大客戶營銷策略與客戶關系管理

開課地點：	浙江
授課時間：	2012-12-15
授課顧問：	黎紅華
開課時間：	2012-12-15
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-11-29 11:00:30

　　

學習對象

銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、商務經(jīng)理及需要提升的各類營銷從業(yè)人員、經(jīng)理人等

課程目標

掌握大客戶的開發(fā)技巧 掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念 掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績 掌握大客戶管理的技巧，有效地進行客戶關系管理與產(chǎn)品銷售 掌握大客戶銷售及談判技術，從而提高學員的大客戶銷售技巧及談判技術

課程內(nèi)容

一、大客戶認知 1、 什么是大客戶?核心客戶?2、 客戶銷售分級的必要性與理論3、 帕累托8
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法則4、 關注大客戶采購的要素5、 大客戶銷售的六個步驟6、 大客戶銷售漏斗 二、內(nèi)功扎實、準備充分、賣好自己 1、相關展業(yè)資料準備 2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準備 3、銷售專業(yè)知識準備 4、客戶信息了解準備 5、競爭對手信息了解準備 6、客戶項目資料準備 7、客戶方案準備 8、相關決策人資料準備 三 銷售前的準備與開發(fā) 客戶分析 目標及策略設定 銷售管理必備的工具 日常業(yè)務管理 路線管理 業(yè)績管理 尋找準 客戶的關鍵策略 客戶個人資料的搜集 客戶的評估過濾準備 客戶的有效管理 寒暄問候、打開話題 顧問式銷售的流程 成功的啟動的三步驟 成功的開場白—打開話題的技巧 如何贏得客戶的好感 五、建立與大客戶的信賴關系1、 客戶關系營銷；2、提升大客戶的滿意度與忠誠度3、與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析 六、挖掘大客戶深度需求1、 拜訪前如何確定問題 2、 見面時如何提問 4、 說服技術在溝通中的運用5、 力量型提問的使用6、 帶來銷售革命的SPIN7、塑造價值、制造集體渴望8、 特征與收益的區(qū)別9、 角色扮演 七、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 1、產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處 2、FAB-E分析 3、特點、優(yōu)點、好處對成單的影響 4、產(chǎn)品賣點提煉 5、如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 6、如何推銷產(chǎn)品的益處 獲取承諾階段的戰(zhàn)術應用 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號 如何達成交易 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺 如何達到雙贏成交 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術 怎樣打破最后的僵局 九、大客戶銷售中的談判技巧 1、 如何創(chuàng)造雙贏？2、 如何主導談判？如何造勢？3、 如何報價？如何讓步？4、 如何松動對方立場5、 N種實用談判策略6、 談判中的人際關系把握7、 談判環(huán)境營造的學問 十、大客戶管理的方法 1、怎樣管理高價值大客戶；2、如何管理重要性大客戶3、管理潛在價值的大客戶 十一、拜訪后的分析和總結 1、拜訪后的客戶分析 2、拜訪后的自我總結 3、拜訪后的追蹤落實

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