瘋狂銷售技巧實戰(zhàn)訓練營

開課地點：	深圳
授課時間：	2012年12月8-9日
授課顧問：	匡曄
開課時間：	2012-12-8
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-11-03 14:37:21

　　

學習對象

銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及希望提升自身綜合銷售技能的人士等等

課程目標

課程收益：
1、激發(fā)員工自信心，改變銷售員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)
2、掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息
3、學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案
4、學習如何贏得客戶的信任并建立關系
5、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧
6、學習從根本上把握與推進客戶購買進程，學習面對面的銷售技巧，克服顧客異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達成銷售業(yè)績目標
7、強化員工的個人銷售執(zhí)行力，不找任何借口，保證出色完成銷售任務
8、正確認識壓力，學習如何變壓力為驅(qū)動力

課程內(nèi)容

課程大綱：

一、銷售魔鏡——銷售態(tài)度決定銷售成敗
1、正確的銷售價值觀—以顧客為導向的銷售能力
2、自我心態(tài)的調(diào)整和突破—有野心才會有奇跡
3、從被動銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極主動銷售
4、走出“自我”迷陣—從小我到大我利益
5、以個人為王到企業(yè)級大格局
6、學習力是銷售基業(yè)長青的保障
7、成功之巔—商務形象與禮儀
8、案例分析

二、銷售戰(zhàn)術選擇與客戶開發(fā)
1、幾種不同的銷售謀略選擇
2、你的市場與品牌定位
3、三種不同層次的競爭
4、客戶需求的層次分析
5、銷售漏斗
6、目標客戶的尋找
7、目標客戶的拜訪
8、“關鍵人”銷售制勝策略
※尋找屬于你的內(nèi)線—找對人有時比說對話更重要
※了解客戶內(nèi)部采購組織架構
※明確客戶的角色與職能分工
※確定影響采購決策的關鍵人
9、客戶信任關系建立的步驟與方法
1
、挖掘決策人員個人的特殊需求
11、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論

三、如何塑造產(chǎn)品價值——產(chǎn)品陳述與展示技巧
1、以產(chǎn)品功能為導向的銷售陳述
2、以客戶需求為導向的銷售陳述
3、從產(chǎn)品賣點到客戶買點
4、FABEC產(chǎn)品描述方法
F-Feature特征
A-Advantage優(yōu)勢
B-Benefit利益
E-Explanation解釋
C-Confirmation確認
練習：設計產(chǎn)品陳述模板

四、SPIN——顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導締結(jié)藝術沙盤演練
SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求并提供解決方案的工具
1、顧問式銷售策略
※銷售對話中隱含商機的挖掘
※如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
※銷售對話問題設計
※SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
※案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
2、SPIN-客戶需求開發(fā)工具
※S—背景型問題如何更加有針對性
※P—難點型問題如何挖掘
※I—暗示型問題如何深入
※N—需求利益型問題如何展開
3、運用SPIN-顧問式常見的注意點
4、工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
5、案例模擬：用SPIN-顧問式來設計我的產(chǎn)品
6、如何將冰塊賣給愛基斯摩人
7、對SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
8、客戶異議處理與締結(jié)藝術
9、交易的延伸
1
、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論

五、打造無極銷售執(zhí)行力——如何保證出色完成銷售任務
1、銷售執(zhí)行力常見的問題
2、執(zhí)行力不高的真正原因
3、瘋狂銷售執(zhí)行力文化的重建與落地
4、如何打造超級銷售執(zhí)行力
5、結(jié)合自己公司的實際情況，應該如何打造銷售執(zhí)行文化？
6、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論

六、銷售人員壓力管理
1、銷售人員職場綜合癥
2、壓力的各種表現(xiàn)形式
3、壓力的來源
4、如何將壓力轉(zhuǎn)換為驅(qū)動力
5、如何將壓力變成享受力
6、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論

七、應變、危機、成長．．．．．．

師資力量

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