銷(xiāo)售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2013年03月16日
授課顧問(wèn)：	王越
開(kāi)課時(shí)間：	2013-03-16
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-02-05 09:34:43

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)員等

課程目標(biāo)

1、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的1
個(gè)心態(tài) 2、了解與客戶(hù)打交道的9個(gè)基本原則 3、解決溝通中有哪些因素影響客戶(hù)是否與我們簽單 4、掌握如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容 5、掌握如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)四步驟 6、掌握處理議價(jià)問(wèn)題、與不同客戶(hù)情況如何洽談

課程內(nèi)容

一、銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的1
個(gè)心態(tài) 1、做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心—成功的欲望 2、做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)—有理想 3、拜訪(fǎng)量是銷(xiāo)售工作的生命線(xiàn)—勤奮 4、具備“要性”和“血性”—激情 5、世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù)—自信 6、先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)”—高效執(zhí)行 7、不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇 8、堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著 9、勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié) 1
、今天的努力，明天的結(jié)果—有目標(biāo) 二、與客戶(hù)打交道的9個(gè)基本原則 1、銷(xiāo)售談判中為什么一定要以客戶(hù)為中心 2、不要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦想像中的客戶(hù) 3、不要主觀(guān)臆測(cè)，以已推人 4、客戶(hù)有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎 5、客戶(hù)喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài) 6、銷(xiāo)售的線(xiàn)路不一定是走直線(xiàn) 7、客戶(hù)的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的 8、不要在客戶(hù)面前傳播任何負(fù)面的信息 9、客戶(hù)不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人 三、溝通中有哪些因素影響客戶(hù)是否與我們簽單 1、誰(shuí)說(shuō)？銷(xiāo)售人員自己的因素 （1）客戶(hù)為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度 （2）使客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感要滿(mǎn)足哪些因素 （3）如何讓自己更自信 2、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律 （1）何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服 （2）何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服 （3）何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能 （4）何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能 （5）客戶(hù)遲遲不下決定的原因有哪些 （6）先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì) （7）客戶(hù)告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理 3、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？客戶(hù)因素的影響 四、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容 1、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn) （1）死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死! （2）提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的 （3）客戶(hù)的回答一定是自己可控制的 2、怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法 （1）常用的3種提問(wèn)法 （2）提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則 3、對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”？不同客戶(hù)的提問(wèn)方式 （1）客戶(hù)文化水平的影響 （2）客戶(hù)熟知程度的影響 （3）客戶(hù)時(shí)間與興趣的影響因素 （4）銷(xiāo)售中不同階段的影響 4、“問(wèn)”什么 （1）與客戶(hù)初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題 （2）當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題 （3）客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題 （4）客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi),你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題 （5）合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題 五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)四步驟 1、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為 2、仔細(xì)觀(guān)察，通過(guò)4個(gè)方式觀(guān)察客戶(hù)要表達(dá)真實(shí)意思 3、充分鼓勵(lì)客戶(hù)表達(dá)的3方式 4、安全通過(guò)，確定客戶(hù)真實(shí)意思 六、如何處理議價(jià)問(wèn)題 1、如何給客戶(hù)報(bào)價(jià) （1）如何處理客戶(hù)與銷(xiāo)售人員初次接觸時(shí)詢(xún)價(jià) （2）正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題 （3）報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則 （4）什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià) 2、如何處理客戶(hù)的還價(jià) （1）當(dāng)客戶(hù)還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理 （2）當(dāng)客戶(hù)還的價(jià)格是你沒(méi)辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理 （3）什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能 （4）降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則 （5）拒絕客戶(hù)的技巧 七、不同客戶(hù)情況如何洽談 1、當(dāng)我們是客戶(hù)接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí) 2、當(dāng)我們是客戶(hù)接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí) 3、如何應(yīng)付“搗亂者”

師資力量

備注信息