瘋狂銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

開(kāi)課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2012年11月24-25日
授課顧問(wèn)：	匡曄
開(kāi)課時(shí)間：	2012-11-24
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-11-03 14:37:22

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員及希望提升自身綜合銷(xiāo)售技能的人士等等

課程目標(biāo)

課程收益：
1、激發(fā)員工自信心，改變銷(xiāo)售員消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)
2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買(mǎi)信息
3、學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案
4、學(xué)習(xí)如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系
5、課程將深刻詮釋SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售銷(xiāo)行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧
6、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，學(xué)習(xí)面對(duì)面的銷(xiāo)售技巧，克服顧客異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)
7、強(qiáng)化員工的個(gè)人銷(xiāo)售執(zhí)行力，不找任何借口，保證出色完成銷(xiāo)售任務(wù)
8、正確認(rèn)識(shí)壓力，學(xué)習(xí)如何變壓力為驅(qū)動(dòng)力

課程內(nèi)容

課程大綱：

一、銷(xiāo)售魔鏡——銷(xiāo)售態(tài)度決定銷(xiāo)售成敗
1、正確的銷(xiāo)售價(jià)值觀—以顧客為導(dǎo)向的銷(xiāo)售能力
2、自我心態(tài)的調(diào)整和突破—有野心才會(huì)有奇跡
3、從被動(dòng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極主動(dòng)銷(xiāo)售
4、走出“自我”迷陣—從小我到大我利益
5、以個(gè)人為王到企業(yè)級(jí)大格局
6、學(xué)習(xí)力是銷(xiāo)售基業(yè)長(zhǎng)青的保障
7、成功之巔—商務(wù)形象與禮儀
8、案例分析

二、銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)選擇與客戶開(kāi)發(fā)
1、幾種不同的銷(xiāo)售謀略選擇
2、你的市場(chǎng)與品牌定位
3、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
4、客戶需求的層次分析
5、銷(xiāo)售漏斗
6、目標(biāo)客戶的尋找
7、目標(biāo)客戶的拜訪
8、“關(guān)鍵人”銷(xiāo)售制勝策略
※尋找屬于你的內(nèi)線—找對(duì)人有時(shí)比說(shuō)對(duì)話更重要
※了解客戶內(nèi)部采購(gòu)組織架構(gòu)
※明確客戶的角色與職能分工
※確定影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人
9、客戶信任關(guān)系建立的步驟與方法
1
、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
11、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論

三、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值——產(chǎn)品陳述與展示技巧
1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售陳述
2、以客戶需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售陳述
3、從產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)到客戶買(mǎi)點(diǎn)
4、FABEC產(chǎn)品描述方法
F-Feature特征
A-Advantage優(yōu)勢(shì)
B-Benefit利益
E-Explanation解釋
C-Confirmation確認(rèn)
練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品陳述模板

四、SPIN——顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧深入挖掘客戶需求與引導(dǎo)締結(jié)藝術(shù)沙盤(pán)演練
SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求并提供解決方案的工具
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
※銷(xiāo)售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘
※如何把握銷(xiāo)售過(guò)程中的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
※銷(xiāo)售對(duì)話問(wèn)題設(shè)計(jì)
※SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析
※案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
2、SPIN-客戶需求開(kāi)發(fā)工具
※S—背景型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
※P—難點(diǎn)型問(wèn)題如何挖掘
※I—暗示型問(wèn)題如何深入
※N—需求利益型問(wèn)題如何展開(kāi)
3、運(yùn)用SPIN-顧問(wèn)式常見(jiàn)的注意點(diǎn)
4、工具類：提供一套SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售工具
5、案例模擬：用SPIN-顧問(wèn)式來(lái)設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品
6、如何將冰塊賣(mài)給愛(ài)基斯摩人
7、對(duì)SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
8、客戶異議處理與締結(jié)藝術(shù)
9、交易的延伸
1
、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論

五、打造無(wú)極銷(xiāo)售執(zhí)行力——如何保證出色完成銷(xiāo)售任務(wù)
1、銷(xiāo)售執(zhí)行力常見(jiàn)的問(wèn)題
2、執(zhí)行力不高的真正原因
3、瘋狂銷(xiāo)售執(zhí)行力文化的重建與落地
4、如何打造超級(jí)銷(xiāo)售執(zhí)行力
5、結(jié)合自己公司的實(shí)際情況，應(yīng)該如何打造銷(xiāo)售執(zhí)行文化？
6、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論

六、銷(xiāo)售人員壓力管理
1、銷(xiāo)售人員職場(chǎng)綜合癥
2、壓力的各種表現(xiàn)形式
3、壓力的來(lái)源
4、如何將壓力轉(zhuǎn)換為驅(qū)動(dòng)力
5、如何將壓力變成享受力
6、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論

七、應(yīng)變、危機(jī)、成長(zhǎng)．．．．．．

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