顧問式銷售

開課地點(diǎn)：	蘇州
授課時間：	2013-05-22、23
授課顧問：	張嘯敏
開課時間：	2013-05-22
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-01-09 14:08:46

　　

學(xué)習(xí)對象

中、高級銷售人員，銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)，市場人員，銷售支持人員，產(chǎn)品經(jīng)理，3年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)立完成客戶銷售工作，參與過投標(biāo)工作；多年銷售經(jīng)驗(yàn)，希望梳理自己的相關(guān)知識和經(jīng)驗(yàn)。

課程目標(biāo)

1、全面認(rèn)識和了解顧問式銷售的內(nèi)涵 2、掌握顧問式銷售的技能—SPIN工具應(yīng)用 3、了解需求管理的方法和工具

課程內(nèi)容

第一章 顧問式銷售的概念 　 1、顧問式銷售定義 回報的看法 2、顧問式銷售發(fā)展過程 3、處理異議和締結(jié)交易的方法 4、與一般銷售的差異 5、SPIN方法與客戶溝通的靈活運(yùn)用 6、顧問式銷售幾個重要概念 7、客戶購買行為模式分析 第二章 顧問式銷售策略和技能 1、從產(chǎn)品銷售到方案銷售 2、銷售差異化及UPV的發(fā)現(xiàn) 3、培養(yǎng)客戶的滿意度和忠誠度 4、從客戶需求預(yù)定模式看顧問式銷售意義 5、客戶業(yè)務(wù)需求的分析 第三章 管理客戶關(guān)系及忠誠度 1、應(yīng)用的基本方法 2、理解分析客戶的定位和差異 3、為何要學(xué)習(xí)掌握顧問式銷售技能 4、一攬子銷售與量身定做的解決方案 5、多層面銷售：建立客戶的人脈關(guān)系 第四章 價值競爭 1、需求動機(jī)和價值定位 2、價值銷售的第一原則：價格何來 3、客戶決策分析與銷售策略 4、價值銷售的第二原則：價值何在 5、運(yùn)用你的FABE銷售工具 6、處理價格異議的技巧 7、學(xué)習(xí)聚焦式詢問法－SPIN 8、雙贏談判的原則與技巧

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