打造無往不利的銷售團隊——銷售團隊的建設(shè)與管理

開課地點：	廣東
授課時間：	2007年8月4-5日
授課顧問：	龍平 先生
開課時間：	2007-8-4
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2007-07-21 10:10:52

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

【課程目的】 銷售經(jīng)理在管理團隊的過程中面臨著一些共性問題，如銷售業(yè)績徘徊不前；銷售隊伍不穩(wěn)，好人難招能人難留；銷售人員的目標(biāo)達成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情缺乏，人員心態(tài)老化；公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭端過多… 本課程是專門針對銷售管理人員設(shè)計的。它可以幫助銷售型企業(yè)解決三大核心問題：如何找到并培養(yǎng)真正適合我們企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員；銷售經(jīng)理如何設(shè)計和運用的最有效的銷售人員和業(yè)務(wù)管理模型，去贏得團隊的認(rèn)同，保障團隊工作積極性和業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定；銷售經(jīng)理如何有效地激勵銷售隊伍,合理地評估每個銷售人員的工作績效，以達成公司的銷售目標(biāo)。 課程的核心流程是：找到合適的有潛能的銷售人員――設(shè)定并分解合理的銷售指標(biāo)――激勵團隊的工作熱情――分析和控制銷售流程的各個環(huán)節(jié)----評估銷售人員績效，達成團隊總體銷售目標(biāo)。 數(shù) 據(jù) 呈 現(xiàn) ≯ 隱藏在頂尖銷售人員和銷售經(jīng)理背后的基本特征有那些？ 課 堂 試 做 ≯ 優(yōu)秀的銷售人員最喜歡什么樣的經(jīng)理？ 你的銷售領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格特征和影響力適合于你現(xiàn)在的團隊嗎？ 動 作 跟 進 ≯ 設(shè)定什么樣的關(guān)鍵指標(biāo)可以保證人員的業(yè)績最大程度地完成？

課程內(nèi)容

“企業(yè)里8
%的銷售經(jīng)理來自于銷售明星，他們過去在開發(fā)和維護客戶方面是一流的，但在管理銷售團隊方面卻知之甚少！一個優(yōu)秀銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，組建并管控好一支卓越的銷售團隊去達成目標(biāo)。反之，這個銷售經(jīng)理只能算是一名優(yōu)秀的銷售人員而已。 -----龍先生 調(diào)查了167家企業(yè)的總經(jīng)理和銷售經(jīng)理及銷售明星后的最終感受 【課程特色】 1．檢核銷售經(jīng)理管理潛能的“2
個思維判定” 2．合理可行的銷售目標(biāo)分配方法“同比市場比較法則” 3．銷售管理中最有效的“7步銷售臺階”監(jiān)控法 4．銷售人員個人績效評估的“個人目標(biāo)關(guān)聯(lián)原則” 【核心內(nèi)容】 1．掌握本企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的甄選鑒別方法 2．了解銷售目標(biāo)預(yù)測與合理分配的流程 3．明確銷售經(jīng)理贏得銷售團隊認(rèn)同的有效方法 4．學(xué)會使用正面激勵和負(fù)面控制來管理團隊 5．使用四個重點原則將銷售管理效果最大化 【課程大綱】 課程的序言：銷售業(yè)績產(chǎn)生的6大循環(huán) 銷售經(jīng)理的2
個思維定勢 銷售經(jīng)理的歸因和影響效應(yīng) 第一項修煉：銷售人才的招聘和甄選  分清4個級別的銷售人員  選聘過程中的5個典型陷阱  銷售人才招聘的4個大定律  選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟 第二項修煉：銷售人員的技能培訓(xùn)  培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓(xùn)  培訓(xùn)的“現(xiàn)場效應(yīng)”-使用最佳技巧  培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果  設(shè)計培訓(xùn)流程和實施-實際案例演練 第三項修煉： 銷售目標(biāo)的預(yù)測和分配  信念第一，指標(biāo)第二  合理銷售目標(biāo)的界定標(biāo)準(zhǔn)  關(guān)注目標(biāo)的相關(guān)性和區(qū)域性 ● 目標(biāo)執(zhí)行的工具包設(shè)計 第四項修煉： 銷售人員的管理  細(xì)節(jié)第一，總結(jié)第二  卡曼尼效應(yīng)的應(yīng)用  銷售明星管理  銷售問題管理  銷售進程管理 第五項修煉： 銷售團隊的有效激勵  激勵的“頭狼法則”  激勵的“白金法則”  激勵的“時效原則”  激勵的“多元化法則”  銷售人員內(nèi)在激勵的菜譜 第六項修煉：銷售人員的績效評估與管理  4-7考核內(nèi)容的有效數(shù)量  KPI 銷售考核指標(biāo)的設(shè)定  1-7 銷售人員績效面談方法  1-1 銷售人員個人目標(biāo)的關(guān)聯(lián)

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