服務(wù)中的銷售謀略

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2012-12-14
授課顧問：	蔡致遠(yuǎn)
開課時(shí)間：	2012-12-14
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-11-03 14:10:51

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，客戶服務(wù)總監(jiān)，客戶服務(wù)經(jīng)理，客戶服務(wù) 相關(guān)內(nèi)容導(dǎo)讀“客戶服務(wù)” 贏得客戶忠誠 上海2
12-11-3(2天)本課程圍繞多數(shù)成長型企業(yè)面臨的如何了解客戶服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)、如何把握服務(wù)的時(shí)機(jī)、如何加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、如何掌握優(yōu)質(zhì)服務(wù)的達(dá)成策略等方面，從服務(wù)系統(tǒng)、流程出發(fā)打造客戶忠

課程目標(biāo)

服務(wù)中的銷售謀略

課程內(nèi)容

Day 1
Day 2
第一章 實(shí)現(xiàn)“服務(wù)中銷售”的重要意義

從業(yè)績成長的全局看服務(wù)與銷售整合的必然性 “過度服務(wù)”與“過度銷售”兩大現(xiàn)象背后的本質(zhì) 把服務(wù)流程的終點(diǎn)從客戶滿意延伸到創(chuàng)造購買需求 銜接服務(wù)滿意與創(chuàng)造購買需求的三大原則 服務(wù)者和銷售者兩大角色的平衡 促進(jìn)“服務(wù)中銷售”帶來的三大價(jià)值 第二章 服務(wù)流程與銷售流程的高效整合

服務(wù)流程的關(guān)鍵步驟分析 銷售流程的關(guān)鍵步驟分析 在服務(wù)流程與銷售流程中建立銜接 服務(wù)+銷售流程的7步整合方程式 活用“服務(wù)中銷售”的7步方程式 第三章 整合服務(wù)與銷售的雙面溝通

迎合性溝通VS引導(dǎo)性溝通 高效服務(wù)溝通工具--客戶心理指南針 客戶心理指南針的活學(xué)活用ABC策略 大腦評估測試工具 第四章客戶期望值的引導(dǎo)與駕馭

服務(wù)中過度迎合客戶期望值的兩大后果 服務(wù)中客戶期望值的三大應(yīng)對方式 服務(wù)中客戶期望值駕馭的三步曲（降低—超越—再提升） 降低客戶期望值三大策略 滿足并超越客戶期望值三大原則 客戶期望值再提升的兩大結(jié)合點(diǎn) 服務(wù)中客戶期望值駕馭的兩大齒輪 影響客戶期望值中不同“內(nèi)容要素”的權(quán)重 引導(dǎo)客戶期望從無償服務(wù)向有償服務(wù)轉(zhuǎn)移 第五章 實(shí)現(xiàn)服務(wù)中銷售的雙軌驅(qū)動(dòng)力

情感認(rèn)同與信任認(rèn)同是實(shí)現(xiàn)服務(wù)中銷售機(jī)會(huì)的兩大關(guān)鍵 服務(wù)過程中滿足客戶情感需求的四大關(guān)鍵能力 服務(wù)過程中滿足客戶信任需求的四大關(guān)鍵能力 服務(wù)過程中情感力和信任力的交叉應(yīng)用 第六章 服務(wù)中引導(dǎo)客戶新購買需求的要點(diǎn)與策略

把客戶滿意轉(zhuǎn)化為新購買需求的三大控制點(diǎn) 把客戶滿意轉(zhuǎn)化為新購買需求的時(shí)效性原則 把客戶滿意轉(zhuǎn)化為新購買需求的隱蔽性原則 把客戶滿意轉(zhuǎn)化為新購買需求的適合性原則 服務(wù)過程中引導(dǎo)客戶新購買需求三大策略 服務(wù)中引導(dǎo)客戶新購買需求的橫向組合引導(dǎo)策略 服務(wù)中引導(dǎo)客戶新購買需求的縱向升級引導(dǎo)策略 服務(wù)中引導(dǎo)客戶新購買需求的立體解決方案引導(dǎo)策略 第七章 服務(wù)過程中的柔性成交

服務(wù)中成交信號的判斷 柔性成交VS剛性成交 4大左腦成交策略 4大右腦成交策略 第八章 四類不同偏好客戶的服務(wù)與銷售策略

四類不同服務(wù)偏好的客戶 四類客戶的交往 特征 四類客戶的服務(wù)迎合策略 四類客戶的需求引導(dǎo)策略 四類客戶的銷售成交策略

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