卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2012年11月9日-2012年11月10日
授課顧問：	江老師
開課時(shí)間：	2012-11-9
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-10-08 15:58:16

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策層領(lǐng)導(dǎo)、銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管

課程目標(biāo)

【本課程有五大目標(biāo)】 從忙碌到課堂，明確銷售領(lǐng)導(dǎo)人角色定位，擺脫盲點(diǎn)和誤區(qū)； 從理論到實(shí)操，梳理管理思路，拓展管理視野，提升領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)； 從講解到分享，以大量案例為線索，引入那些成功團(tuán)隊(duì)的管控方法； 從學(xué)習(xí)到執(zhí)行，提供高效管理工具與策略，直接落實(shí)于您的工作； 從創(chuàng)新到提升，驅(qū)動(dòng)您的銷售團(tuán)隊(duì)二次創(chuàng)業(yè)，推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展。

課程內(nèi)容

一、銷售團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ) 銷售組織的分類 銷售團(tuán)隊(duì)管理的七大任務(wù) 銷售經(jīng)理的角色定位 任務(wù)區(qū)別：業(yè)務(wù)員與銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理的職責(zé) 銷售經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng) 銷售管理的誤區(qū) 銷售團(tuán)隊(duì)管理的5大誤區(qū) 6種低效管理模式 案例：遠(yuǎn)大中央空調(diào)的銷售經(jīng)理崗位職責(zé)……（更多案例穿插在課程中） 新任經(jīng)理如何快速獲得認(rèn)可 對(duì)待下屬的處事方法 和上司的溝通藝術(shù) 二、銷售領(lǐng)導(dǎo)力 銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力 銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力 銷售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素 銷售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則 案例：2

5年，團(tuán)隊(duì)沒有完成任務(wù)，沈總毅然決然…… 銷售領(lǐng)導(dǎo)人的決策藝術(shù) 判斷決策目標(biāo)順位 決策5原則 銷售經(jīng)理ROI決策5步驟 銷售組織的授權(quán) 組織內(nèi)部授權(quán)：對(duì)銷售經(jīng)理的授權(quán)、對(duì)銷售人員的授權(quán) 授權(quán)的5個(gè)常識(shí) 分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無法進(jìn)入角色……為什么？ 對(duì)新任經(jīng)理的考察與支持 任命前的考察、任命后的支持 對(duì)新任經(jīng)理的培訓(xùn) 案例：百事可樂公司對(duì)銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃 如何處理越級(jí)匯報(bào) 銷售領(lǐng)導(dǎo)人的威懾力 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 如何定位目標(biāo)市場(chǎng) 定位目標(biāo)客戶的3個(gè)維度 定位目標(biāo)客戶的四要素 案例：用友是如何定位目標(biāo)客戶的 分組討論：健茂公司的客戶定位存在哪些問題…… 營(yíng)銷戰(zhàn)略的思考方向 區(qū)位營(yíng)銷戰(zhàn)略 什么是區(qū)位營(yíng)銷 區(qū)位營(yíng)銷規(guī)劃的6大原則 營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行的4個(gè)步驟 案例分享：縱橫公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略為什么會(huì)失�。� 戰(zhàn)略執(zhí)行的路徑：銷售模式 銷售模式是什么 設(shè)計(jì)銷售模式的七要素 四、銷售目標(biāo)管理與績(jī)效考核 銷售任務(wù)區(qū)的劃分 銷售任務(wù)區(qū)的定義 銷售任務(wù)區(qū)劃分要考慮的因素 任務(wù)區(qū)分配表 銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)的依據(jù) 目標(biāo)的激勵(lì)強(qiáng)度 如何保證銷售目標(biāo)的效用最大化 分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足…… 銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì) 什么是銷售KPI指標(biāo) 銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì) 分解銷售目標(biāo) 分解銷售目標(biāo)的6個(gè)關(guān)聯(lián)因素 如何保證目標(biāo)分解的公平與公正 分解銷售目標(biāo)的5個(gè)策略 分解銷售目標(biāo)的5個(gè)維度 銷售目標(biāo)的執(zhí)行與控制 影響目標(biāo)執(zhí)行的6大困境 目標(biāo)執(zhí)行的PDCA循環(huán) 執(zhí)行銷售目標(biāo)的5個(gè)配套措施 目標(biāo)控制：銷售目標(biāo)進(jìn)程表 績(jī)效考核 績(jī)效考核的原則 績(jī)效面談的5大要點(diǎn) 適度靈活的預(yù)算計(jì)劃 市場(chǎng)的不可控因素 硬預(yù)算+軟預(yù)算 銷售實(shí)績(jī)和費(fèi)用的比較分析 案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張…… 五、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 銷售崗位分析 銷售崗位的工作性質(zhì)分析 銷售崗位的關(guān)鍵技能 銷售流程的制定 銷售流程分解 銷售流程與分工 案例：彩虹公司沒有銷售流程，導(dǎo)致許多項(xiàng)目“無疾而終”…… 銷售部門的制度設(shè)計(jì) 人力資源規(guī)劃與招聘 銷售團(tuán)隊(duì)人力資源規(guī)劃 招聘銷售人才的6大誤區(qū) 企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員 銷售人才招聘廣告設(shè)計(jì) 銷售人才面試的1
大技巧 7大相面技巧 新員工的融和 如何讓新人快速融入團(tuán)隊(duì) 新人試用期考核方法 演練：詢問面試者的真實(shí)情況、個(gè)性傾向、職業(yè)特征…… 銷售人員的職業(yè)規(guī)劃 銷售人員職業(yè)規(guī)劃的三個(gè)方向 職業(yè)規(guī)劃的操作方法 銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化 兩種團(tuán)隊(duì)的比較 一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院 如何“修剪”銷售團(tuán)隊(duì) 案例：百事可樂公司如何裁員…… 高效團(tuán)隊(duì)溝通 高效率溝通的標(biāo)準(zhǔn) 如何建立有效的信息反饋機(jī)制 溝通形式?jīng)Q定溝通效果 良性溝通的六大準(zhǔn)則 培養(yǎng)超級(jí)團(tuán)隊(duì)精神 超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的精神元素 團(tuán)隊(duì)精神如何落地 演練：組織一次高效率的會(huì)議，如何引領(lǐng)話題？如何形成有價(jià)值的決議？ 六、銷售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力激勵(lì) 銷售職業(yè)心理分析 銷售人員的負(fù)面心理 9
±銷售與85前銷售的心理特征 常規(guī)激勵(lì)手段的4大困惑 激勵(lì)效用周期 驅(qū)動(dòng)力激勵(lì) 什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì) 驅(qū)動(dòng)銷售人員的心理因素 驅(qū)動(dòng)銷售人員的“九陽真經(jīng)” 情感激勵(lì)法——溫暖人心，攜手共進(jìn) 成就激勵(lì)法——順勢(shì)而為，鼓勵(lì)挑戰(zhàn) 榮譽(yù)激勵(lì)法——揚(yáng)美于眾，催人奮發(fā) 信任激勵(lì)法——強(qiáng)化責(zé)任，爭(zhēng)取雙贏 施壓激勵(lì)法——適度逼迫，引爆潛能 榜樣激勵(lì)法——樹立標(biāo)桿，激發(fā)斗志 競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)法——優(yōu)勝劣汰，適者生存 成長(zhǎng)激勵(lì)法——規(guī)劃人生，步步高升 創(chuàng)新激勵(lì)法——營(yíng)造環(huán)境，自我實(shí)現(xiàn) 案例：尹總?cè)绾斡谩凹t暑”當(dāng)成獎(jiǎng)品…… 案例：凱金公司的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)…… 案例：紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新…… 七、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與過程管控 什么是銷售執(zhí)行力 銷售執(zhí)行力行為 銷售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問題 銷售執(zhí)行力的3大要素 案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題…… 銷售執(zhí)行力的解決思路 銷售執(zhí)行不力的原因分析 銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系 執(zhí)行力對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的要求 案例：博中公司在項(xiàng)目銷售管理中出現(xiàn)的問題…… 銷售執(zhí)行力的保障：過程管控 目標(biāo)管理的5大誤區(qū) 銷售過程發(fā)生哪些損耗 銷售過程管控的作用 銷售過程管控的5個(gè)維度 分組討論：如何解決大客戶銷售中的效率問題…… 八、銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化 銷售人員的八大職業(yè)偏差 粗放式用人的代價(jià) 銷售人員職業(yè)化 如何實(shí)現(xiàn)銷售人員職業(yè)化 案例：BT公司的銷售職業(yè)化探索…… 九、學(xué)習(xí)效果驗(yàn)收 考試 學(xué)員承諾：執(zhí)行承諾、團(tuán)隊(duì)承諾

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