銷售目標(biāo)管理與銷售激勵(lì)制度創(chuàng)新

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	王浩
開課時(shí)間：	2012-12-21
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-11-13 09:28:25

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)經(jīng)營決策層領(lǐng)導(dǎo) 銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管

課程目標(biāo)

銷售目標(biāo)管理與銷售激勵(lì)制度創(chuàng)新

課程內(nèi)容

一、銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力
銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力
銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力
銷售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素
銷售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則
案例：2

5年，團(tuán)隊(duì)沒有完成任務(wù)，沈總毅然決然……
銷售領(lǐng)導(dǎo)人的決策藝術(shù)
判斷決策目標(biāo)順位
決策5原則
銷售經(jīng)理ROI決策5步驟
銷售組織的授權(quán)
組織內(nèi)部授權(quán)：對銷售經(jīng)理的授權(quán)、對銷售人員的授權(quán)
授權(quán)的5個(gè)常識(shí)
分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無法進(jìn)入角色……為什么？
對新任經(jīng)理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對新任經(jīng)理的培訓(xùn)
案例：百事可樂公司對銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃
如何處理越級(jí)匯報(bào)
銷售領(lǐng)導(dǎo)人的威懾力

二、銷售目標(biāo)管理與績效考核
銷售任務(wù)區(qū)的劃分
銷售任務(wù)區(qū)的定義
銷售任務(wù)區(qū)劃分要考慮的因素
任務(wù)區(qū)分配表
銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)的依據(jù)
目標(biāo)的激勵(lì)強(qiáng)度
如何保證銷售目標(biāo)的效用最大化
分組討論：喬總這樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……
銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)
什么是銷售KPI指標(biāo)
銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)
分解銷售目標(biāo)
分解銷售目標(biāo)的6個(gè)關(guān)聯(lián)因素
如何保證目標(biāo)分解的公平與公正
分解銷售目標(biāo)的5個(gè)策略
分解銷售目標(biāo)的5個(gè)維度
銷售目標(biāo)的執(zhí)行與控制
影響目標(biāo)執(zhí)行的6大困境
目標(biāo)執(zhí)行的PDCA循環(huán)
執(zhí)行銷售目標(biāo)的5個(gè)配套措施
目標(biāo)控制：銷售目標(biāo)進(jìn)程表
績效考核
績效考核的原則
績效面談的5大要點(diǎn)
適度靈活的預(yù)算計(jì)劃
市場的不可控因素
硬預(yù)算+軟預(yù)算
銷售實(shí)績和費(fèi)用的比較分析
案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對市場的擴(kuò)張……

三、銷售激勵(lì)制度創(chuàng)新
銷售激勵(lì)的心理學(xué)基礎(chǔ)
銷售人員的心態(tài)變化曲線
銷售人員的激勵(lì)心理：工資、獎(jiǎng)金、非金錢方式
激勵(lì)效用、激勵(lì)強(qiáng)度與激勵(lì)周期
銷售激勵(lì)制度的5個(gè)層面
業(yè)績激勵(lì)
關(guān)鍵指標(biāo)激勵(lì)
成長激勵(lì)
貢獻(xiàn)值激勵(lì)
素養(yǎng)與精神激勵(lì)
案例：羅馬世家的激勵(lì)創(chuàng)新……
激勵(lì)與營銷戰(zhàn)略執(zhí)行
營銷戰(zhàn)略執(zhí)行的激勵(lì)因素
營銷戰(zhàn)略KPI
激勵(lì)制度的創(chuàng)新策略
階梯式激勵(lì)制度
杠桿學(xué)習(xí)激勵(lì)制度
競爭激勵(lì)制度
落差式激勵(lì)制度
銷售激勵(lì)制度設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素
戰(zhàn)略KPI
激勵(lì)要素：對象、業(yè)務(wù)、環(huán)境
目標(biāo)層次
時(shí)間周期
外部性
工具：激勵(lì)制度設(shè)計(jì)框架……

四、銷售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
銷售職業(yè)心理分析
銷售人員的負(fù)面心理
9
±銷售與85前銷售的心理特征
驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
驅(qū)動(dòng)銷售人員的心理因素
驅(qū)動(dòng)銷售人員的“九陽真經(jīng)”
情感激勵(lì)法——溫暖人心，攜手共進(jìn)
成就激勵(lì)法——順勢而為，鼓勵(lì)挑戰(zhàn)
榮譽(yù)激勵(lì)法——揚(yáng)美于眾，催人奮發(fā)
信任激勵(lì)法——強(qiáng)化責(zé)任，爭取雙贏
施壓激勵(lì)法——適度逼迫，引爆潛能
榜樣激勵(lì)法——樹立標(biāo)桿，激發(fā)斗志
競爭激勵(lì)法——優(yōu)勝劣汰，適者生存
成長激勵(lì)法——規(guī)劃人生，步步高升
創(chuàng)新激勵(lì)法——營造環(huán)境，自我實(shí)現(xiàn)
案例：尹總?cè)绾斡谩凹t暑”當(dāng)成獎(jiǎng)品……
案例：凱金公司的團(tuán)隊(duì)競爭……
案例：紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新……

五、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與過程管控
什么是銷售執(zhí)行力
銷售執(zhí)行力行為
銷售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問題
銷售執(zhí)行力的3大要素
案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……
銷售執(zhí)行力的解決思路
銷售執(zhí)行不力的原因分析
銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系
執(zhí)行力對領(lǐng)導(dǎo)者的要求
案例：博中公司在項(xiàng)目銷售管理中出現(xiàn)的問題……
銷售執(zhí)行力的保障：過程管控
目標(biāo)管理的5大誤區(qū)
銷售過程發(fā)生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5個(gè)維度
分組討論：如何解決大客戶銷售中的效率問題……

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