顧問式銷售——以客戶為中心的銷售技
| 開課地點(diǎn)： |
廣州 |
| 授課時(shí)間： |
2012年11月9日 |
| 授課顧問： |
李恒 |
| 開課時(shí)間： |
2012-11-9- |
| 市場報(bào)價(jià)： |
0
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| 購買價(jià)格： |
0 |
| 審核時(shí)間： |
我要報(bào)名2012-10-23 14:44:48 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對(duì)象
本課程適合于針對(duì)行業(yè)客戶、大客戶的以解決方案為主的銷售代表、經(jīng)理。
課程目標(biāo)
如何面對(duì)非常理智、集體決策的大客戶？客戶會(huì)對(duì)我的拜訪有興趣嗎？客戶愿意告訴我他的需求嗎？客戶愿意聽取我的產(chǎn)品介紹嗎？客戶愿意考慮我的解決方案嗎？通過本課程您可以掌握與傳統(tǒng)的PSS有較大不同的高級(jí)專業(yè)技巧。
課程內(nèi)容
一、什么是顧問式銷售
1、面對(duì)面顧問式銷售的四種模式、三大戰(zhàn)場
2、說服三要素 讓自己大受歡迎的秘訣
3、策略性思考 銷售新認(rèn)知 腦力風(fēng)暴
二、營銷的核心---做顧客的顧問
1、銷售原理及成交的核心要素 客戶的需求狀態(tài)？
2、信任的關(guān)鍵點(diǎn)：銷售最稀缺因素的內(nèi)在動(dòng)因與建立方法
3、價(jià)值等式：客戶決策的主標(biāo)尺
4、情緒動(dòng)能：推動(dòng)銷售的看不見的手
5、能力判斷 為什么有人很會(huì)賣？——業(yè)務(wù)開發(fā)模式解析
6、案例分析：榜樣的力量
7、新形勢下的營銷人員價(jià)值主張 流程、工具、資訊
8、討論：我們跟榜樣學(xué)什么？
三、客戶究竟在想什么？——研究顧客是最重要的事情
1、客戶為什么會(huì)購買？
2、不同類型客戶分析與有效驅(qū)動(dòng)
3、前期接觸的關(guān)鍵 準(zhǔn)備進(jìn)行時(shí)創(chuàng)造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關(guān)系
4、話術(shù)訓(xùn)練：設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)的開場白
5、討論：開場白舉例
四、需求在哪里？——SPIN技巧實(shí)施
1、需求發(fā)掘與專業(yè)問話技巧
(1) 關(guān)于背景性問題
＊關(guān)于探究性問題 探求客戶的需求
＊關(guān)于暗示性問題 逐步將顧客隱含需求擴(kuò)大轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求
＊關(guān)于解決性問題
(2) 話術(shù)劇本設(shè)計(jì)：問題庫的建立與使用
＊現(xiàn)場示范、演練：問話技巧
＊最具殺傷力的產(chǎn)品（服務(wù)）介紹
＊介紹公式、步驟：如何實(shí)現(xiàn)特色與利益的轉(zhuǎn)化，使客戶認(rèn)識(shí)到物超所值
＊銷售熱鈕 演練：賣點(diǎn)包裝
＊?jiǎng)莶豢蓳酢愖h的排除
＊認(rèn)識(shí)、策略、預(yù)防
2、對(duì)異議的看法
(1) 異議產(chǎn)生的原因
(2) 打好預(yù)防針：如何在前五個(gè)步驟中預(yù)防障礙
a、異議解除的有效步驟
b、常見異議與應(yīng)對(duì)方法話術(shù)訓(xùn)練
c、話術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)演練
d、絕對(duì)成交
--成交的迷思
--要求成交的技巧
(3) 購買信號(hào)分析
(4) 抓住購買信號(hào)
a、要求成交的經(jīng)典方法與話術(shù)設(shè)計(jì)
b、練習(xí)
五、現(xiàn)場銷售管理能力----掌控銷售現(xiàn)場
1、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場問題
2、如何有針對(duì)性進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)
3、現(xiàn)場銷售管理技巧
4、問題總結(jié)與改進(jìn)
師資力量
備注信息
