顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練培訓(xùn)

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2012年12月08-09日
授課顧問(wèn)：	嚴(yán)老師
開課時(shí)間：	2012-12-8
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-09-28 17:49:47

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

課程目標(biāo)

課程介紹
顧問(wèn)式銷售是由Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35


個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

課程特點(diǎn)
掌握顧問(wèn)式銷售的精髓和技巧

學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)

課程內(nèi)容

課程大綱
課程導(dǎo)入

★你為什么會(huì)說(shuō)是？

顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ)

★顧問(wèn)式銷售中客戶為什么購(gòu)買

★成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的最基本前提

★顧問(wèn)式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問(wèn)

★討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別

顧問(wèn)式銷售中客戶采購(gòu)決策分析

★正面需求與反面問(wèn)題

★客戶購(gòu)買決策的六大步驟

★各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)

★客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析

★討論：面對(duì)大客戶堅(jiān)持FAB銷售技巧是否有效

顧問(wèn)式銷售的四個(gè)階段

★銷售自己

★銷售服務(wù)

★銷售方案

★銷售產(chǎn)品

顧問(wèn)式銷售的六大關(guān)鍵

★準(zhǔn)確地篩選客戶

★將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來(lái)

★擅用差異化

★掌握客戶的決策過(guò)程

★向?qū)崣?quán)人物推銷

★向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃

★討論：為什么銷售人員的業(yè)績(jī)差別那么大

贏得顧問(wèn)式銷售的六大技巧

★“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧

★建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧

★運(yùn)用SPIN“抓心”技巧

★雙贏談判的技巧

★獲得客戶購(gòu)買承諾的技巧

★應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧

★討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為

課程總結(jié)

★養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷售中的運(yùn)用

★顧問(wèn)式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

師資力量

備注信息