大客戶銷售技能提升
| 開(kāi)課地點(diǎn)： |
上海 |
| 授課時(shí)間： |
2013-4-18 |
| 授課顧問(wèn)： |
俞知明 |
| 開(kāi)課時(shí)間： |
2013-4-18 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià)： |
0
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| 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格： |
0 |
| 審核時(shí)間： |
我要報(bào)名2012-12-04 15:23:02 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對(duì)象
高級(jí)銷售員、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)。
課程目標(biāo)
程特色與背景
通過(guò)理論學(xué)習(xí)使學(xué)員全面掌握大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的基本原則和技巧；
通過(guò)案例分析使學(xué)員深刻領(lǐng)悟大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的基本原則和技巧；
通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例使學(xué)員完全掌握大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的基本原則和技巧。
課程內(nèi)容
課程大綱
一、地形篇
1、作戰(zhàn)地圖：全面了解客戶；
2、客戶分析的四種主要工具:決策組織圖、決策人角色圖、 決策流程圖、決策時(shí)間表；
3、偵查與反偵查：如何尋找內(nèi)應(yīng)與線人；
4、客戶價(jià)值分析。
二、敵情篇
1、敵我形勢(shì)圖：全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
2、對(duì)手分析的主要工具：決策人立場(chǎng)圖 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻路線圖。
三、進(jìn)攻篇
1、進(jìn)攻的基本原則；
2、五種典型的進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)。
正面進(jìn)攻戰(zhàn)：如何恃強(qiáng)凌弱；
游擊戰(zhàn)：如何不斷騷擾，等待機(jī)會(huì)；
包抄戰(zhàn)：如何上下夾擊或里應(yīng)外合；
迂回戰(zhàn)：如何以差異化產(chǎn)品迂回突破對(duì)手防線？
閃電戰(zhàn)：如何實(shí)施精確打擊，發(fā)動(dòng)閃電戰(zhàn)？
四、防守篇
1、防守的基本原則；
2、三種典型的防守戰(zhàn)術(shù)。
設(shè)置壁壘：如何以不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力增加客戶的轉(zhuǎn)移成本；
防守反擊：如何使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的努力失�。�
堅(jiān)壁清野：如何構(gòu)筑牢固的客戶關(guān)系。
五、技巧篇
1、開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)的三大要點(diǎn)；
2、大客戶銷售的四步流程；
第一步——判斷機(jī)會(huì)和切入點(diǎn)；
第二步——制定總體銷售策略；
第三步——制定執(zhí)行流程；
第四步——編制費(fèi)用預(yù)算。
3、公關(guān)技巧——無(wú)敵公關(guān)五式推手；
4、高層公關(guān)六大原則；
5、決策者關(guān)系鏈分析的七種圈子。
六、實(shí)戰(zhàn)篇（案例分析與討論）
1、暗戰(zhàn)——大客戶防御與進(jìn)攻經(jīng)典案例分析；
2、閃電快攻——經(jīng)典高層戰(zhàn)術(shù)案例。
七、互動(dòng)篇
現(xiàn)場(chǎng)角色扮演游戲。
師資力量
備注信息
