王牌銷售團(tuán)隊(duì)打造及銷售人員激勵(lì)考核寶典

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2012年11月1-2日
授課顧問：	匡曄
開課時(shí)間：	2012-11-1
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-09-28 17:49:35

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)中高層管理人員者。

課程目標(biāo)

課程目標(biāo)：
1、了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位
2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員
3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率
4、建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)
5、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)
6、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程

課程內(nèi)容

課程大綱：
一、角色定位：銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊
2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
3、建立“懶人”文化
4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家
案例分享：一個(gè)“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天
案例分享：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位

二、如何創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)種子基金—甄選與招聘
1、招募銷售人員的主要途徑
2、銷售人員甑選的程序與方法
3、掌握面試技巧
4、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策
案例分享：招聘技術(shù)
三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練
1、如何做21世紀(jì)合格的銷售教練
2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點(diǎn)
3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為
4、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧
案例分享：鷹之涅槃
案例分享：某著名企業(yè)培訓(xùn)之道
四、銷售人員日常管理
1、銷售會(huì)議管理
A、開會(huì)技巧
B、銷售例會(huì)
2、三張表：月報(bào)+周報(bào)+日?qǐng)?bào)
3、銷售報(bào)表+流程管控
4、工作述職
5、不同性格類型的銷售人員溝通管理
6、目視與走動(dòng)管理
案例分享
五、營(yíng)銷人員KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)置
1、銷售KPI關(guān)鍵指標(biāo)分析
2、銷售KPI關(guān)鍵指標(biāo)選擇
3、銷售KPI指標(biāo)庫(kù)建立
4、什么是平衡計(jì)分卡
5、平衡計(jì)分卡與KPI之間的關(guān)系
6、KPI指標(biāo)分解與轉(zhuǎn)化
7、如何因企因人設(shè)定關(guān)鍵考核指標(biāo)
A、銷售總監(jiān)KPI指標(biāo)設(shè)定
B、銷售經(jīng)理KPI指標(biāo)設(shè)定
C、大區(qū)經(jīng)理KPI指標(biāo)設(shè)定
D、批發(fā)銷售代表KPI指標(biāo)設(shè)定
E、終端銷售代表KPI指標(biāo)設(shè)定
F、銷售內(nèi)勤銷售KPI指標(biāo)設(shè)定
案例分享：考核指標(biāo)制定案例演示
案例分享：公司與員工考核博弈之道
六、薪酬設(shè)計(jì)—不同性質(zhì)、不同發(fā)展階段企業(yè)薪酬解決方案呈現(xiàn)
1、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
2、企業(yè)薪酬發(fā)展的幾個(gè)階段
3、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)
4、市場(chǎng)營(yíng)銷人員薪酬方案設(shè)置
A、銷售總監(jiān)薪酬設(shè)置
B、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)置
C、大區(qū)經(jīng)理薪酬設(shè)置
D、批發(fā)銷售代表薪酬設(shè)置
E、終端銷售代表薪酬設(shè)置
F、銷售內(nèi)勤銷售設(shè)置
5、如何建立目視化的業(yè)績(jī)龍虎榜
6、企業(yè)實(shí)施績(jī)效考核常見問題的對(duì)策分析
案例分享
七、激勵(lì)——將你的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人
1、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念
2、馬斯洛的需要層次理論
3、銷售經(jīng)理常見激勵(lì)誤區(qū)
案例分享：某經(jīng)理對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)
4、激勵(lì)技巧
A、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵(lì)下屬一般原則
B、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵(lì)菜單
※信任與贊美
※物資激勵(lì)
※情感激勵(lì)
※榜樣激勵(lì)
※授權(quán)激勵(lì)
※危機(jī)激勵(lì)
案例分享：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方法
案例分享：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？
案例分享：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法
討論：銷售團(tuán)隊(duì)管理中存在的問題探討

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