專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2012年10月25-26日
授課顧問：	朱老師
開課時(shí)間：	2012-10-25
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-09-28 17:49:34

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售人員（包括銷售主管、銷售代表、優(yōu)秀銷售人員等）

課程目標(biāo)

課程目標(biāo)：
通過《專業(yè)銷售技巧》的培訓(xùn)，將幫助學(xué)員：

1、增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力，提高和改進(jìn)您的銷售技巧。

2、學(xué)會(huì)如何保持銷售人員良好的心態(tài)，進(jìn)而創(chuàng)造更佳的銷售業(yè)績(jī)。

3、了解并掌握整個(gè)銷售過程中的銷售技巧，以迅速提升銷售能力。

4、學(xué)會(huì)如何通過設(shè)計(jì)好的開場(chǎng)白來吸引客戶的注意力。

5、學(xué)會(huì)如何正確地發(fā)問，發(fā)現(xiàn)客戶的需求并強(qiáng)化支持客戶的需求。

6、學(xué)會(huì)如何向客戶展開專業(yè)的銷售演說（FABE產(chǎn)品介紹）。

7、掌握如何引發(fā)客戶的興趣并建立好感。

8、掌握客戶的購(gòu)買模式及應(yīng)對(duì)方法，贏取客戶同意進(jìn)而締結(jié)成交。

課程內(nèi)容

課程大綱：
（一）高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)合作

1、經(jīng)典游戲——“解連環(huán)”

2、游戲帶給我們的啟示

解決問題的過程和步驟

團(tuán)隊(duì)成員互相合作并達(dá)成共識(shí)

聆聽的重要性

創(chuàng)造銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系

（二）優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的條件和心態(tài)

1、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象

2、強(qiáng)烈的企圖心

3、對(duì)自己的公司和產(chǎn)品要有十足的信心

4、豐富的專業(yè)知識(shí)

5、高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心

6、非凡的親和力

7、明確的目標(biāo)和計(jì)劃

8、解除被客戶拒絕的心理壓力

9、自我激勵(lì)和情緒管理

（三）當(dāng)客戶對(duì)我們說“不”的應(yīng)對(duì)技巧

提高自信心及自我形象

人類心境品質(zhì)決定于對(duì)事物的定義

（四）專業(yè)銷售技巧（包括專業(yè)銷售的全過程及關(guān)鍵步驟）

吸引客戶的注意力

銷售準(zhǔn)備工作(播放Video錄象,案例分析)

如何準(zhǔn)確刺探客戶的背景資料和信息

準(zhǔn)備好1

種銷售對(duì)話腳本

如何使用好隨身工具

客戶互動(dòng)溝通的三步曲(播放Video錄象,案例分析)

提出開放式問題,誘出客戶的潛在需要

鼓勵(lì)對(duì)方暢所欲言

保持與對(duì)方的互動(dòng)式交流

銷售引導(dǎo),控制銷售會(huì)談——強(qiáng)化支持客戶需要(播放Video錄象,案例分析)

用提問來回答問題,滿足客戶的欲望要求

保持主動(dòng)性,用證據(jù)贏得客戶的信賴

注意傾聽,從而發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

度身定做銷售服務(wù)方案

FABE銷售演說和銷售談判(播放Video錄象,案例分析)

客戶對(duì)產(chǎn)品特征不感興趣

使用客戶易懂的語(yǔ)言介紹某種產(chǎn)品的利益

盡量不要使用行話

處理反對(duì)意見(播放Video錄象,案例分析)

保持冷靜

明確問題

強(qiáng)調(diào)整體利益

采用補(bǔ)償策略

達(dá)成銷售協(xié)議(播放Video錄象,案例分析)確定務(wù)實(shí)的目標(biāo)

做好兩手準(zhǔn)備

注意購(gòu)買信號(hào)

要求客戶作出決定

最后閉上你的嘴

（五）如何引發(fā)客戶/顧客興趣并建立好感（如何進(jìn)入客戶頻道并建立好感）

1、與客戶建立良好的親和力的四種方法

情緒同步

語(yǔ)調(diào)和速度同步——表象系統(tǒng)原理

生理狀態(tài)同步——鏡面映觀法則

合一架構(gòu)法

2、接近客戶的十六種作戰(zhàn)技巧

（六）辨別客戶/顧客的購(gòu)買模式

1、外界判定型與自我判定型

2、一般型與特定型

3、求同型與求異型

4、成本型與品質(zhì)型

（七）實(shí)效產(chǎn)品介紹六法

1、預(yù)先框示法

2、下降式介紹法

3、視覺銷售法

4、假設(shè)問句法

5、互動(dòng)式介紹法

6、假設(shè)成交法

（八）如何解除顧客/客戶抗拒

1、六個(gè)抗拒原理

2、了解抗拒的真正原因

3、如何用“心錨”克服“恐懼癥”

4、克服抗拒的技巧

a.對(duì)抗拒表示接受同意，以問題轉(zhuǎn)移注意力

b.假設(shè)解除抗拒法

c.重新框示法

d.心錨建立法

（九）締結(jié)成交——有效成交顧客/客戶的方法

1、假設(shè)成交法

2、不確定締結(jié)法

3、總結(jié)締結(jié)法

4、寵物締結(jié)法

5、富蘭克林締結(jié)法

6、訂單締結(jié)法

7、隱喻締結(jié)法

8、門把締結(jié)法

9、對(duì)比締結(jié)法

1
、6+1締結(jié)法

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