銷售團隊管理與潛能開發(fā)

開課地點：	上海
授課時間：	2012年12月06-07日
授課顧問：	黃老師
開課時間：	2012-12-6
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-11-22 21:27:34

　　

學(xué)習(xí)對象

市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理

課程目標(biāo)

課程背景：
當(dāng)前在中國大陸幾乎所有的銷售管理培訓(xùn)教案，均采用PSS（ProfessionalSellingSkill）模式，即國外早期以銷售低值產(chǎn)品為背景而開發(fā)出來的，僅僅適用于沖動的消費群體和初開發(fā)市場，不考慮客戶購買循環(huán)對銷售的深刻影響，針對B2B的項目開發(fā)上它無明顯優(yōu)勢及效果�！洞罂蛻翡N售流程管控》是大客戶管理KAMS（Key-AccountManagementSystem）的六個系統(tǒng)課程之一。以追求正確的決策、理性的分析、高效的執(zhí)行為基礎(chǔ)。
培訓(xùn)收益：
　　*全面觀察買方采購流程，聚焦相關(guān)人員
　　*調(diào)整銷售步驟，以適應(yīng)客戶的決策過程
　　*摸清并影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對己有利
　　*有效降低發(fā)生銷售中斷的風(fēng)險
　　*分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略
　　*掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程
　　*在銷售策略實施中預(yù)防和消除買方的突變
　　*從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系
針對行業(yè)：項目工程類、汽車類、IT軟件類、工業(yè)機械配套類等大額產(chǎn)品銷售行業(yè)

課程內(nèi)容

PP模式課程綱要（執(zhí)行KAM六個步驟、打造職業(yè)高手）
第一步驟：一步領(lǐng)先步步為贏：戰(zhàn)略定位與布局?
　　目標(biāo)、情景、工具
?　　告知市場和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則
?　　尋找大客戶的核心價值鏈KVC
?　　通過價值鏈預(yù)測出它的PPP（phasesofpurchaseprocess）模型
?　　找到客戶PPP中問題幫它強化供應(yīng)鏈
?　　提出幫助客戶贏在供應(yīng)鏈的方法
?　　行動后學(xué)習(xí)AAR
第二步驟：建立銷售的生命線：信息的收集與分析
　　目標(biāo)、情景、工具
?　　客戶調(diào)查：建立銷售的生命線
?　　如何有效利用個人資源與公司資源
?　　發(fā)展客戶內(nèi)線情報支持
?　　依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計劃
?　　行動后學(xué)習(xí)AAR
第三步驟：決戰(zhàn)在執(zhí)行之前：慎重初戰(zhàn)，首戰(zhàn)必勝　?
　　　目標(biāo)、情景、工具
?　　接觸前的心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備有哪些
?　　月度計劃與周計劃的制定
?　　策劃大客戶的拜訪
?　　精心選擇要使用的見面陳述方法
?　　如何開始關(guān)鍵的45秒鐘對話
?　　行動后學(xué)習(xí)AAR



第四步驟：斬首計劃：無聲無息的高效狙擊手
　　目標(biāo)、情景、工具
?　　用MAP地圖找出目標(biāo)客戶的關(guān)鍵人
?　　準(zhǔn)確、全面地找出各個階段的關(guān)鍵人的價值觀
如何走進關(guān)鍵人的日常生活和工作中
?　　滿足關(guān)鍵人和關(guān)鍵人領(lǐng)袖的賣點和買點
?　　如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)
?　　行動后學(xué)習(xí)AAR
第五步驟：全力接觸：手術(shù)刀式的精確行動　　　?
　　目標(biāo)、情景、工具
?　　正確地處理付款,匯款和信用度之間的權(quán)衡
?　　處理廠商異議的4個流程和話術(shù)演練
?　　FABE方案呈現(xiàn)法則
?　　SPIN提問法
?　　報價策略（構(gòu)建利益陣地）
?　　雙贏讓步策略談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
?　　談判友好結(jié)束策略（以順利執(zhí)行為目標(biāo)）
第六步驟：全程掃描：維護和調(diào)整供應(yīng)鏈流程　　　?
　　　目標(biāo)、情景、工具
?　　反映與對方關(guān)鍵人關(guān)系、信心的指標(biāo)圖
?　　銷售流程的控制與評估
?　　行動后學(xué)習(xí)AAR

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