引爆式大客戶銷售

開(kāi)課地點(diǎn)：	南京
授課時(shí)間：	2013-05-11、12
授課顧問(wèn)：	李成林
開(kāi)課時(shí)間：	2013-05-11
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-01-25 18:38:48

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員

課程目標(biāo)

1、了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能 2、將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如 3、對(duì)大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法 4、建立客戶忠誠(chéng)度，讓銷售變成無(wú)窮鏈

課程內(nèi)容

1 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ) 1.1 大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn) 1.2 大客戶銷售的6步分析法 1.3 銷售和購(gòu)買流程的比較 1.4 大客戶銷售3種模式 2 帶上銷售的探雷器：客戶開(kāi)拓 2.1. 客戶畫像技術(shù) 2.2. 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？ 2.3. 7問(wèn)找到目標(biāo)客戶 2.4. 客戶開(kāi)拓的12種方法 2.5. 銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析 3.1. 收集資料4步驟 3.2. 客戶購(gòu)買魔方 3.3. 客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員 3.4. 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型 3.5. 制定銷售作戰(zhàn)地圖 4 點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任 4.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段 4.2 銷售的核心是信任 4.3 建立信任的5種方法 4.4 客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略 5 亮出銷售的通行證：挖掘需求 5.1 企業(yè)的2類需求 5.2 個(gè)人的7種需求 5.3 繪制客戶需求樹 5.4 Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程 6 開(kāi)具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值 6.1 FABE法 6.2 制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容 6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣 6.4 排除客戶異議4種方法 7 爭(zhēng)取銷售的人參果：贏取承諾 7.1 議價(jià)模型 7.2 開(kāi)局談判的7項(xiàng)技巧 7.3 中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧 7.4 終局談判的6項(xiàng)策略 8 套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù) 8.1 啟動(dòng)銷售的無(wú)窮鏈 8.2 客戶群體組織化 8.3 客情管理與維護(hù)的6大方法 8.4 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)

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