贏在過程

開課地點：	深圳市南山區(qū)東華假日酒店三樓多功能廳一
授課時間：	一天
授課顧問：	卞維林
開課時間：	常年
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2007-09-24 15:58:15

　　

學(xué)習(xí)對象

公司總經(jīng)理，分管銷售的副總經(jīng)理,銷售部經(jīng)理、主管,高級銷售人員

課程目標(biāo)

如何建立適應(yīng)競爭的大客戶營銷思維 如何打造專業(yè)化大客戶營銷團隊 如何建立本企業(yè)的客戶分階段管理標(biāo)準(zhǔn) 如何規(guī)范銷售過程推進的行動標(biāo)準(zhǔn) 如何管理銷售人員銷售表現(xiàn)，日常銷售推進工作 如何確保銷售目標(biāo)達成 如何管理銷售重點 如何控制銷售費用 如何運用績效工具打造團隊協(xié)作

課程內(nèi)容

導(dǎo)論：大客戶銷售與銷售管理 與一般銷售項目不同，大客戶項目愜意有其自身的特點…… 1 重新認(rèn)識營銷 2 重新建立大客戶營銷思維 2.1 什么是大客戶 2.2 大客戶營銷到底是賣什么 2.3 大客戶營銷怎么正確高效地做 2.4 如何無中生有地創(chuàng)造新銷售 2.5 如何反好的產(chǎn)品賣出好價 3 大客戶項目型銷售關(guān)鍵因素分析 4 走向顧問式營銷 模塊一：漏斗法潛在客戶管理體系 大客戶項目型銷售關(guān)鍵在于分階段推進策略…… 1 過程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡介 2 聚集高價值潛在客戶 2.1 潛在客戶的區(qū)分 2.2 識別潛在客戶的價值 2.3 潛在客戶的規(guī)范跟進 （學(xué)員案例分析） 3 大客戶銷售推進過程漏斗法營銷思維 銷售過程推進階段與客戶分類 階段一：待開發(fā)客戶  什么樣的客戶值得開發(fā)  過濾你的客戶清單 階段二：意向客戶（1
%）  如何強化客戶購買意向 階段三：立項客戶（25%）  如何推動客戶立項 階段四：入圍客戶（5
%）  客戶致勝關(guān)鍵因素分析  如何在入圍階段占據(jù)銷售主動 階段五：合同客戶（9
%）  如何做好臨門一腳 階段六：成交客戶（1

%） （案例分析） 4 漏斗法—建立銷售推進的里程碑 （學(xué)員實戰(zhàn)案例分析） 模塊二：漏斗法潛在客戶管理體系應(yīng)用 這是一套可以實現(xiàn)全方位銷售管理的方法，可以管理從客戶、項目、訂單到費用管理，銷售團隊績效考核等內(nèi)容……應(yīng)用準(zhǔn)備：建立你的漏斗法客戶管理表 應(yīng)用一：評估銷售員工作表現(xiàn)  如何正確評估銷售員工作  銷售員如何自我評估 應(yīng)用二：評估銷售團隊整體表現(xiàn)  如何全面評估銷售團隊表現(xiàn)  如何根據(jù)評估調(diào)整銷售團隊工作重點 應(yīng)用三：預(yù)測階段性銷售額  為什么銷售額預(yù)測不準(zhǔn)  如何提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確度 應(yīng)用四：制定銷售目標(biāo)達成計劃  制訂銷售目標(biāo)的方法  如何讓目標(biāo)得到堅決地執(zhí)行  如何利用漏斗法制訂目標(biāo)達成計劃 應(yīng)用五：制定銷售行動計劃  制訂階段行動策略  制訂客戶推進行動計劃 應(yīng)用六：管理重點中的重點Must_Win項目  為什么要確定Must_Win項目  如何利用Must_Win推進目標(biāo)實現(xiàn) 應(yīng)用七：控制銷售費用把費用花在該花的項目推進行動上  銷售費用失控原因分析  銷售費用管理規(guī)則  如何制訂費用計劃 應(yīng)用八：通過績效考核打造團隊協(xié)作  如何根據(jù)公司目標(biāo)制訂績效考核策略  如何運用績效考核提升團隊協(xié)作意識 應(yīng)用案例分析

師資力量

備注信息