銷(xiāo)售政策的制定與激勵(lì)——讓政策激活市場(chǎng)

開(kāi)課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2012年12月29日至2012年12月30日
授課顧問(wèn)：	臧其超
開(kāi)課時(shí)間：	2012-12-29
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-11-09 10:00:20

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

人力資源部經(jīng)理、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部門(mén)主管、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者

課程目標(biāo)

課程背景：　
有人分析銷(xiāo)售經(jīng)理為什么會(huì)失敗呢？得出的結(jié)論是2
%是銷(xiāo)售經(jīng)理自己錯(cuò)了，因?yàn)樗�的政策制定錯(cuò)了！8
%還是銷(xiāo)售經(jīng)理錯(cuò)了，因?yàn)樗�的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)錯(cuò)了！　
銷(xiāo)售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷(xiāo)售措施。它的目的就是促進(jìn)銷(xiāo)售，給銷(xiāo)售帶來(lái)保障和輕松。所謂保障，就是通過(guò)給出一定的條件來(lái)激勵(lì)、約束經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員的行為，為完成銷(xiāo)售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是“胡蘿卜大棒政策”中的“胡蘿卜”充分發(fā)揮吸引力，促使客戶(hù)與銷(xiāo)售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動(dòng)的去完成銷(xiāo)售目標(biāo)，從而給銷(xiāo)售帶來(lái)一些便利與輕松。由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售政策是銷(xiāo)售活動(dòng)中至關(guān)重要的策略與措施，甚至可以說(shuō)是起決定性作用的措施。銷(xiāo)售政策的制定也就成了銷(xiāo)售經(jīng)理們必修的課題�！�
課程收益：　
　　　→　　全面了解營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題　
　　　→　　學(xué)會(huì)如何設(shè)計(jì)和分解銷(xiāo)售指標(biāo)　
　　　→　　掌握渠道政策制定的方法　
　　　→　　掌握設(shè)計(jì)銷(xiāo)售政策和經(jīng)銷(xiāo)商政策的方法　
　　　→　　預(yù)測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)、分配銷(xiāo)售任務(wù)　
　　　→　　掌握銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)與提成設(shè)計(jì)　
　　　→　　掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)的方法和策略

課程內(nèi)容

課程內(nèi)容：　
模塊一：銷(xiāo)售政策的制定(1H)　
1、銷(xiāo)售政策的認(rèn)識(shí)　
　　　　☆　找好策略　　　　　　　☆　打破舊思路　　　　　☆　突破自己設(shè)限　　　☆　創(chuàng)新就在——跨行業(yè)的仿生學(xué)　
　　　　☆　市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)　　　　　☆　顧客的認(rèn)識(shí)　　　　　☆　創(chuàng)新無(wú)創(chuàng)新——?jiǎng)?chuàng)新都是改進(jìn)　
2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定(1H)　
☆　如何制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略　　　☆　營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃框架　　　　　　☆　市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位的步驟　
☆　如何制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略　　　☆　趨勢(shì)戰(zhàn)略—掌握市場(chǎng)趨勢(shì)　　　　☆　需求戰(zhàn)略—了解市場(chǎng)需求　
☆　定位戰(zhàn)略—精準(zhǔn)定位，把對(duì)手逼向一側(cè)　　　　　　　　　　　　　　☆　差異化戰(zhàn)略—打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力　
☆　模式戰(zhàn)略—建立系統(tǒng)企業(yè)模式，從而健康快速?gòu)?fù)制　　　　☆　攻占的市場(chǎng)的4大戰(zhàn)略　
3、產(chǎn)品政策制定(1H)　
　　　　☆　市場(chǎng)需求的認(rèn)識(shí)　　　　　　　☆　需求是什么　　　　　　　　　　☆　發(fā)現(xiàn)顧客需求的五種方法　
　　　　☆　常見(jiàn)的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)誤區(qū)　　　☆　產(chǎn)品的彈性生命周期　　☆　產(chǎn)品彈性的生命周期模型圖　
　　　　☆　彈性定位論　　　　　　　　　　　☆　如何讓有彈性差異化　　☆　競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品如何進(jìn)行品類(lèi)尋找切割與定位　
　　　　☆　競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品如何塑造感覺(jué)　　　　　　☆　如何在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品感覺(jué)需求中尋找切割與定位　
　　　　☆　競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣(mài)概念　　　　　　☆　競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣(mài)文化　　　☆　競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣(mài)希望　
　☆　競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣(mài)個(gè)性化定制　　　☆　競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣(mài)服務(wù)　
4、經(jīng)銷(xiāo)商政策制定與管理(2H)　
　　　　☆　渠道的認(rèn)識(shí)　　　　　　　　　　　　　　　　　　☆　快速組建網(wǎng)絡(luò)方式　　　　　　　　☆　會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧　
　　　　☆　如何做好產(chǎn)品招商會(huì)、訂貨會(huì)　　☆　市場(chǎng)定位與切割　　　　　　　　　　☆　營(yíng)銷(xiāo)布局思路　
　　　　☆　簽訂經(jīng)銷(xiāo)的方法　　　　　　　　　　　　　　☆　市場(chǎng)秩序的制定策略　　　　　　☆　經(jīng)銷(xiāo)商的軟指標(biāo)設(shè)定技巧　
　　　　☆　案例：某國(guó)際領(lǐng)先飲料企業(yè)跟經(jīng)銷(xiāo)商簽的合同　　　　　　　　　　　　　　　☆　經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)政策制定關(guān)鍵　
　　　　☆　分項(xiàng)設(shè)立獎(jiǎng)罰，作為導(dǎo)向　　　　☆　漲價(jià)、降價(jià)的步驟和方法　　　　☆　階梯返利的階梯設(shè)定　
　　　　☆　制定銷(xiāo)售競(jìng)賽的方法　　　　　　　　☆　經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)方法及注意事項(xiàng)　　☆　經(jīng)銷(xiāo)商的管理技巧　
　　　　☆　五種典型分銷(xiāo)模式　　　　　　☆　三種主要通路模式的比較　　　　☆　如何管理、協(xié)助批發(fā)商開(kāi)展工作　
5、設(shè)計(jì)分解銷(xiāo)售指標(biāo)(2H)　
　　　　☆　四類(lèi)銷(xiāo)售指標(biāo)　　　　　　☆　營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)來(lái)源　　　　☆　營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確定的四步　　　☆　銷(xiāo)售指標(biāo)的分解　
　　　　☆　目標(biāo)規(guī)劃表　　　　　　　　☆　銷(xiāo)售指標(biāo)如何分解到——月　　　☆　銷(xiāo)售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——區(qū)域　
　　　　☆　銷(xiāo)售區(qū)域價(jià)值評(píng)估表（市場(chǎng)潛力值）　　　　　　　　　　　　　　　　☆　銷(xiāo)售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——產(chǎn)品　
　　　　☆　銷(xiāo)售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——客戶(hù)　　　☆　營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的制定流程　　　　☆　如何核算銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算　
☆　四大指標(biāo)配制　　　　　　　　　☆　理論目標(biāo)來(lái)源及設(shè)定注意點(diǎn)　　　　　　　　　　☆　營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)的類(lèi)別細(xì)分　
☆　銷(xiāo)售經(jīng)理的指標(biāo)設(shè)計(jì)兩個(gè)層面　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　☆　確定下屬目標(biāo)——SMART原則　
☆　實(shí)施團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的原則　　☆　確立銷(xiāo)售目標(biāo)的程序　　　　　☆　銷(xiāo)售目標(biāo)對(duì)話(huà)六步驟　
　　　　☆　將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的計(jì)劃　　☆　建立銷(xiāo)售目標(biāo)控制系統(tǒng)執(zhí)行才有保障　
6、銷(xiāo)售薪酬政策制定(2H)　
　　　　☆　薪酬設(shè)計(jì)的三個(gè)著眼點(diǎn)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　☆　“銷(xiāo)售模式”與薪酬設(shè)計(jì)　
　　　　☆　市場(chǎng)策略對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約　　　　　　　　　　　　　　　　　　　☆　底薪、提成、獎(jiǎng)金應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計(jì)　
　　　　☆　企業(yè)發(fā)展階段對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約　　　　　　　　　　　　　　　☆　薪酬體系適用的條件　
　　　　☆　案例：快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)個(gè)人總收入比例　☆　案例：服務(wù)業(yè)的底薪比例　
　　　　☆　案例：各大行業(yè)提成一般比例　　　　　　　　　　　　　　　　　☆　工資設(shè)計(jì)原則　
　　　　☆　最低工資設(shè)計(jì)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　☆　案例：A公司的薪酬設(shè)計(jì)方案　
　
模塊二：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)(3H)　
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)　
　　　　☆　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)原理與方法　　　　　☆　銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的過(guò)程　
　　　　☆　人性需求的五個(gè)層次　　　　　　　　　　　☆　金錢(qián)以外的14種激勵(lì)方法　
　　　　☆　激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則　
2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的保健激勵(lì)　
　　　　☆　激勵(lì)—保健激勵(lì)、維持激勵(lì)雙因素理論　　　　☆　保健激勵(lì)的5大原則　
　　　　☆　保健激勵(lì)注意點(diǎn)　　　☆　保健激勵(lì)的策略　　　　☆　維持激勵(lì)的原則　
3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的特殊激勵(lì)——威脅激勵(lì)　
　　　　☆　威脅激勵(lì)利弊　　　　☆　淘汰才有狼性　　　　☆　案例；阿里巴巴，價(jià)值觀(guān)——業(yè)績(jī)——淘汰制　
　　　　☆　企業(yè)人才態(tài)度能力激勵(lì)制　　　　☆　執(zhí)行力是淘汰出來(lái)的　　　　　☆　執(zhí)行力是競(jìng)爭(zhēng)出來(lái)的　
4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)菜單　
　　　　☆　測(cè)試：激勵(lì)方法自測(cè)　　　　　☆�。勾缶S持激勵(lì)因素　　☆　1
大保健激勵(lì)因素　
　　　　☆　銷(xiāo)售人員的激勵(lì)組合　　　　　☆　分析：安利公司、保險(xiǎn)公司的成功之道　
　　　　☆　性格激勵(lì)　　　　　　☆　不同年齡段銷(xiāo)售人員的激勵(lì)關(guān)鍵點(diǎn)　　　　☆　不同發(fā)展階段的激勵(lì)技巧　
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