瘋狂銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練營

開課地點：	深圳
授課時間：	2012-12-8
授課顧問：	匡曄
開課時間：	2012-12-8
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-12-07 16:28:47

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及希望提升自身綜合銷售技能的人士等等

課程目標

1、激發(fā)員工自信心，改變銷售員消極被動的工作態(tài)度 2、掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息 3、學(xué)會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案 4、學(xué)習(xí)如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系 5、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧 6、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進客戶購買進程，學(xué)習(xí)面對面的銷售技巧，克服顧客異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達成銷售業(yè)績目標 7、強化員工的個人銷售執(zhí)行力，不找任何借口，保證出色完成銷售任務(wù) 8、正確認識壓力，學(xué)習(xí)如何變壓力為驅(qū)動力

課程內(nèi)容

一、銷售魔鏡——銷售態(tài)度決定銷售成敗 1、正確的銷售價值觀—以顧客為導(dǎo)向的銷售能力 2、自我心態(tài)的調(diào)整和突破—有野心才會有奇跡 3、從被動銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極主動銷售 4、走出“自我”迷陣—從小我到大我利益 5、以個人為王到企業(yè)級大格局 6、學(xué)習(xí)力是銷售基業(yè)長青的保障 7、成功之巔—商務(wù)形象與禮儀 8、案例分析 二、銷售戰(zhàn)術(shù)選擇與客戶開發(fā) 1、幾種不同的銷售謀略選擇 　2、你的市場與品牌定位 3、三種不同層次的競爭 4、客戶需求的層次分析 5、銷售漏斗 6、目標客戶的尋找 7、目標客戶的拜訪 8、“關(guān)鍵人”銷售制勝策略 ※尋找屬于你的內(nèi)線—找對人有時比說對話更重要 ※了解客戶內(nèi)部采購組織架構(gòu) ※明確客戶的角色與職能分工 ※確定影響采購決策的關(guān)鍵人 9、客戶信任關(guān)系建立的步驟與方法 1
、挖掘決策人員個人的特殊需求 11、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論 三、如何塑造產(chǎn)品價值——產(chǎn)品陳述與展示技巧 1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷售陳述 2、以客戶需求為導(dǎo)向的銷售陳述 3、從產(chǎn)品賣點到客戶買點 　4、FABEC產(chǎn)品描述方法 F-Feature　　　 特征 A-Advantage　　 優(yōu)勢 B-Benefit　　　 利益 E-Explanation　 解釋 C-Confirmation　確認 練習(xí)：設(shè)計產(chǎn)品陳述模板 四、SPIN——顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導(dǎo)締結(jié)藝術(shù)沙盤演練 SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求并提供解決方案的工具 1、顧問式銷售策略 ※銷售對話中隱含商機的挖掘 ※如何把握銷售過程中的購買循環(huán) ※銷售對話問題設(shè)計 ※SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 ※案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論 2、SPIN-客戶需求開發(fā)工具 ※S—背景型問題如何更加有針對性 ※P—難點型問題如何挖掘 ※I—暗示型問題如何深入 ※N—需求利益型問題如何展開 3、運用SPIN-顧問式常見的注意點 4、工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具 5、案例模擬：用SPIN-顧問式來設(shè)計我的產(chǎn)品 6、如何將冰塊賣給愛基斯摩人 7、對SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧 8、客戶異議處理與締結(jié)藝術(shù) 9、交易的延伸 1
、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論 五、打造無極銷售執(zhí)行力——如何保證出色完成銷售任務(wù) 1、銷售執(zhí)行力常見的問題 2、執(zhí)行力不高的真正原因 3、瘋狂銷售執(zhí)行力文化的重建與落地 4、如何打造超級銷售執(zhí)行力 5、結(jié)合自己公司的實際情況，應(yīng)該如何打造銷售執(zhí)行文化？ 6、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論 六、銷售人員壓力管理 1、銷售人員職場綜合癥 2、壓力的各種表現(xiàn)形式 3、壓力的來源 4、如何將壓力轉(zhuǎn)換為驅(qū)動力 5、如何將壓力變成享受力 6、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論 七、應(yīng)變、危機、成長．．．．．．

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