顧問式銷售技巧

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時間：	2012年11月30日
授課顧問：	王鑒
開課時間：	2012-11-30
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-11-03 14:36:43

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表、業(yè)務(wù)員、銷售顧問、客服代表

課程目標(biāo)

課程收益：
1.把握銷售訪談的操作步驟–訪談開場，問題調(diào)查，顯示能力，取得承諾
2.解析專業(yè)顧問的溝通技法–背景問題，難點(diǎn)問題，暗示問題，價值問題
3.隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略
4.把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來 課程背景：
具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界5

強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。
SPIN作為顧問式銷售中一種強(qiáng)大的提問及客戶溝通策略，能使一個訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問比競爭對手更有可能診斷、揭示買方問題與需求，成功簽單。本課程詳解顧問式銷售操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧，分析和傳授專業(yè)銷售人士如何精心規(guī)劃、實施客戶訪談，呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機(jī)會，這些都是成功銷售所遵循的。

課程特色：
1.采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程；
2.專有培訓(xùn)視聽輔助教材，生動形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；
3.定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”；
4.提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實踐中積累經(jīng)驗。

課程內(nèi)容

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課程大綱：
一．銷售顧問定位
?需求調(diào)查、產(chǎn)品切入、關(guān)系建立
?咨詢式、專業(yè)化、方案型的銷售
案例分析：解決方案銷售
二．專業(yè)訪談流程
?啟動–引起注意，獲得好感
?調(diào)查–溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
?顯示能力–推介產(chǎn)品利益與方案
?取得承諾–實現(xiàn)銷售進(jìn)展與成交
三．SPIN技法解析
?讓客戶說“買”的四種提問技法
?問題診斷–調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
?需求發(fā)掘–引導(dǎo)解決方案與購買
四．深度銷售策略
?理解客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)要求
?結(jié)合產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢與利益訴求
?角色演練：客戶深度經(jīng)營
五．產(chǎn)品方案設(shè)計
?產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
?預(yù)防客戶異議的步驟與手段
?角色演練：設(shè)計產(chǎn)品利益
六．客戶承諾獲取
?檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項
?總結(jié)產(chǎn)品利益–取得認(rèn)同
?建議后續(xù)行動–實施跟進(jìn)
?案例分析：策劃銷售進(jìn)展

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