專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)
| 開課地點(diǎn): |
上海 |
| 授課時(shí)間: |
2012年10月25-26日 |
| 授課顧問: |
朱老師 |
| 開課時(shí)間: |
2012-10-25 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià): |
0
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| 購(gòu)買價(jià)格: |
0 |
| 審核時(shí)間: |
我要報(bào)名2012-09-28 17:49:34 |
注:參加該培訓(xùn)課程,可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售人員(包括銷售主管、銷售代表、優(yōu)秀銷售人員等)
課程目標(biāo)
課程目標(biāo):
通過《專業(yè)銷售技巧》的培訓(xùn),將幫助學(xué)員:
1、增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力,提高和改進(jìn)您的銷售技巧。
2、學(xué)會(huì)如何保持銷售人員良好的心態(tài),進(jìn)而創(chuàng)造更佳的銷售業(yè)績(jī)。
3、了解并掌握整個(gè)銷售過程中的銷售技巧,以迅速提升銷售能力。
4、學(xué)會(huì)如何通過設(shè)計(jì)好的開場(chǎng)白來吸引客戶的注意力。
5、學(xué)會(huì)如何正確地發(fā)問,發(fā)現(xiàn)客戶的需求并強(qiáng)化支持客戶的需求。
6、學(xué)會(huì)如何向客戶展開專業(yè)的銷售演說(FABE產(chǎn)品介紹)。
7、掌握如何引發(fā)客戶的興趣并建立好感。
8、掌握客戶的購(gòu)買模式及應(yīng)對(duì)方法,贏取客戶同意進(jìn)而締結(jié)成交。
課程內(nèi)容
課程大綱:
(一)高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)合作
1、經(jīng)典游戲——“解連環(huán)”
2、游戲帶給我們的啟示
解決問題的過程和步驟
團(tuán)隊(duì)成員互相合作并達(dá)成共識(shí)
聆聽的重要性
創(chuàng)造銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系
(二)優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的條件和心態(tài)
1、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象
2、強(qiáng)烈的企圖心
3、對(duì)自己的公司和產(chǎn)品要有十足的信心
4、豐富的專業(yè)知識(shí)
5、高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心
6、非凡的親和力
7、明確的目標(biāo)和計(jì)劃
8、解除被客戶拒絕的心理壓力
9、自我激勵(lì)和情緒管理
(三)當(dāng)客戶對(duì)我們說“不”的應(yīng)對(duì)技巧
提高自信心及自我形象
人類心境品質(zhì)決定于對(duì)事物的定義
(四)專業(yè)銷售技巧(包括專業(yè)銷售的全過程及關(guān)鍵步驟)
吸引客戶的注意力
銷售準(zhǔn)備工作(播放Video錄象,案例分析)
如何準(zhǔn)確刺探客戶的背景資料和信息
準(zhǔn)備好1
種銷售對(duì)話腳本
如何使用好隨身工具
客戶互動(dòng)溝通的三步曲(播放Video錄象,案例分析)
提出開放式問題,誘出客戶的潛在需要
鼓勵(lì)對(duì)方暢所欲言
保持與對(duì)方的互動(dòng)式交流
銷售引導(dǎo),控制銷售會(huì)談——強(qiáng)化支持客戶需要(播放Video錄象,案例分析)
用提問來回答問題,滿足客戶的欲望要求
保持主動(dòng)性,用證據(jù)贏得客戶的信賴
注意傾聽,從而發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
度身定做銷售服務(wù)方案
FABE銷售演說和銷售談判(播放Video錄象,案例分析)
客戶對(duì)產(chǎn)品特征不感興趣
使用客戶易懂的語(yǔ)言介紹某種產(chǎn)品的利益
盡量不要使用行話
處理反對(duì)意見(播放Video錄象,案例分析)
保持冷靜
明確問題
強(qiáng)調(diào)整體利益
采用補(bǔ)償策略
達(dá)成銷售協(xié)議(播放Video錄象,案例分析)確定務(wù)實(shí)的目標(biāo)
做好兩手準(zhǔn)備
注意購(gòu)買信號(hào)
要求客戶作出決定
最后閉上你的嘴
(五)如何引發(fā)客戶/顧客興趣并建立好感(如何進(jìn)入客戶頻道并建立好感)
1、與客戶建立良好的親和力的四種方法
情緒同步
語(yǔ)調(diào)和速度同步——表象系統(tǒng)原理
生理狀態(tài)同步——鏡面映觀法則
合一架構(gòu)法
2、接近客戶的十六種作戰(zhàn)技巧
(六)辨別客戶/顧客的購(gòu)買模式
1、外界判定型與自我判定型
2、一般型與特定型
3、求同型與求異型
4、成本型與品質(zhì)型
(七)實(shí)效產(chǎn)品介紹六法
1、預(yù)先框示法
2、下降式介紹法
3、視覺銷售法
4、假設(shè)問句法
5、互動(dòng)式介紹法
6、假設(shè)成交法
(八)如何解除顧客/客戶抗拒
1、六個(gè)抗拒原理
2、了解抗拒的真正原因
3、如何用“心錨”克服“恐懼癥”
4、克服抗拒的技巧
a.對(duì)抗拒表示接受同意,以問題轉(zhuǎn)移注意力
b.假設(shè)解除抗拒法
c.重新框示法
d.心錨建立法
(九)締結(jié)成交——有效成交顧客/客戶的方法
1、假設(shè)成交法
2、不確定締結(jié)法
3、總結(jié)締結(jié)法
4、寵物締結(jié)法
5、富蘭克林締結(jié)法
6、訂單締結(jié)法
7、隱喻締結(jié)法
8、門把締結(jié)法
9、對(duì)比締結(jié)法
1
、6+1締結(jié)法
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