打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	劉曉亮
開課時(shí)間：	2013-06-20
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-01-09 08:59:08

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

儲(chǔ)備店長(zhǎng)、新任店長(zhǎng)、正副店長(zhǎng)、門店經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、營(yíng)運(yùn)經(jīng)理等渴望提升系統(tǒng)門店經(jīng)營(yíng)管理水平的人士

課程目標(biāo)

1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”! 2、明確店長(zhǎng)的角色定位，服務(wù)意識(shí)及系統(tǒng)管理能力。 3、掌握高效率門店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率。 4、樹立品牌在門店落地生根信念，學(xué)會(huì)品牌店內(nèi)塑造宣傳的方法。 5、掌握門店日常營(yíng)運(yùn)管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)。 6、學(xué)習(xí)有效激勵(lì)與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)才能。 7、加強(qiáng)VIP顧客管理，用創(chuàng)新服務(wù)拉動(dòng)銷量；贏得忠誠(chéng)顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營(yíng)。 8、學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫存積壓對(duì)生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。 9、由“銷售型店長(zhǎng)”到“管理型店長(zhǎng)”再到“經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)”三級(jí)跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營(yíng)管理與績(jī)效改善的高手。

課程內(nèi)容

第一階段：金牌店長(zhǎng)必修篇---銷售型店長(zhǎng)

第一單元：“賣手”的特質(zhì)

一、自我心理修煉

1、“溫水煮青蛙”的無壓力催眠術(shù)

2、門店“超級(jí)賣手”的七大特質(zhì)是什么？

二、快速贏得顧客信任的策略

1、“引君入甕”――15/5/1接近法則

2、“策略關(guān)懷”——快速讓顧客喜歡你、信任你的55%:38%:7%的黃金影響術(shù)

 

第二單元：3.0時(shí)代的顧客促成策略

一、門店四類顧客的特征與對(duì)策：

1、 全確定型顧客的特征與應(yīng)對(duì)：

    要折扣、與網(wǎng)店比價(jià)、與同品牌其他門店比價(jià)，三招搞定客人

2、半確定型顧客的特征與應(yīng)對(duì)：

   巧妙打擊對(duì)手、讓客人從此不再貨比三家的“圍點(diǎn)打援”術(shù)

3、不確定型顧客的特征與應(yīng)對(duì)：

   用“531策略”一網(wǎng)打盡“外行”客人

4、隨意型顧客的特征與應(yīng)對(duì)：

   讓導(dǎo)購變成品牌代言人，讓單店變成廣告?zhèn)鞑ブ行?/span>

二、“見人說人話，見鬼說鬼話”的FABE中的“B”策略

三、如何熟練運(yùn)用FABE策略來快速提高連帶銷售率與客單價(jià)？

 

第二階段：金牌店長(zhǎng)核心篇---管理型店長(zhǎng)

第一單元：“猴子穿衣不算人”

一、店長(zhǎng)的苦惱：

“猴子穿衣不算人” 我怎么啦？

二、作為門店領(lǐng)頭羊的“四好”角色：

1、好“太太”—做好本職樹榜樣 2、好“媳婦”—上司職務(wù)代理人

3、好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績(jī)效 4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性

三、由“超級(jí)導(dǎo)購”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)職能轉(zhuǎn)換：

1、首要任務(wù) 2、工作關(guān)系 3、角色轉(zhuǎn)變 4、工作范圍

四、明確店面營(yíng)運(yùn)的四大目標(biāo)

1、銷售目標(biāo) 2、盈利目標(biāo) 3、員工滿意目標(biāo) 4、客戶滿意目標(biāo)

五、你知道店長(zhǎng)每天開門7件事嗎？

1、快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長(zhǎng)的自我情緒與壓力管理方法

2、你屬于哪一幅：《店長(zhǎng)的18張通病畫像》

 

第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力

一、為什么我叫不動(dòng)員工？

二、店長(zhǎng)服眾威信的來源：

1、樹立店長(zhǎng)權(quán)威的123工程：

①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣

2、店長(zhǎng)服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來源

①頭銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán)④專業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán)

三、分派工作技巧與培訓(xùn)方法

1、分派工作三原則

2、OJT教導(dǎo)四步法：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你

3、門店最有效的培訓(xùn)方法：角色扮演與個(gè)案分享會(huì)的操作

4、導(dǎo)購流動(dòng)性大、跳槽多的留人妙招：三洗五會(huì)培訓(xùn)法（洗腦/洗手/洗腳）

四、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)方法

1、以人為本的四性溝通法

2、細(xì)節(jié)夸獎(jiǎng)的藝術(shù)與先麻醉后開刀的批評(píng)方法

3、店面現(xiàn)場(chǎng)人事問題處理的PSP思路與方法

4、激勵(lì)員工工作積極性的“10臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)”

5、十種“刺頭”店員的管理藝術(shù)

6、IQ高EQ低90后店員的管理方法

五、快速提升門店執(zhí)行力

1、《我說你做》游戲的啟示

2、為什么我的部屬執(zhí)行力總不到位？五大原因分析

3、有效解決部屬執(zhí)行力的五大策略與工具

4、門店執(zhí)行力問題案例分析

 

第三單元：打造狼性團(tuán)隊(duì)的“136部隊(duì)”

門店團(tuán)隊(duì)認(rèn)知

明星隊(duì)與冠軍隊(duì)，你選誰？

二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的困難分析

1、“三個(gè)和尚”扛水過橋啟示錄

2、“漏水木桶”啟示錄

三、狼性門店團(tuán)隊(duì)與凝聚力塑造的“136部隊(duì)”

1、一個(gè)觀點(diǎn) 2、三個(gè)階段 3、六個(gè)指標(biāo)

四、打造狼性門店“136部隊(duì)”的六項(xiàng)溝通與協(xié)作原則

●團(tuán)隊(duì)游戲：《報(bào)數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示

 

第四單元：門店高效運(yùn)營(yíng)的七大“核心武器”

一、七種武器之一：《激情四射的早會(huì)經(jīng)營(yíng)表》

1、晨會(huì)內(nèi)容-決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵

2、晨會(huì)流程-5分鐘晨會(huì)推動(dòng)銷售的技巧

3、晨會(huì)主持“推土機(jī)”：一做士氣，二做品牌，三做服務(wù)

二、七種武器之二：《店面客戶滿意評(píng)價(jià)表》操作

1、怎樣衡量顧客的滿意度？

2、讓顧客滿意的兩個(gè)條件

三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作

四、七種武器之四：《貨品陳列的AIDCA原則》操作：

1、陳列的要求：人的運(yùn)動(dòng)化、貨品的生動(dòng)化、場(chǎng)地的節(jié)日化

2、十五項(xiàng)原則教會(huì)你陳列

五、七種武器之五：《工作待辦單》操作

1、工作繁忙，怎么辦？

2、最有效的時(shí)間管理工具：《工作待辦單》

六、七種武器之六：《周目標(biāo)糾偏檢查表》操作

1、為什么要做目標(biāo)管理？

2、店鋪目標(biāo)管理方法

①目標(biāo)分解落實(shí)

②學(xué)會(huì)用目標(biāo)激勵(lì)部屬達(dá)標(biāo)

3、門店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個(gè)問題

4、激勵(lì)部屬達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的123方法：

●案例分析：白云國(guó)際機(jī)場(chǎng)xx皮具專賣店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷量奇跡。

七、七種武器之七：《VIP客戶信息包》拉動(dòng)銷量的操作

1、VIP顧客發(fā)展方案

2、《客戶信息包》的檔案內(nèi)容建立

3、活用VIP顧客關(guān)系管理十大策略，持續(xù)拉動(dòng)門店銷量

●案例分析：××著名咖啡連鎖店的VIP顧客關(guān)系管理法使生意源源不斷。

 

第五單元：樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念

一、服務(wù)的理念

1、誰是我們的顧客？

2、顧客的分類

二、優(yōu)質(zhì)顧客的價(jià)值

1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)

2、不滿意的顧客怎么做？

3、滿意顧客帶來的價(jià)值

三、顧客在購買什么？

1、顧客對(duì)價(jià)格質(zhì)疑的根本原因在哪里？

2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？

四、店面服務(wù)中的四類明星與四大惡人

五、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練

 

第三階段：金牌店長(zhǎng)高階篇---經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)

第一單元：明白：老板要銷量，更要毛利

一、不要總以折扣吸引客人，要從門店毛利為出發(fā)點(diǎn)

二、牢記開源節(jié)流：利潤(rùn)＝收入－支出

1、學(xué)會(huì)成本控制意識(shí)：“干毛巾再扭扭看”

2、掌握砍掉門店不必要開支的10把利劍

 

第二單元：如何對(duì)門店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，快速形成有效銷售對(duì)策？

一、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

1、店鋪的基本數(shù)字：營(yíng)業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場(chǎng)占有率、SKU數(shù)

2、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)表現(xiàn)，找到改善銷售的對(duì)策

二、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？

1、不要怕庫存：有效庫存與無效庫存的分析

2、究竟保持多少庫存為好：科學(xué)訂貨的五大原則

3、要有量身定做的進(jìn)銷存軟件

三、案例分析：根據(jù)門店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析問題病因，形成改善庫存積壓的方案？

 

第三單元：培訓(xùn)后“落地”工具說明與應(yīng)用

工具一：《短信復(fù)習(xí)法》操作

工具二：《531行動(dòng)表》培訓(xùn)跟進(jìn)

工具三：《門店問題改善提案書》應(yīng)用

師資力量

劉曉亮 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師，實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家，渠道營(yíng)銷及終端管理專家，中國(guó)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)十大名師。 1、劉老師從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能營(yíng)銷學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命！專注于電器、照明、家居、建材、汽車、服飾等耐用消費(fèi)品成長(zhǎng)性品牌渠道營(yíng)銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，被譽(yù)為“中國(guó)工具型營(yíng)銷講師第一人”。目前已有成千上萬的職業(yè)營(yíng)銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認(rèn)為“忽視渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理” 和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的兩大難題。同時(shí)，在營(yíng)銷咨詢方面，劉老師發(fā)明的“五維增長(zhǎng)法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績(jī)提升”問題。 2、劉老師知識(shí)淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，五道收獲”培訓(xùn)鞏固手冊(cè)，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來效果難以鞏固的難題，為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》、《十招激活銷售團(tuán)隊(duì)》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《門店精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)班》、《打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。

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