頂尖銷(xiāo)售六部曲—實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升

開(kāi)課地點(diǎn)：	佛山
授課時(shí)間：	1天
授課顧問(wèn)：	李力剛
開(kāi)課時(shí)間：	2012-12-9
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-11-07 15:19:13

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷(xiāo)售人員

課程目標(biāo)

頂尖銷(xiāo)售六部曲—實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升

課程內(nèi)容

第一章：售前準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
知識(shí)準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
即時(shí)訓(xùn)練：人生三件寶
目標(biāo)：解決員工的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題
注明：專(zhuān)業(yè)就是一針見(jiàn)血
技巧準(zhǔn)備：會(huì)不會(huì)與熟不熟
目標(biāo)：讓員工明白，會(huì)比懂更重要
注明：紙上談兵是迷局
工具準(zhǔn)備:銷(xiāo)售實(shí)用工具箱
客戶(hù)開(kāi)發(fā):打開(kāi)局面有方法
第二章：激起興趣——一見(jiàn)就要如故
溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問(wèn)—銷(xiāo)售變被動(dòng)為主動(dòng)
聽(tīng)—獲得信息拉近距離
說(shuō)—光輝前景恐怖故事
查—參透四類(lèi)性格機(jī)理
—軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”
—激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
—逼迫和藹的“劉備”
—扇動(dòng)外化的“張飛”
電話(huà)技巧:電話(huà)行銷(xiāo)八步
面訪技巧:達(dá)到首訪目標(biāo)——建立信任
第三章：探尋需求——掏空客戶(hù)內(nèi)心
創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
Situation-背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
Problem-難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆
Implication–隱含問(wèn)題—暗示得與失
Need-示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
窮盡客戶(hù)的需求5W2H
分析需求-層次與層面
第四章：呈現(xiàn)方案——挑起客戶(hù)欲望
呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢(xún)問(wèn)-介紹-確認(rèn)法疊加客戶(hù)滿(mǎn)意
案頭:方案的撰寫(xiě)技巧
呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
F-特點(diǎn)：客戶(hù)貌似喜歡特點(diǎn)
A-優(yōu)點(diǎn)：客戶(hù)天生敏感差異
B-利益：客戶(hù)最終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時(shí)期銷(xiāo)售策略/快刀型銷(xiāo)售人員策略
顧問(wèn)型—以需求為中心—正常時(shí)期銷(xiāo)售策略/慢熱型銷(xiāo)售人員策略
關(guān)系型—以”人”為中心—銷(xiāo)售后期維系策略/情商型銷(xiāo)售人員策略
呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶(hù)幻想
第五章：異議處理——化解客戶(hù)飛刀
客戶(hù)五把異議飛刀：
沉默——無(wú)聲的刀
問(wèn)題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評(píng)——尖銳的刀
化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)
化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢(qián)太貴
第六章：談判促成——踢好臨門(mén)一腳
問(wèn)題：如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)要求多次報(bào)價(jià)
時(shí)機(jī)：客戶(hù)的“秋波”
應(yīng)對(duì)：客戶(hù)五輪砍價(jià)
第一輪：見(jiàn)面就砍
第二輪：就價(jià)論價(jià)
第三輪：搬出對(duì)手
第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蛋中挑骨
方法：射門(mén)十種腳法

師資力量

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