大客戶開發(fā)與管理

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2013-03-25、26
授課顧問：	韓林
開課時(shí)間：	2013-03-25
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-01-31 11:51:44

　　

學(xué)習(xí)對象

中、高級銷售人員，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，銷售總監(jiān)，產(chǎn)品經(jīng)理，市場經(jīng)理，資深銷售或銷售管理，5年以上大客戶經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)立操作銷售投標(biāo)項(xiàng)目，支持或參與銷售規(guī)劃。

課程目標(biāo)

1、了解大客戶管理的意義和一般方法 2、掌握復(fù)雜型銷售的技術(shù)以及發(fā)展趨勢 3、合理應(yīng)用客戶管理理念和銷售技術(shù)，使銷售資源投入最優(yōu)

課程內(nèi)容

第一部分 1.破冰：目標(biāo)客戶矩陣 （1）NLP學(xué)習(xí)法 （2）成人學(xué)習(xí)特征 2、銷售人員的角色變化 3、大客戶戰(zhàn)略1-----發(fā)現(xiàn)與了解我們的客戶 4、大客戶戰(zhàn)略2—客戶需求的深入挖掘與引導(dǎo) （1）銷售人員在企業(yè)中的角色 需求的方法,讓學(xué)員能站在產(chǎn)品和個(gè)人兩個(gè)方面來處理需求 （2）態(tài)度決定成敗 （3）需求分類--顯性需求與隱性需求 （4）客戶所希望的合作伙伴 （5）心理需求SPISES模型 　 　 第二部分 1、建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問式銷售技巧---銷售六步法 2、靈活使用FAB的說服技巧 （1）FAB概念的核心 對待并從中發(fā)現(xiàn)商機(jī) （2）客戶的心理權(quán)數(shù)改變

師資力量

備注信息