高層客戶營銷

開課地點：	廣州
授課時間：	2012年11月29-30日
授課顧問：	張堅
開課時間：	2012-11-29
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-11-03 14:36:27

　　

學習對象

本課程適合希望提升客戶高層營銷能力的職業(yè)人士，比如資深銷售代表、客戶經理/主任、銷售經理/主管等（具有3年以上銷售工作經驗的學員聽課效果更佳）

課程目標

?陳述鎖定合適高級管理人員的技巧
?描述接觸高級管理人員的四種方式
?運用贏取高級管理人員可信度的方法
?制定價值方針和年度回顧流程 所謂擒賊先擒王，成功拜訪客戶高層并與之建立互信關系，已成為快速促成訂單和維系長期戰(zhàn)略合作關系的關鍵因素。然而，如何與關鍵客戶高層快速建立持續(xù)的顧問關系，許多資深銷售人員仍深感困惑——
?如何鎖定合適的客戶高級管理人員？
?如何克服高級管理人員設置的障礙？
?如何成為高級管理人員信賴的顧問？
針對以上問題，我們特邀原惠普政府事業(yè)部總經理張堅先生，與我們一同分享《向惠普學習：高層客戶營銷》的精彩課程，從客戶高層對象鎖定、首次接觸方式與技巧、顧問價值維系等方面，解析客戶高層營銷的戰(zhàn)略和技能，幫助學員快速從銷售發(fā)展成為值得信賴的產品/服務顧問，打開成功銷售的大門，從而把握重要業(yè)務機會、有效縮短銷售周期，最終實現公司的收入和利潤的穩(wěn)健增長。<

課程內容

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課程大綱
【第一天上午】
一、介紹
1、分析直接銷售與建立客戶高級管理人員持久關系之間的區(qū)別
2、了解拜訪高級管理人員的必要性
3、了解拜訪高級管理人員時須應對的挑戰(zhàn)
【第一天下午】
二、鎖定合適的高級管理人員
1、探討與客戶組織相關的正式和非正式影響和權力
2、學習如何選擇出需要拜訪的高級管理人員
【第二天上午】
三、如何獲得接觸的機會
1、分析獲得接觸高級管理人員的機會
2、學習接觸高層的四種方式
3、克服高級管理人員設置的障礙
4、制定具體高級管理人員接觸計劃
【第二天下午】
四、建立您的可信度
1、掌握客戶整體業(yè)務環(huán)境信息
2、學習展現出眾業(yè)務能力和正直誠實的個人品行
3、成為高級管理人員值得信賴的顧問
五、創(chuàng)建您的價值
1、客戶業(yè)務關系的級別
2、“價值方針模版和流程”
3、“年度回顧流程”
4、練習為客戶創(chuàng)建價值方針
5、在銷售完成后的項目實施中提供更多價值

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