經(jīng)濟下行時期的企業(yè)營銷團隊管理

開課地點：	上海
授課時間：	2012年11月20-21日
授課顧問：	尚豐
開課時間：	2012-11-20
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-09-28 17:49:46

　　

學習對象

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、市場部經(jīng)理

課程目標

企業(yè)受益：將獲得較強實用性、實效性的策略，并為企業(yè)指引方向！幫助企業(yè)打造“金牌營銷團隊”，保證、提升企業(yè)盈利，助力企業(yè)健康、有序發(fā)展。

課程內(nèi)容

課程內(nèi)容：
第一部分經(jīng)濟下滑時期的市場特點及企業(yè)應對策略
?經(jīng)濟下滑時期的市場特點
?客戶紛紛減少訂單，產(chǎn)品供大于求，庫存積壓。結果：降價
?尋找更多的客戶。結果：發(fā)覺消費者對產(chǎn)品品質、服務等要求提高
?……
?面對經(jīng)濟下滑如何說“No”
?非常時期的營銷管理——對外：從市場產(chǎn)品差異化到客戶差異化
?非常時期的營銷管理——對內(nèi)：讓營銷隊伍從“理解”到“執(zhí)行”
第二部分經(jīng)濟下滑時期，合格的銷售人員如何甄選
?杰克?韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
?能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準一：具備領悟力——尋找“社會化程度”高的人
?標準一：看下屬是否會問客戶“負面問題”
?標準二：看下屬能否在與客戶溝通時把問題說得“簡單直白”
?標準三：看下屬是否會隨時建立“親和力”
?能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準二：具備自信力——便于解決客戶的突發(fā)問題
?標準一：頂尖銷售人才的現(xiàn)場表現(xiàn)——具備“反問”意識
?標準二：最有魅力銷售人才的現(xiàn)場表現(xiàn)——具備“魅力銷售”意識
?能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準三：具備影響力——面對客戶能夠推進銷售進程
?標準一：選擇會“講故事”的銷售人員，讓其用想象力去創(chuàng)造購買力
?標準二：選擇能夠“耐住寂寞”的銷售人員
?標準三：選擇能夠講“大白話”的銷售人員
?能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準四：具備取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
?標準一：懂得做好自身網(wǎng)絡銷售的銷售人員
?標準二：能夠幫助客戶解決實際問題的銷售人員
?標準三：能夠主動付出，以其無私故能成其私的銷售人員
?標準四：能夠與客戶建立“一見如故”感覺的銷售人員
?總結一：為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們管理者自己
?總結二：不要奢求通過簡單的溝通來判斷一個銷售人員的人格與特質

第三部分非常時期的營銷團隊管理
?規(guī)范銷售團隊管理者的管理動作——銷售團隊：管理引導+業(yè)績?yōu)橥?br />?如何做職業(yè)化的銷售團隊管理者——規(guī)范動作
?思想自省化——具備you/me/how思維
?問題手冊化——讓方法自行復制
?思想引導化——假山理論，讓下屬自己成長
?培訓豐富化——讓下屬開始“主動”
?溝通模式化——讓下屬得到認同
?職業(yè)化銷售團隊管理者的角色認知——銷售團隊管理者的“六大”標準
?讓下屬感覺“可預期”——下屬需要知道上級領導的要求是什么
?團隊“服務兵”——管理者需具備差異化服務意識，與下屬配合解決問題
?理解授權——從授能到授責到授權，讓6
向+2
轉變，讓-2
自動離開
?協(xié)助下屬成長——他好你才好，不然大家一起慢慢變老
?共同的價值觀——能夠營造團隊中的歸屬情感與文化情感
?廣聽下屬建言——行家一出手，才知有沒有
?組合一流團隊，形成團隊作戰(zhàn)的意識與人員布局
?你想雇傭一個人的“手”，但其總是“整個人”一起來的
?如何降伏銷售團隊中的“野馬”與“妖魔員工”
?激發(fā)他潛能的95%，讓其在協(xié)作的過程中享受滿足感
?攻心為上+讓知足感讓其敬業(yè)
?一架天平兩邊平衡
?如何加強對銷售團隊優(yōu)秀成員的細節(jié)管理
?管理學就是心理學——錢重要，但需要達到員工內(nèi)心所期望的狀態(tài)
?尋找團隊成員比自己還要強的積極品質——搖好我們的“羽毛扇”
?實施“TOP1
”排行榜，抓兩頭，放中間，周而復始——滾動式管理
?偶爾護起團隊成員的“短”，贏得下屬感激——迂回式管理
?提升管理命令有效性——大小互補、關注對手、任務數(shù)字、剛柔并用
?如何消除銷售團隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”——全程案例解析
?工作任務的冷酷Vs人文關懷的溫暖
?銷售團隊目標Vs個人銷售目標
?銷售團隊整體任務Vs銷售人員個人薪酬
?銷售人員個人能力Vs銷售團隊提升職位
?目標置換Vs整體妥協(xié)
?如何做好與銷售團隊下屬的日常管理溝通
?理解團隊管理溝通的最高境界——讓管理者與下屬雙方都感覺很舒服
?實施銷售團隊管理溝通的“三同步”法——意識、情緒、狀態(tài)
?四類下屬的不同溝通策略——強勢肯定型、感覺良好型、做事小心型、拒絕排斥型
?理解四類下屬在團隊中的共生關系——為什么說：銷售團隊成員之間屬于“一物降一物”？
?針對銷售團隊成員實施細節(jié)性輔導
?團隊輔導屬于銷售團隊管理中的戰(zhàn)略性投資
?銷售團隊輔導中的常見問題——沒有體系、被動應付、忽視積累
?掌握銷售團隊輔導的“九大流程”
?影響輔導效果的因素分析——動力、觀念、素質、系統(tǒng)
?銷售團隊輔導的根本：如何針對性解決團隊成員的多種問題
?如何有效激勵銷售團隊成員實現(xiàn)更佳銷售業(yè)績
第四部分課程總結

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