顧問式銷售

開課地點：	上海
授課時間：	2012年12月18-19日
授課顧問：	孫老師
開課時間：	2012-12-18
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-11-29 17:27:38

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理及相關(guān)營銷支持人員銷售新手，也可以作為有經(jīng)驗的銷售人員復(fù)習(xí)和強(qiáng)化的課程，以持續(xù)提高銷售技能，建立有效的客戶關(guān)系

課程目標(biāo)

課程收益
銷售成功取決于是否能滿足買主的動機(jī)和需求
精心準(zhǔn)備每一次客戶拜訪，專注于SPIN問題的準(zhǔn)備
懂得傾聽，而不是對著買方說個不停
運(yùn)用一系列啟發(fā)式的提問將銷售引向成交 培訓(xùn)方式：
采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實踐中積累經(jīng)驗。


課程背景：
顧問式銷售技術(shù)基于這樣一個極其繁復(fù)的銷售研究：歷時12年，跨越23個國家，涉及24個不同的產(chǎn)業(yè)，共計3萬5千個銷售拜訪的實地觀察與分析，美國心理學(xué)家NeilRackham創(chuàng)立了在世界銷售史上具有革命性意義的顧問式銷售模式，其核心即SPIN技術(shù)。這一理論和策略已成為在當(dāng)今激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)。SPIN是一種向買方提問的技巧，目的在于發(fā)掘潛在客戶的明顯需求，達(dá)成銷售。迄今為止，已超過半數(shù)的世界5

強(qiáng)公司接受過SPIN銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式，在銷售尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。本課程詳解顧問式銷售拜訪流程和SPIN關(guān)鍵技巧，這些都是成功的銷售人員在面對客戶時所采用和遵循的。

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課程內(nèi)容

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課程大綱：
第一單元：總論
1．專業(yè)銷售的“3C”原則
2．大生意vs.小生意
3．從3.5萬個銷售訪談看成功銷售的核心


第二單元：顧問式銷售流程
1．什么是SPIN?
2．顧問式銷售訪談的四個階段
3．發(fā)掘客戶需求對銷售的意義


第三單元：開始銷售訪談
1．開始銷售訪談的三個原則
2．為什么要確立提問者地位？
3．迅速切入正題，為進(jìn)入調(diào)查階段作準(zhǔn)備


第四單元：進(jìn)入調(diào)查，SPIN策略運(yùn)用
1．有關(guān)現(xiàn)狀之提問[S]
2．有關(guān)問題之提問[P]
3．有關(guān)影響之提問[I]
4．有關(guān)需求與回報之提問[N]


第五單元：客戶需求分析
1．隱含需求和明顯需求的定義和區(qū)別
2．什么是銷售的“讓馬口渴”法則？
3．“價值天平”原理：需求程度vs.解決成本


第六單元：顯示能力
1．顯示能力的三種途徑
2．表述產(chǎn)品特征對賣方的消極影響
3．介紹產(chǎn)品優(yōu)勢對成交的利弊分析


第七單元：異議防范
1．異議防范與異議應(yīng)對的關(guān)系
2．如何運(yùn)用SPIN預(yù)防拒絕？
3．應(yīng)對異議的三個步驟


第八單元：取得承諾
1．核實客戶關(guān)心的事項
2．總結(jié)產(chǎn)品給予的效益
3.要求客戶現(xiàn)實的承諾


第九單元：銷售訪談結(jié)果與規(guī)劃
1.銷售訪談的四個結(jié)果
2.如何使用推銷訪談計劃表

師資力量

備注信息