大客戶銷售技巧與策略
| 開課地點： |
深圳 |
| 授課時間： |
2013年3月22-23日 |
| 授課顧問： |
李健霖 |
| 開課時間： |
2013-03-22 |
| 市場報價： |
0
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| 購買價格： |
0 |
| 審核時間： |
我要報名2013-01-15 16:07:13 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
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學(xué)習(xí)對象
總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員；尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式
課程目標(biāo)
1、解讀客戶購買決策的六個階段——需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變
2、識別客戶組織體系的三類人員——接納者、影響者、權(quán)力者，有效實施目標(biāo)滲透
3、根據(jù)買方購買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動作，找對人，說對話，做對事
4、摸清買方評估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出
5、分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略，并壓制競爭對手
6、在項目實施中預(yù)防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會
課程內(nèi)容
第一章 大客戶的接觸節(jié)奏與識別技巧
一、大客戶分析與管理的五個關(guān)鍵步驟
1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析→確定大客戶-目標(biāo)與分工→確定行動計劃→執(zhí)行計劃并定期檢查
2、基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖
3、基于決策價值，在決策鏈中影響力人物分析
4、基于前兩類客戶的影響力深度識別技巧
二、大客戶拓展技巧與策略
1、影響類職位跟進(jìn)流程圖
2、準(zhǔn)確識別資源匹配，目標(biāo)導(dǎo)向的拓展卡片應(yīng)用
第二章 大客戶分析與應(yīng)對技巧
一、大客戶的期望分析
1、期望反應(yīng)及時與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略
2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求
3、期望善于運用資源與客戶經(jīng)理能力要求
4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求
二、大客戶的需求分析方法
1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用
2、客戶需求的冰山模型
3、基于真實需求的跟進(jìn)策略
第三章 大客戶的社交風(fēng)格與區(qū)別策略
一、大客戶的社交風(fēng)格分析
1、控制型客戶分析和交流與接觸方式
2、倡導(dǎo)型的客戶分析和交流與接觸方式
3、分析型客戶分析和交流與接觸方式
4、親切型客戶分析和交流與接觸方式
二、基于客戶態(tài)度掌握分寸的跟進(jìn)策略
1、針對個人需求的描述與拓展手段
2、基于大客戶營銷的五個層次與推進(jìn)技策略
3、基于大客戶營銷的六個維度的成交技巧
三、大客戶營銷的規(guī)范性原則（注意事項）
第四章 大客戶現(xiàn)狀評估與考核
一、關(guān)鍵大客戶關(guān)系的現(xiàn)狀評估表格與研討
二、大客戶管控過程與結(jié)果雙重關(guān)注考核表格與研討
師資力量
備注信息
