大客戶銷售策略--客戶決策循環(huán)解析及對策

開課地點：	杭州
授課時間：	2013年03月22日
授課顧問：	王鑒
開課時間：	2013-3-22
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-01-09 15:58:09

　　

學(xué)習(xí)對象

用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對銷售體系認(rèn)知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。

課程目標(biāo)

解讀客戶購買決策的六個階段 – 需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變 識別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者，有效實施目標(biāo)滲透 根據(jù)買方購買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動作，找對人，說對話，做對事 摸清買方評估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出 分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略，并壓制競爭對手 在項目實施中預(yù)防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會

課程內(nèi)容

1．客戶購買決策循環(huán) ɨ
7; 從需求到購買 – 大客戶決策心理分析 ɨ
7; 價格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū) ɨ
7; 客戶購買決策的六個階段 ɨ
7; 項目采購流程的六個環(huán)節(jié) 2．銷售漏斗管理理論 ɨ
7; 銷售漏斗管理的六個階段 ɨ
7; 項目銷售周期與指標(biāo)特征 ɨ
7; 銷售漏斗分析方法與應(yīng)用策略 3．需求認(rèn)知 – 發(fā)掘購買的需求度 ɨ
7; SPIN銷售技法解析與應(yīng)用 ɨ
7; 理解客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)要求 ɨ
7; 整合產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢與利益訴求 ɨ
7; 提供解決方案，呈現(xiàn)項目效益 4．評估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度 ɨ
7; 客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評估和選擇供應(yīng)商？ ɨ
7; 為何失去客戶 – 供需方匹配度分析 ɨ
7; 填補(bǔ)項目供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù) 5．消除顧慮 – 建立客戶的信任度 ɨ
7; 認(rèn)知“客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線” ɨ
7; 采購的“負(fù)面后果”效應(yīng) ɨ
7; 顧慮的預(yù)警信號及其存在跡象 ɨ
7; 處理客戶顧慮的方法 6．決定階段 – 項目成交路徑 ɨ
7; 識別切入焦點 – 接納者，影響者，權(quán)力者 ɨ
7; 對接購買方向 – 商業(yè)，財務(wù)，技術(shù)，關(guān)系 ɨ
7; 把握客戶關(guān)系 – 敵人、中立者，導(dǎo)師 7．執(zhí)行階段 – 消除項目的風(fēng)險度 ɨ
7; 關(guān)注“客戶學(xué)習(xí)曲線” ɨ
7; 新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征 ɨ
7; 付出與成效不同步的項目風(fēng)險期 ɨ
7; 預(yù)防和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗” ɨ
7; 8．改變階段 – 維護(hù)雙方的關(guān)系度 ɨ
7; 導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素 ɨ
7; 客戶分類與區(qū)域管理模式 ɨ
7; 客戶關(guān)系維護(hù)與二次開發(fā)策略

師資力量

備注信息