如何管理銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)班

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2012年11月17-18日
授課顧問：	劉老師
開課時(shí)間：	2012-11-17
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-09-28 17:49:42

　　

學(xué)習(xí)對象

營銷副總、銷售部經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、銷售主管、培訓(xùn)專員以及渴望提升銷售團(tuán)隊(duì)管理等人士

課程目標(biāo)

課程目標(biāo)：
1、學(xué)會銷售主管自我突破法。

2、掌握銷售主管的人格魅力塑造方法。

3、通過銷售目標(biāo)推動銷售人員的活動管理。

4、建立銷售培訓(xùn)體系，快速提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

5、學(xué)習(xí)如何激勵各種類型銷售人員并留住骨干？

6、打造團(tuán)隊(duì)瘋狂銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。

7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的培訓(xùn)、活動量管理、銷售”縱橫執(zhí)行力”系統(tǒng)？

8、課程結(jié)束時(shí)，帶回一套適合自己企業(yè)”如何建立強(qiáng)大營銷團(tuán)隊(duì)”的銷售管理工具與體系。

課程內(nèi)容

課程背景：
無論你是渠道銷售主管、直接銷售主管、電話銷售主管、網(wǎng)絡(luò)銷售主管，還是一位門店銷售主管，你在帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)過程中，是否遇到以下困惑問題：

如何擁有銷售人員追隨你的人格魅力？

如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)教練？

如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)？

如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓(xùn)體系，有效輔導(dǎo)快速出單？

如何解決銷售人員的”放羊”問題？如何解決工作日志”無用論”苦惱問題？

如何激勵銷售人員并保持每天處于顛峰狀態(tài)？并且由內(nèi)而外地自動自發(fā)拼命干？

如何留住骨干銷售人員：目標(biāo)激勵、面子激勵、職業(yè)生涯、大膽授權(quán)、責(zé)任承包等等？

如何建立瘋狂的銷售文化？讓你的銷售隊(duì)伍象李云龍的獨(dú)立團(tuán)一樣，擁有瘋狂的執(zhí)行力？

……

培訓(xùn)大綱：
第一單元：如何打造銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)魅力？

一、你為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)氣場？

1、堅(jiān)定的信念

2、營造強(qiáng)大情緒感染力

3、形成領(lǐng)導(dǎo)氣場的十大要素

二、你為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)角色魅力？

1、明確自我3W

2、領(lǐng)隊(duì)/管家/教練三重角色的不同職責(zé)表現(xiàn)

3、銷售人員“授權(quán)”與“丟單”平衡問題，怎么處理？

三、銷售主管從“超級業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊(duì)教練”的五大思維轉(zhuǎn)變：

１、時(shí)間管理；２、首要任務(wù)；３、工作關(guān)系；４、角色轉(zhuǎn)變；５、工作范圍

四、銷售主管三大自我突破與七項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)能力

五、銷售主管日常管理中的三大禁忌與讓下屬追隨你的五大人格魅力

案例分析：某公司大客戶銷售主管，當(dāng)銷售主管與下屬在一起時(shí)，以“同事+兄弟”角色組合最有戰(zhàn)斗力，為什么？

第二單元：如何建立與我公司資源匹配的銷售人員教導(dǎo)體系？

一、公司銷售培訓(xùn)體系總是建立不起來，怎么辦？

1、銷售人員招聘出問題了！

2、一位優(yōu)秀的銷售主管一定是一位優(yōu)秀的講師!

3、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗(yàn)

思考題：銷售教練不易做：老板還是以銷量考核為主，我的時(shí)間不夠用，怎么辦？

二、建立本公司資源特色的銷售培訓(xùn)體系：

1、建立成功企業(yè)的三級銷售培訓(xùn)體系

2、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題

3、“三洗五會”培訓(xùn)法最適合民企銷售團(tuán)隊(duì)競爭力提升

4、如何通過這“三個洗五個會”操作把“人手”快速變成“人才”？

三、我招來的銷售人員不到三個月就走了，怎么辦？

1、新人心態(tài)與輔導(dǎo)出單的重要性

2、銷售新人輔導(dǎo)的有效方法與跟蹤工具

3、軍隊(duì)“政委”的啟示，銷售人員思想動態(tài)誰來掌握

思考題：如何理解“業(yè)務(wù)工作”經(jīng)理與“思想工作”經(jīng)理兩條線并進(jìn)的重要性，具體操作？

案例分析：××設(shè)備公司銷售部經(jīng)理每天嚴(yán)格執(zhí)行個案分享會，有效解答銷售人員客戶開拓過程中的各種疑問，大大減少了新人流失率？

第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”？

一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人

1、四維激勵原理

2、銷售人員究竟需要什么？

3、中國人要用中國式激勵哲學(xué)

4、中小民營企業(yè)銷售人員激勵的十大誤區(qū)

二、銷售人員激勵的不同應(yīng)用：

1、8
后、9
后銷售人員的激勵策略

2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵法

3、讓“富的流油，窮的叮當(dāng)響”，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？

4、不要老開會、下文件，而是要及時(shí)調(diào)整激勵辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”

三、整合業(yè)務(wù)競賽作為激勵的主要手段，完成績效考核與費(fèi)用控制

四、銷售人員激勵是個系統(tǒng)工程，如何建立適合自己的銷售激勵系統(tǒng)？

案例分析：××軟件科技公司只用5個銷售人員就創(chuàng)造了1.2億年銷量奇跡，主管是如何用“總裁宴”激勵他們的？

第四單元：如何做到有計(jì)劃推動銷售人員績效管理解決“放羊”問題？

一、如何幫助下屬制定銷售計(jì)劃？

1、沒有活動量就沒有業(yè)績

2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？

3、如何知道銷售人員出門后是否按計(jì)劃執(zhí)行？

二、堅(jiān)決推動銷售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成：

1、幫助銷售人員制定目標(biāo)的七個步驟及注意要點(diǎn)

2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實(shí)年/季/月度計(jì)劃？

3、銷售人員對公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”！

三、牢牢抓好銷售人員活動管理的“三個表”：

1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動表》

2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”

3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報(bào)表》

四、如何用銷售會議推動銷售活動？

1、銷售會議的認(rèn)知誤區(qū)

2、銷售會議會前、會中、會后做什么？

3、六種銷售會議應(yīng)掌握的關(guān)鍵操作技巧

案例分析：××家具公司銷售部經(jīng)理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動報(bào)表；強(qiáng)迫填寫了，業(yè)績還是上不去，究竟如何解決銷售人員”放羊”的管理難題？

第五單元：為什么不能有1

%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力？

一、落實(shí)檢查提升個人執(zhí)行力

1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因

2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項(xiàng)措施

3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證

二、打造團(tuán)隊(duì)提升組織執(zhí)行力

1、銷售團(tuán)隊(duì)的定義

2、銷售團(tuán)隊(duì)成長的三個階段

3、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的六項(xiàng)條件

三、形成瘋狂“銷售文化”是超級執(zhí)行力的核動力

1、瘋狂“銷售文化”的理解

2、建立瘋狂“銷售文化”的步驟

3、小組研討與發(fā)表：結(jié)合自己公司的實(shí)際情況，應(yīng)該形成怎樣的銷售團(tuán)隊(duì)文化？

案例分析：××著名機(jī)械公司銷售團(tuán)隊(duì)建立關(guān)公文化，凡業(yè)績優(yōu)秀者老總親自頒發(fā)“關(guān)公”金像獎，造就區(qū)域市場上個個都是關(guān)公式“忠義”猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。

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