組織市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2006-05-14
授課顧問：	David
開課時(shí)間：	2006-05-14
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-05-10 14:13:27

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)或管理者、市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理、主管、營(yíng)銷代表及與市場(chǎng)相關(guān)技術(shù)人員

課程目標(biāo)

1、掌握組織市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定原則 2、正確理解關(guān)系營(yíng)銷，掌握組織市場(chǎng)營(yíng)銷的銷售路線圖。 3、掌握快速推進(jìn)銷售進(jìn)程的方法與策略。 4、學(xué)習(xí)專業(yè)銷售談判的策略與技巧。 5、學(xué)習(xí)正確的溝通與處理客戶異議的方法與技巧，有效維護(hù)客戶關(guān)系。

課程內(nèi)容

課程簡(jiǎn)介： 針對(duì)諸如政府、企事業(yè)單位以及大客戶等機(jī)構(gòu)類客戶（專業(yè)上稱為組織市場(chǎng)和組織類客戶），企業(yè)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想、策略與戰(zhàn)術(shù)當(dāng)如何確定？營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)如何開發(fā)、管理與服務(wù)此類客戶？組織市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵是什么？組織間營(yíng)銷的正確銷售路線是什么？課程針對(duì)組織類市場(chǎng)營(yíng)銷特征，運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷結(jié)合組織市場(chǎng)典型銷售周期，分析了組織市場(chǎng)銷售的關(guān)鍵機(jī)會(huì)點(diǎn)，并系統(tǒng)的提出了掌控和推進(jìn)銷售進(jìn)程的八步法。同時(shí)針對(duì)組織客戶專業(yè)談判策略與技巧。 課程目標(biāo)： 1、 掌握組織市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定原則 2、 正確理解關(guān)系營(yíng)銷，掌握組織市場(chǎng)營(yíng)銷的銷售路線圖。 3、 掌握快速推進(jìn)銷售進(jìn)程的方法與策略。 4、 學(xué)習(xí)專業(yè)銷售談判的策略與技巧。 5、學(xué)習(xí)正確的溝通與處理客戶異議的方法與技巧，有效維護(hù)客戶關(guān)系。 培訓(xùn)對(duì)象： 企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)或管理者、市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理、主管、營(yíng)銷代表及與市場(chǎng)相關(guān)技術(shù)人員 培訓(xùn)時(shí)間： 2

6年5月14日 9：

-17：

培訓(xùn)地點(diǎn)： 廣州天河崗頂僑鑫 培訓(xùn)費(fèi)用： 8

元/每人 課程大綱： 一．對(duì)組織市場(chǎng)（政府、機(jī)構(gòu)、企業(yè)）營(yíng)銷特征認(rèn)知—— 1、組織客戶購(gòu)買行為分析 ü 組織購(gòu)買決策過程與組織購(gòu)買類型 ü 營(yíng)銷策略在各類組織購(gòu)買類型中的運(yùn)用 ü 采購(gòu)中心 ü 影響組織購(gòu)買行為的因素分析 2、組織市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系戰(zhàn)略 ü 關(guān)系營(yíng)銷理念 ü 關(guān)系管理 ü 戰(zhàn)略聯(lián)盟 3、組織需求分析 ü 組織市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào) ü 組織市場(chǎng)調(diào)研 ü 組織市場(chǎng)潛力和銷售潛力分析 ü 銷售預(yù)測(cè) 4、組織市場(chǎng)STP ü 組織市場(chǎng)細(xì)分概述 ü 組織市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)和程序 ü 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 ü 組織市場(chǎng)定位 5、組織市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 ü 組織市場(chǎng)4P營(yíng)銷組合 ü 組織市場(chǎng)產(chǎn)品管理 ü 組織市場(chǎng)服務(wù)管理 ü 渠道與物流管理 ü 定價(jià)策略 ü 促銷策略 二．掌控組織市場(chǎng)銷售周期八步法 1、組織市場(chǎng)銷售周期八步法——每個(gè)銷售周期的主要目標(biāo)，主要工作內(nèi)容，基本原則、關(guān)鍵成功因素，主要應(yīng)對(duì)方法及應(yīng)注意的主要問題。 2、組織市場(chǎng)重點(diǎn)客戶開發(fā)與管理原則 3、組織市場(chǎng)不同類型客戶溝通、公關(guān)技巧 三、銷售談判的策略與技巧 1、銷售談判的特征 2、銷售談判的利益界限 3、銷售談判的基本原則 4、銷售談判的程序和基本要求 開局 （目的、內(nèi)容）--報(bào)價(jià) （要求、藝術(shù)）--還價(jià)--接受（承諾）--簽約（合同內(nèi)容、要求） 5、銷售談判的6大策略與運(yùn)用時(shí)機(jī)把握 6、銷售談判的誤區(qū) 7、商務(wù)談判基本功訓(xùn)練 師資介紹：(David) David曾在美贊臣、殼牌、AC尼爾森等跨國(guó)公司工作達(dá)十余年，歷任華南區(qū)銷售經(jīng)理、市場(chǎng)研究經(jīng)理、高級(jí)營(yíng)銷顧問等職，深諳外資企業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)作和本土競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。 同時(shí)，David還具有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，其培訓(xùn)內(nèi)容緊貼行業(yè)及企業(yè)的實(shí)際情況，講授風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)而生動(dòng)。除為企業(yè)進(jìn)行量身定造的管理培訓(xùn)外，從2

3年至今，David還被中山大學(xué)、澳洲SCU大學(xué)等聘為客座講師，主講MBA營(yíng)銷類課程。此外，David曾在美國(guó)留學(xué)及工作，英語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)流利，所有課程均可以全英文講授。 David畢業(yè)于美國(guó)佛羅里達(dá)大學(xué)商學(xué)院，并獲得MBA學(xué)位(2

1)。此前他在國(guó)內(nèi)還擁有碩士學(xué)位(1992)及學(xué)士學(xué)位(1987)。 主要工作經(jīng)歷 2

3-至今 中山大學(xué)、澳州SCU大學(xué)，國(guó)際MBA項(xiàng)目，客座講師 2

2-2

4 AC尼爾森等市場(chǎng)咨詢公司，任研究經(jīng)理、高級(jí)顧問等職 2

1-2

2 美國(guó)佛羅里達(dá)州MGT市場(chǎng)資訊公司，行業(yè)研究專員 1998-1999 惠氏藥廠(中國(guó))有限公司，華南地區(qū)銷售經(jīng)理 1996-1998 殼牌(中國(guó))有限公司，華南區(qū)銷售副經(jīng)理 1993-1996 美贊臣(廣州)有限公司，醫(yī)務(wù)代表/銷售主管

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