大客戶開發(fā)與維護九步曲

開課地點：	北京
授課時間：	2013-1-19
授課顧問：	溫爽
開課時間：	2013-1-19
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-12-10 11:50:26

　　

學習對象

總經理、銷售總監(jiān)、銷售經理、市場經理；大客戶經理、區(qū)域經理；資深銷售人員、大客戶管理人員等營銷界人士

課程目標

1、迅速洞察不同市場在不同購買階段的需求，積極調整和配合銷售策略從而贏得訂單 2、熟悉采購方的交流中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法 3、掌握科學的企業(yè)銷售管理體系，收集和分析競爭對手信息牢牢占領市場 4、掌握權威談判技巧和產品演示流程，全面提升企業(yè)品牌

課程內容

一、戰(zhàn)略認知 1現(xiàn)代競爭中大客戶的價值和意義　 2營銷人員的ASK模型 3從4P到4C的客戶關系發(fā)展 4大客戶溝通三要素 二、商務情報 1什麼是完備的客戶資料信息 2商務情報獲取的21條途徑 3商務情報的分析與使用 4

7現(xiàn)代商業(yè)間諜的一天 三、關系秘訣 1、中國人的“人情世故” 2、做什幺關系 演什幺角色 3、商業(yè)人際關系初期建設12法 4、讓人際關系天長地久的三顆螺絲釘 四、客戶拜訪 1、信任關系的建立 2、什幺是SPIN提問方式 3、跟隨引導的六種策略 4、USP產品賣點 UBV客戶買點 FAB產品介紹 五、客戶心理 1、馬斯洛心理需求個人分析 2、屁股決定腦袋的職務分析 3、客戶關系的八個心理階段 4、大客戶需求曲線與如何滿足客戶需求 六、商務談判 1、看哈佛案例電影《討價還價》學價格談判 2、一方要求必須降價否則拒絕采購怎幺辦 3、報價方法與價格解釋技巧 4、讓步模型坐標圖 5、如何創(chuàng)造剩余價值，如何不談而勝 七、CRM 客戶關系管理 1、客戶忠誠度 2、客戶數據庫的建立 3、酒量與專業(yè)知識誰更重要 4、客戶關系金字塔 八、關系維護 1、獲得客戶的高效策略是什幺 2、客戶關系五個差距模型 3、大客戶關系發(fā)展模型 4、四種客戶關系評述 九、口碑營銷 1、Moment of Truth最新客服理論的操作 2、如何做客戶滿意度的提升 3、向宗教學習把客戶變成信徒，把信徒變成銷售 4、如何利用客戶口碑傳遞的三個規(guī)律

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