大客戶銷售之催收貨款+商務談判

開課地點：	北京
授課時間：	2012-12-14
授課顧問：	王浩
開課時間：	2012-12-14
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-12-04 11:51:51

　　

學習對象

負責銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理 /各類銷售人員

課程目標

【本課程的八大收益】 1、掌握銷售賬期管理手段，強化內(nèi)部預防和控制機制，減少應收款風險。 2、掌握銷售公關策略，避免要賬時出現(xiàn)關系障礙，提高要賬效率。 3、掌握催要賬款的說辭、方式和時機，并在實戰(zhàn)中靈活運用，改變以往要賬時的被動局面。 4、了解談判 相關內(nèi)容導讀“談判” SA8


社會責任管理體系培訓 昆山 2
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(2天)本課程培訓，內(nèi)容涉及規(guī)范性原則及其解釋，結(jié)社自由及集體談判權利，SA8


各名詞定義等，旨在使學員能夠順利通過認證。 狼性銷售精英二天一夜魔鬼訓練 深圳 2
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(2天)狼性銷售精英課程，學員能夠掌握鍛造銷售人員的5種強者精神與陽光心態(tài)，鍛造銷售人員的11種銷售溝通技巧與5大銷售談判利器， 鍛造銷售人員對客戶7種類型分析及應對策略，鍛造銷售人員對客戶關系升級的5大工具及方法，鍛造銷售人員對產(chǎn)品價值塑造的6種絕招。 突破效率，如何進行招聘＆績效＆薪酬實操技能培訓 鄭州 2
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(2天)招聘、績效、薪酬培訓課程，幫助學員掌握甄別應聘者與公司空缺崗位要求是否配備；了解工資談判的基本流程、技巧和方法；能夠從事一般性的招聘環(huán)節(jié)的工資談判；了解辭職面談的基本流程、技巧和方法；分析失敗的績效面談，從而掌握績效面談的基本技能和方法；掌握長期激勵解決方案的制定和執(zhí)行。 決勝巔峰—超級業(yè)務精英實戰(zhàn)特訓營 上海 2
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(2天)超級業(yè)務精英實戰(zhàn)課程，從銷售思維，銷售前期準備到需求挖掘、解除抗拒、快速成交，用最系統(tǒng)的訓練，在最短的時間之內(nèi)，優(yōu)化銷售人員的銷售意識與服務理念，全面掌握最實用的銷售方法，打造堅固的銷售基礎；提高銷售人員溝通能力，強化說服能力與談判能力，快速解除客戶反對意見！ 策略的設計路徑 5、看透客戶的談判心理及其變化特征 6、提高談判過程中的心理控制能力 7、學習2
種談判戰(zhàn)術 8、掌握買方優(yōu)勢下的價格博弈技巧 課程特色 課程研發(fā)：9年的精心打造，35
場次的沉淀。 師資水平：2
年實戰(zhàn)經(jīng)驗，縱橫江湖，業(yè)績驕人；多年研究銷售行為和企業(yè)管理，內(nèi)則著書立說，外則言傳身教。 教學理念：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。 核心技術：演練、糾錯、提煉、復現(xiàn)、考試——五大工序，真正實現(xiàn)技能的移植。 訓練目標：技能的學習、鞏固和執(zhí)行。 課堂形式：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試 授課風格 激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈 案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學員需求的故事，發(fā)人深省 交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試 實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。 觀點獨到：不僅實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解

課程內(nèi)容

第一部分 大客戶銷售之催收貨款 一、應收款形成原因 合同的3大法律風險 產(chǎn)品風險 商務風險 支付條款風險 客戶方拖欠貨款障礙分析 付款流程不暢 預算不到位 財務部門的績效管理 客戶方付款排序 客戶方現(xiàn)金流斷裂 拖欠習慣 我方催收不當 催收的態(tài)度軟弱 催收的理由不充分 票據(jù)交換過失 不可抗拒的原因 客戶的產(chǎn)業(yè)環(huán)境惡化 客戶方進入破產(chǎn)清算程序 自然災害影響 突發(fā)性社會事件影響 政治因素二、銷售賬期管理與績效考核 銷售賬期管理的意義 事前預防 事中控制 事后管理 銷售賬期管理的操作方法 賬期管理表格 賬期管理的滾動式跟蹤 與賬期管理配套的績效考核 應收賬款考核的要點 正激勵制度 負激勵制度 如何減少合同尾款三、降低應收款的公關策略 客戶方付款關系人 銷售期間的公關策略 客戶關系梳理 客戶關系公關的時間和方式 請客：錢要花在刀刃上 送禮：價值比貴更重要 客戶方付款要素的詢問技巧 詢問付款流程 偵探付款的習慣 了解客戶方的財務“內(nèi)幕” 客戶關系的判斷四、催收貨款的技巧 催收貨款的3大策略 動之以情 如何向客戶示弱 如何向客戶施加壓力 如何用情感動客戶 曉之以理 說服客戶的理由 表達理由的方式和話術 訴諸法律 呆賬死賬警報 訴諸法律的成本控制 訴諸法律的程序策略 訴訟策略 催收貨款的時間節(jié)奏把握 要錢不傷情的溝通要點 如何才能做到要錢不傷情 柔性催款的溝通技巧第二部分 大客戶銷售之商務談判 五、談判基礎理論 案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得…… 什么是談判 談判的基本定義 談判的5個核心要素 商務談判 相關內(nèi)容導讀“商務談判” 雙贏談判策略與技巧 廣州 2
12-11-17(2天)學習本課程幫助學員了解自己在談判風格上的優(yōu)缺點，把握談判要領；讓學員熟練掌握談判的競爭層面和合作層面，有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)意層面，創(chuàng)造各種成交的可能；讓學員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實際中應用；學會使用在商務談判中的策略。 項目招投標管理 蘇州 2
12-11-22(2天)項目招投標管理課程培訓，內(nèi)容涉及招投標項目整體管理流程圖與應用方法，怎樣做好招投標項目的前期準備，怎樣編制項目招標書，項目招、投、評標的標準流程，怎樣組織商務談判和簽訂合同等，通過系統(tǒng)學習，全面了解工程項目招投標與合同管理的方法，步驟，技術等 卓越的商務談判實戰(zhàn)策略技巧 上海 2
12-11-23(1天)卓越的商務談判實戰(zhàn)策略技巧課程培訓，旨在幫助學員掌握商務談判的技巧，了解自己在談判風格上的優(yōu)缺點，把握談判策略制定的要領，掌握設定談判底線的技巧，把握建立談判優(yōu)勢的方法，了解專業(yè)談判的基本要領，了解應對談判對手的戰(zhàn)術，學會使用在商務談判中的策略。 商務談判全攻略—火之巻 北京 2
12-11-23(1天)商務談判全攻略—火之巻課程培訓，旨在使學員學會用沖突矩陣與博奕理論，去規(guī)劃自己的談判謀略，學會如何用「議題掛鉤」、「結(jié)盟」、以及「引爆沖突」去創(chuàng)造僵局的技巧，了解談判戰(zhàn)術的邏輯，從而學會背招、創(chuàng)招，悠游于談判的藝術之中。 成功的標準 談判溝通要領 談判的5大誤區(qū) 談判溝通的7大要訣六、談判流程 產(chǎn)品類談判程序 項目類談判的三個階段 客戶探測階段的談判對策 客戶造預算階段的談判對策 購買階段的談判對策 談判前的準備工作 談判小組的組建 開局前必須確定的6個事項 談判目標的3個層次 演練：談判開局前，雙方的準備工作……七、談判的環(huán)境與氣氛 影響談判的環(huán)境因素 如何選擇談判時機 搶占先機 踩準時點 準點行動 爭取吉時 哪些談判地點對我方更有利 如何安排談判出場人員 談判對局模式 商務談判的禮儀規(guī)則 以一個口徑對外 營造良好的談判氣氛 案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率八、談判心理的把握 案例：涉及釣魚島問題，日本野田佳彥如何敢說出動用自衛(wèi)隊 客戶的談判滿足感 談判的心理目標 哪些因素影響了客戶的談判滿足感 如何提升客戶的談判滿足感 客戶的談判壓力心理 談判壓力曲線 談判壓力心理分析 談判對象的個性分析 溝通工具對談判心理的影響 銷售者的談判心理控制 銷售者的談判心理陷阱 談判者的心理暗示九、評估談判籌碼 案例：吳長江逼退施耐德…… 評估談判雙方的籌碼 什么是談判中的“底牌” 什么是談判籌碼 評估談判雙方籌碼的方法 分析競爭態(tài)勢 如何掀開對手的“底牌” 如何變換、增加籌碼十、談判策略與價格談判技巧 致勝談判的8大策略 誘敵深入：提高對方的退出成本 漁翁得利：利用買方競爭 步步為營：設定限制，阻止對方進攻 聲東擊西：轉(zhuǎn)移議題和注意力 欲擒故縱：放長線，釣大魚 以軟化硬：向客戶示弱，爭取合作機會 紅臉白臉：提高對方滿足感，從而不再進攻 疲勞戰(zhàn)術：延長談判時間，促使讓步 案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報…… 報價策略 報價前的防御點設定 報價的方法 案例：威爾遜公司的水處理項目談判 價格談判技巧 如何試探對手 讓價策略 機動防守談判陣地 客戶進攻的8個假動作 不要進入客戶預設的戰(zhàn)場 如何守住談判陣地 談判收官：果斷簽約 分組討論：小李的訂單做，還是不做？十一、學習成果驗收 考試 行動承諾

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