超一金牌店長特訓(xùn)營

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時間：	2012年11月28日
授課顧問：	李建軍
開課時間：	2012-11-28
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時間：	我要報(bào)名2012-11-01 16:20:40

　　

學(xué)習(xí)對象

運(yùn)營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、店長、督導(dǎo)、儲備店長、資深導(dǎo)購等

課程目標(biāo)

【解決的核心問題】 掌握絕對成交的技巧與話術(shù)，店長如何快速復(fù)制銷售精英？ 店長如何實(shí)現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？ 掌握溝通激勵技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動 如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠度？ 店員重復(fù)工作自然卷怠，如何有效激勵？ 解決人才缺失，實(shí)現(xiàn)自我造血和快速復(fù)制？ 店面執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)化？ 掌握店面標(biāo)準(zhǔn)化管理方法，如何確保業(yè)績的持續(xù)成長？ 如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？ 掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略 系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績的關(guān)鍵因素，和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法與工具 由“銷售型店長”到“管理型店長”到“經(jīng)營型店長”三級跳，成為門店經(jīng)營管理與業(yè)績提升的能手

課程內(nèi)容

模塊 重點(diǎn)收獲 （1） 銷 售 型 店 長 銷售冠軍到復(fù)制冠軍的蛻變 【解決的核心問題】  提升如何絕對成交能力？如何快速復(fù)制銷售精英？現(xiàn)場賣產(chǎn)品，情景演練？ 一、修煉絕對成交 1. 挖掘顧客購買的關(guān)鍵按鈕 2. 專業(yè)導(dǎo)購銷售流程七大步 3. 成交是問出來的，問對問題賺大錢 4. 絕對成交的秘籍 1) 成交絕技一： 3+1+1YES成交法 2) 成交絕技二：：反敗為勝成交法 【情景演練】 我是成交高手 二、復(fù)制銷售精英的模式與方法 【案例分析】阿迪達(dá)斯國際運(yùn)動品牌連鎖終端導(dǎo)購快速復(fù)制秘訣分析 （2） 管 理 型 店 長 超級明星到組織效能的蛻變 一、 “從銷售型轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇偷觊L”：店長的角色定位 【解決的核心問題】  店長的角色定位與職責(zé) 1. 店長如何實(shí)現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？ 2. 店面“靈魂”人物店長的“八大”角色 ⑴溝通者⑵激勵者 督導(dǎo)者 ⑶培訓(xùn)者文化貫徹者⑷管理控制者 ⑸經(jīng)營分析者 ⑹士氣⑺管理⑻目標(biāo)實(shí)現(xiàn)者 【案例分析】聯(lián)想集團(tuán)電腦連鎖專賣店店長崗位分析 二、管理溝通提升團(tuán)隊(duì)效能 【解決的核心問題】  掌握兩大管理溝通方法，減少內(nèi)耗，提升效率  掌握溝通激勵技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動 1. 管理溝通的總的原則 2. 溝通中8
%的矛盾來自誤解 3. 管理溝通的兩大方法： （1) 溝通四解法 （2) 同理心溝通 4. 溝通激勵的7把小飛刀 【案例分析】如何化解上下矛盾 【情景演練】溝通激勵情景演練 三、團(tuán)隊(duì)激勵的快樂工作法 【解決的核心問題】  如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠度？  解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問題  如何讓員工自動自發(fā)的快樂工作 1. 店面團(tuán)隊(duì)的常見問題與解決方法 問題：⑴人才流失忠誠度低 ⑵投入打折歸屬感差 ⑶重復(fù)工作自然倦怠 ⑷缺乏使命利益最大 方法：⑴人員流失的四大重要的指標(biāo)？⑵減少流失率的方法？ ⑶激發(fā)歸屬感12個工具：讓邊緣化的員工 “回心轉(zhuǎn)意”⑷快樂工作法 2. 快樂工作法1——快樂規(guī)劃 （1) 團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力？ （2) 人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？ 3. 快樂工作法2——快樂招聘 （1) 適合的才是最好，適合的指標(biāo)是什么？ （2) 人才是吸引來的，如何營銷人才？ （3) 如何讓店員珍惜機(jī)會的感覺？ （4) 入職面談，如何讓店員人過門“心”過門？ 4. 快樂工作法3——快樂執(zhí)行 （1) “競爭氛圍”如何設(shè)置？：讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄” ！ （2) 企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么？ （3) 如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂執(zhí)行？ （4) 如何設(shè)計(jì)工作內(nèi)容、工作方式的不重復(fù)？ 【案例分析】國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理案例分析 四、人才復(fù)制的模式與方法 【解決的核心問題】  如何解決連鎖企業(yè)擴(kuò)張過程中人才缺失的問題？  如何從組織和訓(xùn)練上實(shí)現(xiàn)自我造血和快速復(fù)制？ 1. 組織：復(fù)合式組織設(shè)計(jì)形成人才蓄水池 2. 店員不同成長階段的特點(diǎn)及領(lǐng)導(dǎo)方法 3. 輔導(dǎo)：⑴OJT輔導(dǎo)四步驟 ⑵問題員工輔導(dǎo) 4. 訓(xùn)練：⑴突破公眾表達(dá)心理恐懼的四要領(lǐng) ⑵魚缸式訓(xùn)練法 【情景演練】情景演練輔導(dǎo)與訓(xùn)練的方法 五、明確行動的目標(biāo)管理 【解決的核心問題】  如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？  如何增強(qiáng)店員自動自發(fā)的行動力？  工具表單應(yīng)用 1. 設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)應(yīng)用 2. 銷售目標(biāo)的執(zhí)行與管理 （1) 銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵、達(dá)成 （2) 目標(biāo)時間分解法、人員分解法、客戶分解法 （3) 如何增強(qiáng)店員的行動力 （4) 目標(biāo)執(zhí)行過程的雙向反饋 3. 服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵 （1) 店鋪之間評比 （2) 店鋪內(nèi)部評比 （3) 神秘客人項(xiàng)目的操作流程 4. 工具應(yīng)用：店面月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用 【方法工具】月計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志執(zhí)行表單 六、高效執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化管理 【解決的核心問題】  如何提升員工的執(zhí)行力？掌握一套復(fù)制的工具  店面業(yè)績不穩(wěn)定，如何從系統(tǒng)上解決業(yè)績的持續(xù)性？  店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？ 1. 如何解決連鎖店面復(fù)制的走樣的問題？ 2. 連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化管理的三大要素？ 3. 連鎖經(jīng)營和店面標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容？ 4. 用一流的流程來武裝三流的員工 5. 店長的標(biāo)準(zhǔn)化管理持續(xù)推動業(yè)績增長 （1) 門店日營業(yè)流程要點(diǎn)？ （2) 店長每周、每月的工作要點(diǎn)？ （3) 早會是推進(jìn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵 （4) 早會流程內(nèi)容設(shè)計(jì)與激勵要點(diǎn) 【管理案例】麥當(dāng)勞快速復(fù)制與高效執(zhí)行的秘密 【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下電工連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營流程分析 （3） 經(jīng) 營 型 店 長 組織效能到經(jīng)營效能的蛻變 　　 一、店面診斷與業(yè)績提升 【解決的核心問題】  店面診斷與分析的思路  店面業(yè)績改善的執(zhí)行策略 1. 業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善 2. 營業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價(jià) 3. 業(yè)績分析 （1) 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺營銷、店面形象、陳列、動線規(guī)劃、促銷POP、商品組合 （2) 成交率的影響因素：銷售流程能力 （3) 客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售 二、經(jīng)營分析與策略調(diào)整 【解決的核心問題】  如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營分析 1. 為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？ （1） 數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵 （2） 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花 （3） 店鋪的主要數(shù)據(jù)表現(xiàn)指標(biāo)分析 營業(yè)額、分類貨品銷售額、TOP款分析、安全庫存分析、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)率、客單價(jià)、坪效率、人效率、入店率、連帶率（銷售件數(shù)/交易次數(shù)） 2. 店面盈虧平衡＝固定總成本÷平均毛利率 3. 如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？ （1） 暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一 （2） 單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略 （3） 營業(yè)時間分析：合理調(diào)整工作時間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長 （4） 老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客 （5） 員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價(jià)分析，以便對癥下藥 4. 如何建立完善的門店報(bào)表系統(tǒng)？ （1） 《銷售日／周／月報(bào)表》 （2） 《月商品銷售分析表》《月度銷售對比表》《同期銷售對比表》 （3） 《日店面員工銷售狀況表》《本周員工銷售PK表》《本月員工銷售PK表》 5. 客戶分析 （1) 分析工具：《月客戶狀況分析表》、《月客戶狀況對比表》、《同期客戶狀況對比表》 （2) 了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策 6. 收支分析 （1) 分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià) （2) 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？ 7. 產(chǎn)品分析 （1) 分析工具：波士頓矩陣分析法 （2) 分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　 （3) 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策 三、業(yè)績持續(xù)提升的工具應(yīng)用——超級銷售管理漏斗 【解決的核心問題】  掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的銷售管理工具 1. 銷售流程分析與控制 （1) 銷售流程設(shè)置 （2) 銷售漏斗制作 2. 銷售業(yè)績持續(xù)提升 （1) 沉淀概率 （2) 持續(xù)提升超級銷售管理漏斗 【管理案例】聯(lián)想、松下超級營銷管理漏斗的應(yīng)用

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