銷售談判與專業(yè)回款技巧

開課地點：	北京
授課時間：	2013年1月18日
授課顧問：	程廣見
開課時間：	2013-1-18
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-11-29 17:26:39

　　

學習對象

營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經理、客戶經理、區(qū)域經理、資深銷售代表等。

課程目標

培訓目標：
?幫助銷售人員增加銷售成功幾率。
?可以使自己及產品（或服務）有別于競爭對手。
?可與難以應付及要求很高的客戶成功交往。
?有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。
?學會設計有效的銷售談判流程。
?更加有效地運用有限的內部資源支持銷售。
?增強相關人員的專業(yè)收款知識
?理順內部及外部收款流程
?提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧
?通過案例分析，加強參加培訓者的實踐能力， 培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、視頻分享及游戲活動等。

前言：
沒有談判，就沒有銷售。一個單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？如何才能找到客戶的利益點和關注點？如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？如何才能擺脫談判困境，并達成銷售目標？收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實戰(zhàn)練習的作用。在實戰(zhàn)練習中，每個人都得到了鍛煉的機會，并從他人的方式中汲取經驗和教訓。收款理論的介紹，配合反復的練習，即使從來沒有收款經驗的人也可以成為專業(yè)的收款人員。

課程內容

br />課程要點：第一單元銷售談判總論
1、談判是什么？
2、為什么學習談判技巧？
3、銷售談判流程祥解
4、談判中的雙贏把握
5、談判是一種投資
6、銷售談判中心理對抗的深入探討
第二單元銷售談判前的準備
1、談判前的幾種實用心態(tài)調整技巧
2、工具一：了解四種談判對手
3、案例討論：銷售談判結果判斷
4、工具二：提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典：全腦技術溝通
5、不同個性的人談判優(yōu)缺點分析
第三單元為什么一定要研究收款技巧?
1、應收賬款管理-下一個利潤增長點
2、中國目前的信用環(huán)境
3、營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
4、各部門職責如何劃分
5、賒銷的十大好處
6、你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補
7、愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
第四單元專題研討：應收賬款管理與呆壞賬催收技巧
1、收款人種類
2、債務人的種類
3、債務人怎么想
4、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
5、客戶拖延的征兆
6、聆聽客戶反饋
7、收款中的POWER法則
8、若干收款案例分析
9、角色演練：收款過程綜合練習

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