海外大客戶戰(zhàn)略營銷沙盤演練培訓(xùn)課程

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2012年12月21-22
授課顧問：	常老師
開課時(shí)間：	2012-11-21
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-10-29 15:51:03

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)CXO、海外營銷高管、市場(chǎng)高管、海外營銷精英

課程目標(biāo)

1、 學(xué)習(xí)“解讀海外大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，實(shí)施戰(zhàn)略匹配 2、 識(shí)別大客戶需求，提高與高層客戶的對(duì)話能力 3、 在競(jìng)爭環(huán)境中，學(xué)習(xí)如何與友商博弈 4、 掌握差異化營銷方案制定的方法，傳遞企業(yè)價(jià)值 5、 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)運(yùn)作效率，提高項(xiàng)目運(yùn)作的能力

課程內(nèi)容

【課程大綱】 課程模塊 主題 一、解讀海外大客戶發(fā)展戰(zhàn)略 1、海外市場(chǎng)發(fā)展和海外客戶的特點(diǎn)和趨勢(shì) 2、生存環(huán)境如何決定客戶戰(zhàn)略發(fā)展？客戶戰(zhàn)略？投資規(guī)劃？ ◆ 解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃 ◆ 解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu) ◆ 解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI ◆ 解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略 3、如何實(shí)施戰(zhàn)略匹配  沃達(dá)豐案例 二、客戶關(guān)系拓展與管理 1、 海外大客戶客戶關(guān)系組成 2、普遍客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？ ◆ 和阿聯(lián)酋3G案例？ 3、關(guān)鍵客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？ ◆ 西班牙沃達(dá)豐案例？ 4、組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？ ◆ 拉美T運(yùn)營商合作案例？ 三、發(fā)展教練 1、“誰”可以成為教練？ ◆ 英國電信案例 2、客戶的職位&影響力 ◆ 某友商攻關(guān)案例 3、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展 ◆ 斯里蘭卡客戶案例 4、如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 5、如何甄別客戶的態(tài)度 6、如何判斷客戶的風(fēng)格 7、發(fā)展教練成為戰(zhàn)略合作伙伴 四、識(shí)別客戶需求 1、客戶需求背后的故事 ◆ 錯(cuò)誤理解客戶需求案例 2、客戶需求二重性 ◆ 某友商成功案例 3、客戶需求緯度 ◆ 需求二重性案例分享 4、如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 5、如何甄別客戶的態(tài)度?如何判斷客戶的風(fēng)格? 7、發(fā)展教練成為戰(zhàn)略合作伙伴 五、競(jìng)爭對(duì)手分析 1、 競(jìng)爭對(duì)手分析的工具和方法？ ◆ SWOT故事案例 2、利器&軟肋模型 ◆ S國友商整網(wǎng)搬遷案例 六、差異化營銷方案制定 1、差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭體現(xiàn)？ 2、差異化買點(diǎn)的構(gòu)成？ ◆ 某友商成功案例 3、差異化方案的制定？ ◆ 差異化營銷案例分享 4、對(duì)VDF差異化營銷方案的制作 七、影響供應(yīng)商選型 1、客戶的采購流程？ 2、供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程？ 3、客戶三種價(jià)值的訴求模式？ ◆ 如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn) 4、影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)？ ◆ 如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn) 八、呈現(xiàn)價(jià)值 1、客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知？ 2、價(jià)值呈現(xiàn)的策略？ 3、呈現(xiàn)價(jià)值的方法？ ◆ 友商價(jià)值呈現(xiàn)案例 4、策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)？ 九、項(xiàng)目運(yùn)作 1、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略，了解客戶需求？ 2、客戶解決方案評(píng)估，客戶關(guān)系拓展? 發(fā)展教練? 3、差異化方案形成？傳遞價(jià)值?

師資力量

備注信息