顧問式銷售技術(shù)--客戶需求發(fā)掘及成交技法

開課地點：	天津
授課時間：	2013年4月13、14
授課顧問：	王鑒
開課時間：	2013-04-13
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-01-09 10:41:35

　　

學(xué)習(xí)對象

專業(yè)銷售人士，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人

課程目標

本課程詳解顧問式銷售的操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧，分析和傳授專業(yè)銷售人士如何精心規(guī)劃、實施客戶訪談，呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機會，這些都是成功銷售所遵循的，即“顧問”不只是推銷，而是一個以客戶為導(dǎo)向的問題解決者和需求滿足者；“銷售”也不只是一種交易行為，而是一個發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的溝通過程。

課程內(nèi)容

一、銷售模式分析 1、大宗生意銷售的四大難點 2、成功銷售訪談的三項原則 3、顧問角色分析 – 解決問題型銷售 二、銷售訪談流程 1、開場 – 引起注意，獲得好感 2、調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求 3、顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案 4、取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進展與突破 三、銷售開場控制 1、以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變 2、尋找機會開始提問，主導(dǎo)會談 3、角色演練：控制銷售會談 四、SPIN技法解析 1、讓客戶說“買”的四種提問技法 2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿 3、需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿 4、角色演練：SPIN策劃運用 五、客戶需求分析 1、遵循“先需求后方案”原則 2、區(qū)分明顯需求和隱含需求 3、運用“購買價值等式”分析 4、角色演練：規(guī)避需求陷阱 六、產(chǎn)品方案設(shè)計 1、產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用 2、預(yù)防客戶異議的步驟與手段 3、情境練習(xí)：設(shè)計產(chǎn)品利益 七、客戶承諾獲取 1、檢查和確認所有關(guān)鍵事項 2、總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認同 3、建議后續(xù)行動 – 實施跟進 4、情境練習(xí)：策劃銷售進展 八、銷售訪談規(guī)劃 1、設(shè)定目標 – 獲得進展而不是拖延 2、實現(xiàn)目標 – 揭示問題與探討方案 3、情境練習(xí)：編制訪談計劃

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