銷售人員專業(yè)銷售技巧（PSS）培訓(xùn)

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2012年10月19-20日
授課顧問：	劉老師
開課時(shí)間：	2012-10-19
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-09-28 17:49:32

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

一線銷售人員、銷售隊(duì)伍中基層管理者。

課程目標(biāo)

課程收益：
1.專業(yè)銷售技巧（PSS—ProfessionalSellingSkills）培訓(xùn)旨在培養(yǎng)最專業(yè)的銷售精英。通過為學(xué)員解讀世界最領(lǐng)先企業(yè)共用的專業(yè)銷售技巧體系，激發(fā)學(xué)員強(qiáng)大的學(xué)習(xí)動(dòng)力和長(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展激情。

2.PSS通過解讀銷售本質(zhì)、闡述專業(yè)銷售的心智模式、剖析完整銷售流程、講解及演練各種銷售技巧讓學(xué)員真正理解專業(yè)銷售技巧全貌與難點(diǎn)。

3.PSS培訓(xùn)注重培訓(xùn)“轉(zhuǎn)化率”，培訓(xùn)過程中將綜合運(yùn)用講解、案例、練習(xí)以及獨(dú)特的LBT®方法提升學(xué)員對(duì)專業(yè)銷售技巧的內(nèi)化，迅速提升工作效能與績(jī)效。

課程內(nèi)容

培訓(xùn)大綱：
第一篇深化專業(yè)銷售的視野

一、銷售的本質(zhì)與專業(yè)銷售技巧體系

1.銷售到底是什么

2.專業(yè)化的三個(gè)階段

3.核心的核心

4.銷售影響力的層次架構(gòu)

5.專業(yè)銷售人員的技巧體系

6.案例分享：中國(guó)營(yíng)銷界的“黃埔軍�！�

7.學(xué)員練習(xí)

二、專業(yè)銷售流程解構(gòu)

1.客戶的動(dòng)態(tài)演變：現(xiàn)有客戶與潛在客戶

2.客戶滲透

3.拜訪前的準(zhǔn)備

4.預(yù)約拜訪

5.銷售陳述與演示

6.處理反對(duì)意見

7.結(jié)束銷售拜訪

8.更宏大的圖景：戰(zhàn)略合作

9.更長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光：建立聯(lián)系

1
.練習(xí)：基于銷售流程的企業(yè)銷售培訓(xùn)思考

第二篇打造專業(yè)銷售技巧


三、建立融洽的銷售溝通：銷售溝通技巧基礎(chǔ)

1.溝通本質(zhì)含義

2.銷售溝通循環(huán)

3.常見的銷售溝通障礙

4.開啟銷售溝通敞開度技巧系列

5.技巧練習(xí)：角色扮演-演練基本銷售溝通技巧

6.技巧深化：LBT®

四、說服性銷售技巧

1.高效的說服性銷售模式

2.完整的說服性銷售流程

3.情境概述

4.陳述銷售主張

5.銷售主張的展開

6.展示銷售主張的關(guān)鍵利益

7.結(jié)束說服性銷售陳述

8.學(xué)員練習(xí)：案例-角色扮演-開發(fā)高效說服性銷售陳述

9.技巧深化：LBT®

五、處理反對(duì)意見的技巧

1.反對(duì)意見的出現(xiàn)及應(yīng)對(duì)心態(tài)

2.兩種處理反對(duì)意見的思路

3.有效處理反對(duì)意見的專業(yè)模式

4.真實(shí)反對(duì)意見與虛假反對(duì)意見

5.理解反對(duì)意見

6.驗(yàn)證反對(duì)意見

7.處理反對(duì)意見

8.學(xué)員練習(xí)：案例-角色扮演-跳出刺激反應(yīng)模式

9.技巧深化：LBT®


六、概念性銷售技巧

1.如果你沒有多余的費(fèi)用，就采用概念性銷售

2.概念性銷售的價(jià)值

3.案例：概念性銷售建立強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力

4.發(fā)展策略性概念

5.概念性銷售的四個(gè)步驟

6.發(fā)揮概念性銷售的威力：融合概念性銷售與說服性銷售

7.學(xué)員練習(xí)：案例-發(fā)展策略性概念

七、銷售談判技巧

1.銷售談判技巧的三個(gè)層次

2.案例：談判是最賺錢的生意-1
倍差異

3.傳統(tǒng)銷售談判的桌面談判技巧

4.價(jià)值設(shè)計(jì)與雙贏談判

5.把握銷售談判布局的威力

6.整合談判法®-專業(yè)銷售談判的整合思維

7.銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧：弱勢(shì)或復(fù)雜局面的談判技巧

第三篇結(jié)束語


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