大客戶戰(zhàn)略營銷-開發(fā)策略與顧問式銷售技術(shù)

開課地點：	江蘇省無錫市
授課時間：	1天
授課顧問：	李力剛
開課時間：	2007-9-13
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2007-08-20 11:46:01

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理

課程目標

掌握 ◆ 以客戶為中心的營銷觀念 ◆ 區(qū)域市場策劃與行動方略 ◆ 高層、高階銷售技巧應(yīng)用 ◆ 組織銷售如何擒賊先擒王 ◆ 多客戶管理銷售漏斗運用 ◆ 整合資源創(chuàng)造更大價值

課程內(nèi)容

第一章：遵守規(guī)律：以客戶為中心 （營銷觀念） 訓(xùn)練背景：企業(yè)采購遵循什么流程？我們應(yīng)該從何入手？  以自我為中心—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷  以客戶為中心—解讀“銷售”內(nèi)涵  遵循客戶心理—AIDMAS （個體客戶）  遵循客戶流程采購六流程（群體客戶） 銷售實戰(zhàn)策略—教練技術(shù) 銷售實戰(zhàn)案例——李總故事 第二章：炒熱市場：策劃力行動力 (整體開發(fā)) 訓(xùn)練背景：面臨區(qū)域市場，大客戶銷售人士拔劍四顧心盲然，從何下手？如何最快？實戰(zhàn)實用的技巧是什么？如何策動區(qū)域面上的客戶整體“動”起來成為一問高深的學(xué)問。  把握市場情報，分析機會  鎖定目標客戶，抓大放小  激勵內(nèi)外團隊，雙管齊下  申請內(nèi)外資源，直擊要害  實施空中打擊，營造拉力  實施地面進攻，推拉并舉  開展業(yè)務(wù)公關(guān)，個個擊破  精細服務(wù)跟進，培養(yǎng)忠誠 案例討論：面對區(qū)域市場，我們的策略是？ 第三章：技巧準備：高階銷售技巧 （面對個人） 訓(xùn)練背景：會見高層是很多人害怕的；如何公關(guān)不同層面的人也困惑許多人？面對大型項目如何撰寫高超的解決方案同樣令人頭痛；談判呢，還要專業(yè)水準！  拜訪：高級、高層溝通策略  了解：不同層面的不同需求  方案：解決方案撰寫與呈現(xiàn)  談判：復(fù)雜項目的總體談判 案例：與“薩達姆”談判 討論:如何與中高層溝通? 討論:解決方案中應(yīng)該包括什么? 第四章：擒賊擒王：層層跟進策略 （面對組織） 訓(xùn)練背景：大客戶銷售中如何“擒賊擒王”？如何搞定財務(wù)？如何搞定技術(shù)？如何搞定使用者……  部門：篩選企業(yè)關(guān)鍵部門  個人：確定五類關(guān)鍵人物  關(guān)系：繪制企業(yè)內(nèi)決策鏈  突破：發(fā)展教練逐層公關(guān)  長期：洞析個人溝通風(fēng)格（性格）  短期：把握個人職業(yè)狀態(tài)  制衡：消除異己發(fā)展教練  監(jiān)控：黃牌警告提前提醒  把握：每周評估決算勝局  行動：立即改善助力成功 案例比賽：一個大型客戶（項目）需要跟進。但面對強勁的競爭對手和客戶的時間壓力，我們將從何入手呢？應(yīng)該如何展開相應(yīng)的公關(guān)策略才能使項目不斷趨向“利我”的方向？面對反對我們的人，我們又如何公關(guān)？在項目的關(guān)鍵時刻，誰能幫我們一把？公司的資源何時能“唯我所用”？…… 第五章：群體突破：客戶關(guān)系管理 （群體管理） 訓(xùn)練背景：客戶管理中，為什么有的人“日理萬機”,卻事倍功半？對于新中老三類客戶,我們應(yīng)該如何分配時間和其它相關(guān)資源？ 原理：多客戶漏斗原理 行動：差異化跟進方案 癥狀：漏斗病態(tài)之解析 策略：強勢跟進的十大策略 總結(jié)：大客戶戰(zhàn)略營銷七律 尾 聲：教&練 問&答

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