由內(nèi)而外的顧問式銷售

開課地點：	廣州
授課時間：	2013-03-28
授課顧問：	陳南宏
開課時間：	2013-03-28
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-01-18 10:02:53

　　

學(xué)習(xí)對象

售前/售后技術(shù)支持經(jīng)理/主管、客服經(jīng)理/主管、銷售經(jīng)理/主管等

課程目標(biāo)

1、運用有效的顧問式拜訪的銷售方法 2、詳述購買過程中客戶的心理活動 3、描述打破需求差距障礙的方式 4、運用了解處理客戶抱怨的技巧

課程內(nèi)容

【第一天上午】 一、單元：顧問式銷售方法的理念 1、心理體驗：覺察買賣過程的心理認(rèn)知 2、了解產(chǎn)品導(dǎo)向銷售與客戶導(dǎo)向銷售的不同之處 3、建立換位思考的思維方式，以“為客戶解決問題”的心態(tài)接觸客戶 【第一天下午】 二、單元：換位思考，建立信任關(guān)系， 1、心理體驗：如何與客戶建立信任關(guān)系 2、每次與客戶見面，設(shè)計簡單并且有結(jié)構(gòu)的開場白 3、在與客戶接觸時，盡量準(zhǔn)備好對其各種期望的相應(yīng)答案 4、以換位思考、為客戶著想的方法打開局面 5、理解如何在整個銷售過程中與客戶建立信任關(guān)系 6、錄像觀摩： （1）換位思考 （2）為客戶著想 【第二天上午】 三、單元：了解客戶，發(fā)掘關(guān)鍵需求 1、心理體驗:了解四種溝通風(fēng)格的不同點 2、心理體驗：感受兩種聆聽層次的區(qū)別 3、我是哪種溝通風(fēng)格 （1）老虎 （2）孔雀 （3）考拉 （4）貓頭鷹 4、如何與其他風(fēng)格的人溝通？ 5、評估商業(yè)機(jī)會，避免欺騙客戶；向客戶核實并確認(rèn)購買機(jī)會，做能贏和值得贏的商機(jī) 6、心理體驗：溝通漏斗 7、打破需求差距的障礙： （1）ERIC模型 （2）提問有效問題，全面地聆聽客戶的問題 【第二天下午】 四、單元：有效方案推薦，處理客戶抱怨 1、有成效地展示方案 2、推薦能解決客戶問題并且使客戶獲利的解決方案 3、對客戶的抵觸給予有效的回應(yīng) 4、了解處理客戶抱怨的技巧 5、請求客戶交易 五、單元：售后跟進(jìn)，鞏固原有信心 1、心理體驗：客戶如何由不滿意轉(zhuǎn)化成不信任 2、明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來更多的商業(yè)機(jī)會

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