銷售談判與專業(yè)回款

開課地點(diǎn)：	成都
授課時間：	2012年10月27-28日
授課顧問：	程廣見
開課時間：	2012-10-27
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-09-28 17:49:31

　　

學(xué)習(xí)對象

營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等

課程目標(biāo)

1.了解提高銷售成功幾率的技巧，提升自身與產(chǎn)品（或服務(wù)）的差異化競爭優(yōu)勢
2.學(xué)習(xí)搞定難應(yīng)付的客戶，有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系
3.學(xué)會設(shè)計(jì)高效的銷售談判流程，更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售
4.掌握相關(guān)人員的專業(yè)收款知識，理順內(nèi)部及外部收款流程，提高實(shí)際溝通與操作技巧

課程內(nèi)容

【課程背景】
這是公司一個非常重要的客戶，您為了順利拿下這筆訂單，已經(jīng)精心準(zhǔn)備了很久，馬上將進(jìn)入最終的談判階段。您明白，成敗在此一舉！您有備而來，信心十足，可第一輪談判下來，局勢卻已超出了您的控制：對方比想象中還要強(qiáng)勢，條件一個比一個苛刻，您一直忙著應(yīng)對，不知不覺陷入了被動的境地。對方的底限究竟在哪里？如何扭轉(zhuǎn)局面、打破僵局？
　　您迅速調(diào)整談判策略，幾經(jīng)周折，終于拿下了這筆訂單，滿心歡喜。
　　可好景不長，新的難題又?jǐn)[在了您的面前：貨發(fā)出了，款卻遲遲收不回來。
　　面對老板急切的眼神，面對公司日益緊張的資金，面對客戶的拖延和借口，您該何去何從？
　　銷售談判和回款是所有銷售人士都要面對的實(shí)際工作難題。然而對于如何完成有效談判和快速回款，讓許多管理者深感困惑。
　　本課程將為您全力呈現(xiàn)銷售談判的有效策略和專業(yè)回款的各種技巧，令您在談判中游刃有余，在回款時有技可施。讓穩(wěn)定增長的業(yè)務(wù)，源源不斷的資金，保證企業(yè)的高速運(yùn)轉(zhuǎn)和持續(xù)發(fā)展。

【課程大綱】
成為談判高手
1.談判高手可以獲得什么？
2.銷售談判流程詳解
3.銷售談判中心理對抗的深入探討
4.談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
談判心理學(xué)
1.案例分析：如何面對強(qiáng)勢的談判對手？
2.工具一：剖析四種談判對手
5.工具二：運(yùn)用“全腦技術(shù)”絕殺各種對手
高階層談判技巧
1.如何探詢對方最關(guān)注什么？如何提問？
2.如何主導(dǎo)談判？如何造勢？
3.案例講解：開局過招N策略
4.次序技術(shù)：談判新話術(shù)
5.談判中的人際關(guān)系把握：交淺不言深
6.談判環(huán)境營造的學(xué)問
7.如何布置談判機(jī)關(guān)？如何防止掉入陷阱？
8.中場策略學(xué)習(xí)
收款談判中如何應(yīng)對客戶拖延借口
1.4種債務(wù)人個性分析
2.分組現(xiàn)場演練：如果你是債務(wù)人
3.常見客戶拖延借口及建議解決辦法
4.邏輯技術(shù)使自己變被動為主動
5.客戶拖延的征兆
6.角色演練：應(yīng)對客戶借口情景模擬
7.收款中的POWER法則
8.PK心理對抗表
9.收款“無間道”
1
.百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧
11.角色演練：收款過程綜合練習(xí)
實(shí)務(wù)應(yīng)用：公司內(nèi)的策略性談判
1.攘外必先安內(nèi)：公司內(nèi)部談判對銷售人員的重要性
2.內(nèi)部談判的兩個障礙
3.案例研討：如何與下屬談判
4.案例研討：如何與上級談判
5.案例研討：如何與同級其它部門談判
6.協(xié)作性問題解決-跨部門談判的好方法
7.練習(xí)：XYZ法談通公司內(nèi)部

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