大客戶銷售制勝訓練

開課地點：	北京
授課時間：	2012年12月08日至2012年12月08日
授課顧問：	曹志新
開課時間：	2012-12-8
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-11-06 11:19:26

　　

學習對象

參加對象:企業(yè)決策者、市場部門、銷售人員

課程目標

培訓目標　　
本培訓課程目的是為從事大客戶銷售工作相關人員提供一個整體性、系統(tǒng)性、具有操作性的銷售策略和技巧實施方法。認識和理解大客戶銷售的意義；分析大客戶業(yè)務、發(fā)展目標與客戶需要的關系；有效分析銷售機會和競爭；明確建立自己的銷售戰(zhàn)略；認識大客戶關鍵人物；幫助提高銷售業(yè)績；　了解大客戶銷售與一般銷售的區(qū)別；大客戶銷售代表價值的分析；，大客戶銷售的核心概念、項目實施中的主要考慮因素…

課程內容

課程大綱　　
　
1．銷售與需要的關系　
銷售的核心定義　
需求層次的劃分　
2．客戶購買狀況的分析　
可能出現的三重結果　
導致三種結果的具體原因　
3．項目的推廣過程　
起點和終點的設訂　
最終期望的目標和標準　
實施項目的過程圖　
項目實施中的主要考慮因素　
1．銷售人員的作用　
銷售人員的兩大任務　
銷售成功三部曲　
2．銷售人員在客戶心目中的位置　
公司需求的探測與定位　
公司需求解析　
個人需求的探測與定位　
個人需求的詳細解析　
3．案例分析與討論　
探測需要的方法和工具　
1．如何自然地導入與客戶的談話　
尋問+聆聽---恰如其分地與客戶進行溝通　
2．引導性問題的種類和使用　
開放式與封閉式問題　
問題庫的建立　
3．案例分析與討論　
項目狀況的分析和策略　
1．客觀分析項目現狀　
影響銷售的主要因素　
分析項目的哪些要素　
2．分析現狀的工具和策略　
進行正面和負面的分析和評估　
建立達到銷售目的的總體策略　
3．案例分析與討論　
決策層與人脈關系的把控　
1．決策關系　
決策者與影響者　
高度參與低度參與　
可能出現的4種形式　
2．決策過程中的角色轉換　
客戶當初與現在的角色　
應對的行動方案　
3．案例分析與討論　
歸納項目發(fā)展，將策略化為行動　
1．確定主題拜訪的脈絡　
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動方案　
將大目標化解為小目標，各個擊破　
2．需要考慮的其他因素　
個人需要和決策角色　
項目過程和對銷售人員的忠告　
3．項目進展檢查表　
　
　
【正東公開課：從心開始，一次選擇，終生受益。】　
#正東公開課授課理念#　開發(fā)智慧，啟迪心靈，授之以漁，而非授之以魚�！�
#正東五人開課#　我們珍視每一個學習心愿，學員人數達五人即可開課，小班授課，效果更佳�！�
　
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