銷售精英2天1夜瘋狂訓(xùn)練

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2013年03月23日
授課顧問：	王越
開課時(shí)間：	2013-3-23
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-01-16 09:39:07

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等

課程目標(biāo)

1. 2天1夜內(nèi)完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題 2. 分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析 3. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練 4. 將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)

課程內(nèi)容

一、銷售人員應(yīng)該具備的1
個(gè)心態(tài) 1. 做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望 2. 做銷售不要總是為了錢 — 有理想 3. 拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮 4. 具備“要性”和“血性” — 激情 5. 世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信 6. 先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行 7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇 8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著 9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié) 1
. 今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo) 二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則 1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心 2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶； 3. 不要主觀臆測(cè)，以已推人； 4. 客戶有意向，就一定會(huì)買嗎？ 5. 客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài) 6. 銷售的線路不一定是走直線 7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的 8. 不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息 9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人 三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單? A、誰說？銷售人員自己的因素  客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度  使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？  如何讓自己更自信 B、說些什么？說詞不要千篇一律 1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說服 2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服 3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能 4. 何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能 5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些 6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢(shì) 7. 客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理 C、對(duì)誰說？客戶因素的影響 四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容 1、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問 2、怎么“問”？提問有哪些方法 第三、對(duì)誰“問”？不同客戶的提問方式 1、客戶文化水平的影響 2、客戶熟知程度的影響 3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素 4、銷售中不同階段的影響 第四、“問”什么？ 1、 與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題 2、當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題 3、客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題 4、 客戶拒絕購(gòu)買,你需要了解哪3個(gè)問題 5、合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題 五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟 1、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為 2、仔細(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思 3、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式 4、安全通過，確定客戶真實(shí)意思 六、如何處理議價(jià)問題 1、如何給客戶報(bào)價(jià) ᠋
;(1) 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià) ᠋
;(2)正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題 ᠋
;(3)報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則 ᠋
;(4)什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià) 2、如何處理客戶的還價(jià) ᠋
;(1) 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理 ᠋
;(2) 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理 ᠋
;(3) 什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能 ᠋
;(4) 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則 七、不同客戶情況如何洽談 1. 當(dāng)我們是客戶接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí) 2. 當(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí) 3. 如何應(yīng)付“搗亂者”

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