經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期的企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)管理

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2012年11月13-14日
授課顧問：	尚豐
開課時(shí)間：	2012-11-13
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-09-28 17:49:36

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理

課程目標(biāo)

企業(yè)受益：將獲得較強(qiáng)實(shí)用性、實(shí)效性的策略，并為企業(yè)指引方向！幫助企業(yè)打造“金牌營銷團(tuán)隊(duì)”，保證、提升企業(yè)盈利，助力企業(yè)健康、有序發(fā)展。

課程內(nèi)容

課程內(nèi)容：
第一部分經(jīng)濟(jì)下滑時(shí)期的市場(chǎng)特點(diǎn)及企業(yè)應(yīng)對(duì)策略
?經(jīng)濟(jì)下滑時(shí)期的市場(chǎng)特點(diǎn)
?客戶紛紛減少訂單，產(chǎn)品供大于求，庫存積壓。結(jié)果：降價(jià)
?尋找更多的客戶。結(jié)果：發(fā)覺消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)等要求提高
?……
?面對(duì)經(jīng)濟(jì)下滑如何說“No”
?非常時(shí)期的營銷管理——對(duì)外：從市場(chǎng)產(chǎn)品差異化到客戶差異化
?非常時(shí)期的營銷管理——對(duì)內(nèi)：讓營銷隊(duì)伍從“理解”到“執(zhí)行”
第二部分經(jīng)濟(jì)下滑時(shí)期，合格的銷售人員如何甄選
?杰克?韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
?能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標(biāo)準(zhǔn)一：具備領(lǐng)悟力——尋找“社會(huì)化程度”高的人
?標(biāo)準(zhǔn)一：看下屬是否會(huì)問客戶“負(fù)面問題”
?標(biāo)準(zhǔn)二：看下屬能否在與客戶溝通時(shí)把問題說得“簡單直白”
?標(biāo)準(zhǔn)三：看下屬是否會(huì)隨時(shí)建立“親和力”
?能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標(biāo)準(zhǔn)二：具備自信力——便于解決客戶的突發(fā)問題
?標(biāo)準(zhǔn)一：頂尖銷售人才的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)——具備“反問”意識(shí)
?標(biāo)準(zhǔn)二：最有魅力銷售人才的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)——具備“魅力銷售”意識(shí)
?能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標(biāo)準(zhǔn)三：具備影響力——面對(duì)客戶能夠推進(jìn)銷售進(jìn)程
?標(biāo)準(zhǔn)一：選擇會(huì)“講故事”的銷售人員，讓其用想象力去創(chuàng)造購買力
?標(biāo)準(zhǔn)二：選擇能夠“耐住寂寞”的銷售人員
?標(biāo)準(zhǔn)三：選擇能夠講“大白話”的銷售人員
?能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標(biāo)準(zhǔn)四：具備取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
?標(biāo)準(zhǔn)一：懂得做好自身網(wǎng)絡(luò)銷售的銷售人員
?標(biāo)準(zhǔn)二：能夠幫助客戶解決實(shí)際問題的銷售人員
?標(biāo)準(zhǔn)三：能夠主動(dòng)付出，以其無私故能成其私的銷售人員
?標(biāo)準(zhǔn)四：能夠與客戶建立“一見如故”感覺的銷售人員
?總結(jié)一：為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們管理者自己
?總結(jié)二：不要奢求通過簡單的溝通來判斷一個(gè)銷售人員的人格與特質(zhì)

第三部分非常時(shí)期的營銷團(tuán)隊(duì)管理
?規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)管理者的管理動(dòng)作——銷售團(tuán)隊(duì)：管理引導(dǎo)+業(yè)績?yōu)橥?br />?如何做職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)管理者——規(guī)范動(dòng)作
?思想自省化——具備you/me/how思維
?問題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制
?思想引導(dǎo)化——假山理論，讓下屬自己成長
?培訓(xùn)豐富化——讓下屬開始“主動(dòng)”
?溝通模式化——讓下屬得到認(rèn)同
?職業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)管理者的角色認(rèn)知——銷售團(tuán)隊(duì)管理者的“六大”標(biāo)準(zhǔn)
?讓下屬感覺“可預(yù)期”——下屬需要知道上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求是什么
?團(tuán)隊(duì)“服務(wù)兵”——管理者需具備差異化服務(wù)意識(shí)，與下屬配合解決問題
?理解授權(quán)——從授能到授責(zé)到授權(quán)，讓6
向+2
轉(zhuǎn)變，讓-2
自動(dòng)離開
?協(xié)助下屬成長——他好你才好，不然大家一起慢慢變老
?共同的價(jià)值觀——能夠營造團(tuán)隊(duì)中的歸屬情感與文化情感
?廣聽下屬建言——行家一出手，才知有沒有
?組合一流團(tuán)隊(duì)，形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)與人員布局
?你想雇傭一個(gè)人的“手”，但其總是“整個(gè)人”一起來的
?如何降伏銷售團(tuán)隊(duì)中的“野馬”與“妖魔員工”
?激發(fā)他潛能的95%，讓其在協(xié)作的過程中享受滿足感
?攻心為上+讓知足感讓其敬業(yè)
?一架天平兩邊平衡
?如何加強(qiáng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀成員的細(xì)節(jié)管理
?管理學(xué)就是心理學(xué)——錢重要，但需要達(dá)到員工內(nèi)心所期望的狀態(tài)
?尋找團(tuán)隊(duì)成員比自己還要強(qiáng)的積極品質(zhì)——搖好我們的“羽毛扇”
?實(shí)施“TOP1
”排行榜，抓兩頭，放中間，周而復(fù)始——滾動(dòng)式管理
?偶爾護(hù)起團(tuán)隊(duì)成員的“短”，贏得下屬感激——迂回式管理
?提升管理命令有效性——大小互補(bǔ)、關(guān)注對(duì)手、任務(wù)數(shù)字、剛?cè)岵⒂?br />?如何消除銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”——全程案例解析
?工作任務(wù)的冷酷Vs人文關(guān)懷的溫暖
?銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)Vs個(gè)人銷售目標(biāo)
?銷售團(tuán)隊(duì)整體任務(wù)Vs銷售人員個(gè)人薪酬
?銷售人員個(gè)人能力Vs銷售團(tuán)隊(duì)提升職位
?目標(biāo)置換Vs整體妥協(xié)
?如何做好與銷售團(tuán)隊(duì)下屬的日常管理溝通
?理解團(tuán)隊(duì)管理溝通的最高境界——讓管理者與下屬雙方都感覺很舒服
?實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)管理溝通的“三同步”法——意識(shí)、情緒、狀態(tài)
?四類下屬的不同溝通策略——強(qiáng)勢(shì)肯定型、感覺良好型、做事小心型、拒絕排斥型
?理解四類下屬在團(tuán)隊(duì)中的共生關(guān)系——為什么說：銷售團(tuán)隊(duì)成員之間屬于“一物降一物”？
?針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)施細(xì)節(jié)性輔導(dǎo)
?團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)屬于銷售團(tuán)隊(duì)管理中的戰(zhàn)略性投資
?銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)中的常見問題——沒有體系、被動(dòng)應(yīng)付、忽視積累
?掌握銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的“九大流程”
?影響輔導(dǎo)效果的因素分析——?jiǎng)恿�、觀念、素質(zhì)、系統(tǒng)
?銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的根本：如何針對(duì)性解決團(tuán)隊(duì)成員的多種問題
?如何有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)更佳銷售業(yè)績
第四部分課程總結(jié)

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