戰(zhàn)術(shù)銷售：攻克大客戶的銷售策略

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2012年12月20-21日
授課顧問：	芮新國
開課時(shí)間：	2012-12-20
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-12-10 17:35:36

　　

學(xué)習(xí)對象

大客戶經(jīng)理、大客戶管理人員、管理層

課程目標(biāo)

1.迅速尋找、甄別客戶，并尋找到接觸客戶的有效方法。 2.巧妙建立我們的競爭優(yōu)勢。 3.準(zhǔn)確把握客戶需求，有效地展示增值利益。 4.找出決策者及影響者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效攻克大客戶。

課程內(nèi)容

1、單元（一）：成功開發(fā)新客戶 （1）開發(fā)新客戶的重要性和方法。 （2）設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo)，并制定計(jì)劃。 （3）有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”。 （4）獲得見面機(jī)會，并確定是否值得跟進(jìn)。 （5）應(yīng)付擋駕者、語音郵件等拒絕。 2、單元（二）：巧妙獲得競爭優(yōu)勢 （1）對公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競爭力分析。 （2）制定競爭性展示方案。 （3）確定自身長處與不足，并做到揚(yáng)長避短。 （4）克服競爭威脅，并把握發(fā)起競爭的最佳時(shí)機(jī)。 （5）巧妙地與對手進(jìn)行比較（TOP表）。 3、單元（三）：有效展示增值利益 （1）確認(rèn)公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢。 （2）估算各種服務(wù)的價(jià)值。 （3）確定各種資源價(jià)值。 （4）運(yùn)用IMPACT表來展示增值利益。 4、單元（四）：向多級別決策者銷售 （1）識別決策者和影響者。 （2）找出攔路虎并進(jìn)行銷售。 （3）運(yùn)用“迷宮圖”向多級別決策者銷售。 （4）制定向多級別決策者銷售的計(jì)劃。

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