經(jīng)銷商管理

開課地點：	上海
授課時間：	2012年11月29-30日
授課顧問：	康亞斌
開課時間：	2012-11-29
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-11-03 14:36:41

　　

學習對象

本課程適合有意提升對經(jīng)銷商管理技能的職業(yè)人士，比如渠道經(jīng)理/主管、營銷/銷售經(jīng)理、資深銷售代表以及對經(jīng)銷商管理感興趣的相關人士

課程目標

?陳述經(jīng)銷商管理的核心思想
?建立開發(fā)經(jīng)銷商的標準
?運用解決經(jīng)銷商管理的3大實戰(zhàn)問題的方法
?描述提升銷售人員的管理思維能力和銷售能力技巧 經(jīng)銷商作為從企業(yè)到終端零售商的銷售渠道鏈里的一個重要環(huán)節(jié)，其作用不僅體現(xiàn)在銷售渠道的重要性，其所掌握的市場信息量也是不可忽視的。然而，經(jīng)銷商作為一個獨立而又緊密聯(lián)系企業(yè)的個體，要全面有效的“管理”他們并非易事，而這也深深困擾著許多管理者——
?不知道如何尋找合適的經(jīng)銷商
?不知道如何引導經(jīng)銷商朝著自己的企業(yè)計劃實施經(jīng)營
?不知道如何防止與處理經(jīng)銷商的違約行為
針對以上問題，我們特邀原寶潔（中國）銷售總監(jiān)康亞斌先生，與我們一同分享《經(jīng)銷商管理》的精彩課程，從對經(jīng)銷商的開發(fā)、維護、發(fā)展到具體的突發(fā)狀況的預防工作，幫助您系統(tǒng)全面了解對經(jīng)銷商管理的策略與方法，同時運用系統(tǒng)性的思維方式，快速有效地處理與經(jīng)銷商的合作管理，全面提升產(chǎn)品銷售業(yè)績！<

課程內(nèi)容

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課程大綱
【第一天上午】
一、概述：三角模式
二、開發(fā):
1、發(fā)掘：如何發(fā)現(xiàn)潛在經(jīng)銷商？
（1）解決方案
①招商法
②轉介法
③順藤摸瓜法
2、甄選：開發(fā)經(jīng)銷商的標準是什么？
（1）解決方案
①三力原則：實力+能力+合力=A
實力：資金實力，人才儲備。
能力：入市能力，前瞻性。
合力：配合力度。

【第一天下午】
3、談判：
（1）在哪些環(huán)節(jié)上需要跟經(jīng)銷商進行談判，才能確保以后合作的順暢？
（2）如何在一些核心環(huán)節(jié)上與經(jīng)銷商進行談判？
（3）如何利用“TRA”法則給經(jīng)銷商指定指標。
（4）案例：
（5）解決方案
①價格
②返利
③結算
④指標
⑤廣宣
⑥物流
⑦殘損
⑧區(qū)域
⑨品牌
⑩時段
?售后
?條碼
?簽約
【第二天上午】
三、維護
1、培訓
2、助銷
3、釋疑
4、客情
5、訂單
6、評估
7、解決方案
（1）統(tǒng)一思想
（2）消化庫存
（3）撈取客情
（4）獲得訂單
（5）（虛其心，強其骨；助其長，防其變）
（6）控制下線客戶
【第二天下午】
四、發(fā)展
1、如何調(diào)整經(jīng)銷商合作戰(zhàn)略？
2、該怎樣向客戶表達這一信息？
3、跟經(jīng)銷商終止合作，應注意什么？
4、如何防止經(jīng)銷商謝約?
5、如何識別經(jīng)銷商謝約征兆！
6、解決方案
（1）增減支持力度
①激勵
②警告
③讓“數(shù)字”說話。
（2）終止合作
①前期準備
②后期防備
③終止合作
五、總結
惡語Vs善言

師資力量

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