面向政府、集團(tuán)客戶(hù)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)
| 開(kāi)課地點(diǎn): |
北京 |
| 授課時(shí)間: |
2013年2月22日 |
| 授課顧問(wèn): |
江老師 |
| 開(kāi)課時(shí)間: |
2013-02-22 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià): |
0
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| 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格: |
0 |
| 審核時(shí)間: |
我要報(bào)名2013-01-18 10:08:25 |
注:參加該培訓(xùn)課程,可聯(lián)系在線(xiàn)客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對(duì)象
面向政府、集團(tuán)客戶(hù)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)——總經(jīng)理、銷(xiāo)售/客戶(hù)總監(jiān)、銷(xiāo)售/客戶(hù)經(jīng)理、基層銷(xiāo)售人員
課程目標(biāo)
【本課程解決銷(xiāo)售人員的五大難點(diǎn)】
1、快速突破外圍障礙,接近政府、集團(tuán)客戶(hù)的關(guān)鍵人物
2、有效跟蹤關(guān)鍵人物,與政府、集團(tuán)客戶(hù)建立穩(wěn)固的關(guān)系
3、挖掘潛在需求,判斷政府、集團(tuán)的采購(gòu)進(jìn)程
4、主動(dòng)促進(jìn)政府、集團(tuán)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi),而不是被牽著鼻子走
5、在商務(wù)談判中把握先機(jī),爭(zhēng)取雙贏(yíng)和利益最大化
課程內(nèi)容
課程大綱
一、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)基本概念
項(xiàng)目銷(xiāo)售流程
項(xiàng)目銷(xiāo)售之天龍8步
項(xiàng)目銷(xiāo)售周期
項(xiàng)目銷(xiāo)售流程執(zhí)行守則
共振型銷(xiāo)售
銷(xiāo)售互動(dòng)的3種模式
共振型銷(xiāo)售的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)
案例:H省采購(gòu)電子音像教材,用了2年時(shí)間……
培養(yǎng)客戶(hù)關(guān)系的步驟
客戶(hù)關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折
建立關(guān)系的誤區(qū)
項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的5把“金鑰匙”
二、政府、集團(tuán)項(xiàng)目采購(gòu)分析
案例:從食品監(jiān)管看政府管治特征……
項(xiàng)目采購(gòu)的4大客戶(hù)要素
人、事、財(cái)、時(shí)
人:政府、集團(tuán)的職權(quán)特征
科層組織結(jié)構(gòu)
組織運(yùn)行的潛規(guī)則
事:政府、集團(tuán)的項(xiàng)目采購(gòu)“內(nèi)幕”
項(xiàng)目發(fā)起的類(lèi)型
項(xiàng)目采購(gòu)的基本流程
項(xiàng)目決策思維
財(cái):政府、集團(tuán)的預(yù)算
預(yù)算的分類(lèi)
預(yù)算的撥付程序
時(shí):項(xiàng)目采購(gòu)周期
分組討論:項(xiàng)目采購(gòu)各階段,客戶(hù)-銷(xiāo)售動(dòng)作分解……
三、信息收集與客戶(hù)定位
客戶(hù)信息的收集
信息收集的途徑
關(guān)聯(lián)搜索法
案例:借助分機(jī)規(guī)律,找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……
目標(biāo)客戶(hù)定位
定位目標(biāo)客戶(hù)的5步法
定位目標(biāo)客戶(hù)的注意事項(xiàng)
7問(wèn)定位目標(biāo)客戶(hù)
目標(biāo)客戶(hù)的選擇方法
目標(biāo)客戶(hù)的分級(jí)管理
客戶(hù)(項(xiàng)目)的分級(jí)
客戶(hù)(項(xiàng)目)信息的動(dòng)態(tài)管理
四、快速接近并有效跟蹤目標(biāo)人
切入客戶(hù)的5個(gè)臺(tái)階
突破前臺(tái)障礙
找到目標(biāo)人
客戶(hù)內(nèi)部分工
識(shí)別客戶(hù)內(nèi)部角色
項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的“雙保險(xiǎn)”
與目標(biāo)人建立聯(lián)系
隨時(shí)準(zhǔn)備面對(duì)拒絕
初期接觸客戶(hù)的“三大件”
初次電話(huà)溝通的要點(diǎn)
經(jīng)典話(huà)術(shù):首次與目標(biāo)人通話(huà)……
讓客戶(hù)快速形成記憶
培養(yǎng)客戶(hù)記憶的“秘訣”
電話(huà)溝通的假動(dòng)作
郵件編寫(xiě)技巧
跟蹤客戶(hù)的策略
跟蹤客戶(hù)的頻率
連續(xù)跟蹤客戶(hù)的套路
電話(huà)溝通5大要點(diǎn)
電話(huà)跟蹤6步曲
現(xiàn)場(chǎng)演練:運(yùn)用跟蹤6步曲“攔截”某客戶(hù)的時(shí)間點(diǎn)……
高效約見(jiàn)技巧
約見(jiàn)的時(shí)機(jī)與理由
高效約見(jiàn)的5種方法
拜訪(fǎng)禮儀與策略
拜訪(fǎng)客戶(hù)的五大任務(wù)
拜訪(fǎng)禮儀
化解客戶(hù)的挑戰(zhàn)
現(xiàn)場(chǎng)演練:初次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí),遞名片、介紹產(chǎn)品手冊(cè)……
接待客戶(hù):抓住機(jī)會(huì)的必備技能
接待客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)的7項(xiàng)注意
如何在展會(huì)中抓住客戶(hù)的“眼球”
五、搞掂客戶(hù)方關(guān)鍵角色
案例:小張通過(guò)關(guān)系,找到了環(huán)保局副局長(zhǎng)……(關(guān)系強(qiáng)度變化)
確定公關(guān)路線(xiàn)圖
梳理客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系
公關(guān)路線(xiàn)圖
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門(mén)”
培養(yǎng)客戶(hù)的信任與好感
建立信任的“小動(dòng)作”
培養(yǎng)好感的方法
心理常識(shí):人際吸引原則
宴請(qǐng):酒錢(qián)花在刀刃上
宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)與對(duì)象
約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
宴請(qǐng)禮儀
宴請(qǐng)中的談資
如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”
現(xiàn)場(chǎng)演練:展開(kāi)宴請(qǐng)期間的話(huà)題……
送禮:送貴不如送對(duì)
錯(cuò)誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn)
送禮的時(shí)機(jī)
分組討論:黃總送了幾十萬(wàn)的禮物,為什么要開(kāi)98
元的發(fā)票?
幫忙:該出手時(shí)就出手
擺平“內(nèi)部人”
如何明確“內(nèi)部人”的好處
擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
盡心編織關(guān)系網(wǎng)
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略
處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
內(nèi)線(xiàn)的幾種類(lèi)型
仰攻“決策人物”的策略
案例:黨先生自上而下做關(guān)系,最終的結(jié)果是不了了之……
六、挖掘政府、集團(tuán)客戶(hù)需求
顧問(wèn)式銷(xiāo)售
挖掘需求的5個(gè)基本問(wèn)題
案例:某市采購(gòu)應(yīng)急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年……
政府、集團(tuán)的項(xiàng)目需求分析
與現(xiàn)狀有關(guān)的需求
與困境、期望有關(guān)的需求
與外部影響有關(guān)的需求
與變革有關(guān)的需求
與購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)有關(guān)的需求
項(xiàng)目需求的特性
需求強(qiáng)度
顯性需求與隱性需求
掌握正確需求的角色
與需求有關(guān)的角色
需求信息鏈
詢(xún)問(wèn)需求的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合
詢(xún)問(wèn)需求的時(shí)機(jī)
詢(xún)問(wèn)需求的場(chǎng)合
在什么情況下套取客戶(hù)內(nèi)部情報(bào)
案例分享:第三個(gè)小販如何挖掘客戶(hù)的需求……
挖掘需求的提問(wèn)策略
應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次
提問(wèn)方法
挖掘需求過(guò)程的注意事項(xiàng)
挖掘需求的策略因素
詢(xún)問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式
七、促成項(xiàng)目訂單
案例:小高的兩次投標(biāo)……
項(xiàng)目的推進(jìn)步驟
里應(yīng)外合的3條“錦囊妙計(jì)”
尋找合作的切入點(diǎn)
“切入點(diǎn)”對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值
合作的“切入點(diǎn)”有哪些
判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
客戶(hù)對(duì)外溝通的規(guī)律
什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
8類(lèi)項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法
案例:客戶(hù)來(lái)京考察,我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法……
排除客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)障礙
客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)
反對(duì)意見(jiàn)的根源
處理反對(duì)意見(jiàn)的銷(xiāo)售對(duì)策
推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的“7種武器”
以標(biāo)桿客戶(hù)帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi)
組織技術(shù)(學(xué)術(shù))交流會(huì)
邀請(qǐng)商務(wù)考察
提議客戶(hù)少量購(gòu)買(mǎi)
幫助客戶(hù)建設(shè)明星工程
感動(dòng)客戶(hù)
堅(jiān)持到客戶(hù)掉眼淚
競(jìng)標(biāo)策劃
項(xiàng)目招標(biāo)的操作流程
競(jìng)標(biāo)策劃要點(diǎn)
促成訂單的五大里程碑
師資力量
備注信息