銷售渠道管理與建設課程培訓班

開課地點：	上海
授課時間：	1天
授課顧問：	郝老師
開課時間：	2012-10-13
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-09-28 17:32:30

　　

學習對象

銷售管理人員等

課程目標

銷售渠道管理與建設課程培訓班

課程內(nèi)容

第一單元：渠道為王、規(guī)劃為本
1、渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
■銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化的渠道管理理念;
■決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
■決定不同渠道成員關系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個時期;
■終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析;
2、渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系
■只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴;
■渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;
■幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨;
■找出行業(yè)和企業(yè)的關鍵要素：SWOT分析設定渠道模式;
解決問題：
分析不同渠道模式，了解決定渠道模式的因素，避免受理論界“渠道扁平化” 的誤導，也避免渠道太長，管理失控。分析行業(yè)典型渠道特點，分析本企業(yè)的要素特點，設計適合本企業(yè)的渠道模式，并學習渠道規(guī)劃的相關工具。
第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基
3、如何篩選與評估經(jīng)銷商
■選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則
■從伙伴關系的角度來看
■站在服務市場的角度評估經(jīng)銷商
■站在企業(yè)發(fā)展的角度評估經(jīng)銷商
■選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個靈活性
4、不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商
■兩種不同的市場，如何具體篩選
■一枝獨秀、平分天下的操作要點;
■選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個標準; 案例分析：某公司篩選與評估經(jīng)銷商的標準;
解決問題：
理想經(jīng)銷商描述。統(tǒng)一公司在經(jīng)銷商選擇上的思路，并學習如何根據(jù)各種不同情況，來確定選擇經(jīng)銷商的原則和方法。把總部的原則性和地區(qū)的靈活性結(jié)合起來。
第三單元：制定政策、達成共識
5、制定銷售政策的原則
■制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價保、市場;
■不同公司銷售政策評估，優(yōu)劣分析 案例分析：某公司的銷售政策分析;
6、如何針對市場具體情況，制定銷售政策
■價格政策的特點和使用技巧
■不同返利的優(yōu)劣分析
■回款帳期特點分析
■價格保護辦法的分析
■市場政策與市場費用分配分析
■在市場發(fā)展的不同階段、不同季節(jié)的使用方法
解決問題：
分析不同銷售政策的特點和使用方法，學習如何靈活應用銷售政策開拓市場、參與競爭。學習不同市場情況下，銷售政策的組合應用。
第四單元：綁定客戶、結(jié)成伙伴
7、與經(jīng)銷商談政策的準備
■銷售人員對政策的態(tài)度：用政策去達成銷量
■銷售人員的心態(tài)：面對經(jīng)銷商時，銷售人員的心理準備
■銷售人員的定位：面對經(jīng)銷商時，銷售人員的角色
8、利用政策，分解與落實銷售任務
■從終端出發(fā)的任務分解
■常見的壓任務方式探討
■利用銷售政策，合理壓任務
解決問題：
與客戶談政策時，注意的要點和談判的方法，避免銷售政策的浪費，引導經(jīng)銷商認同政策，而不是告訴他。利用政策，達成公司的目標：壓任務、促銷、鋪貨等
第五單元：掌控渠道、為我所用
9、掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
■掌控無處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動權(quán)
■從理念、品牌、服務的角度，掌控經(jīng)銷商
■從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商
解決問題：
學習站在廠家的角度上，如何掌控經(jīng)銷商，并細化成公司的經(jīng)銷商服務操作手冊
1
、服務掌控：輔導經(jīng)銷商提升
■依據(jù)終端市場情況與經(jīng)銷商共同設定銷售計劃
■全面輔導經(jīng)銷商提升銷售水平
■協(xié)助經(jīng)銷商排除無效銷售活動
■協(xié)助經(jīng)銷商面對終端，管理三流
11、沖突掌控：竄貨的管理
■三種類型的沖突處理
■產(chǎn)生經(jīng)銷商之間竄貨的原因分析
■解決竄貨的十種手段
■處理四種典型竄貨的方法和時機
12、終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈
■終端的分類服務：小店、賣場、專賣店、商場等
■不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配
■掌控終端領袖
■專業(yè)化的終端日常拜訪管理
13、利益掌控：經(jīng)銷商的激勵與切換
■恰當?shù)那�道考核與激勵措施：物質(zhì)和精神
■如何進行到位的渠道支持：獎罰的運用原則
■避免后遺癥，順利切換經(jīng)銷商的三種辦法
解決問題：
有針對性地探討，經(jīng)銷商管理中的幾類典型問題，幫助學員學習如何服務經(jīng)銷商，如何處理經(jīng)銷商之間矛盾的技巧，并學會掌握住經(jīng)銷商的下家，和調(diào)動經(jīng)銷商積極性的方法。

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