渠道營銷策略與變革管理

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2006-06-17
授課顧問：	杜建君先生，吳洪剛博士
開課時(shí)間：	2006-06-17
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-05-10 16:12:32

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)營銷副總、市場總監(jiān)、各經(jīng)銷商、區(qū)域營銷經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管；相關(guān)營銷中基層管理人員以及各級(jí)銷售代表、業(yè)務(wù)人員。

課程目標(biāo)

——通過培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營銷人員和經(jīng)銷商改善經(jīng)營，提升銷售量的動(dòng)力； ——成為掌握現(xiàn)代營銷理論、熟悉中國市場環(huán)境和實(shí)戰(zhàn)技巧的復(fù)合型現(xiàn)代企業(yè)銷售渠道管理人才； ——通過講師切身對(duì)渠道管理咨詢服務(wù)的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)，借鑒國內(nèi)各行業(yè)渠道管理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)企業(yè)區(qū)域人才如何從事銷售渠道管理活動(dòng)。

課程內(nèi)容

《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》總編輯 秦朔、《銷售與市場》總編輯李穎生、《IT經(jīng)理世界》執(zhí)行總編劉湘明、中央電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道著名策劃人胡泳，鄭重推薦課程 【課程背景】 處在轉(zhuǎn)型時(shí)期的當(dāng)今中國市場，渠道業(yè)態(tài)的變化和廠商關(guān)系游戲規(guī)則的改寫，對(duì)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略制定和實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場業(yè)績目標(biāo)影響很大，區(qū)域營銷人員從來沒有像今天一樣遇到的渠道挑戰(zhàn)最大，面臨的問題最多，這是深遠(yuǎn)顧問多年為客戶提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)的關(guān)鍵課題，也是眾多企業(yè)提升區(qū)域人才開拓渠道、管理渠道和服務(wù)渠道等能力提高的核心工作。 創(chuàng)立一個(gè)能夠強(qiáng)有力掌控市場主動(dòng)權(quán)的區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)和建立一個(gè)分銷能力足夠?qū)掗�、重心下移和終端牢固的營銷通路渠道，才是品牌在區(qū)域市場長期經(jīng)營的基礎(chǔ)，市場競爭不敗的關(guān)鍵，經(jīng)營人才成長的搖籃。 【課程提綱】 第一節(jié)：認(rèn)識(shí)渠道的重要性 1、渠道功能及其重要性 2、渠道成員及其功能 3、渠道基本模式 4、渠道發(fā)展趨勢(shì) 5、中國市場渠道的現(xiàn)狀 6、存在的問題與生存的挑戰(zhàn) 【案例分析】：中國家電業(yè)基本分銷模式 【專題討論】：為什么中間商總站在廠家與消費(fèi)者之間 第二節(jié)：渠道機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)與渠道設(shè)計(jì) 1、什么是渠道機(jī)會(huì) 2、如何發(fā)現(xiàn)渠道機(jī)會(huì) 3、渠道機(jī)會(huì)的營銷價(jià)值評(píng)估 4、最優(yōu)的區(qū)域渠道設(shè)計(jì)原則 5、渠道設(shè)計(jì)的方法與路徑 6、渠道建設(shè)的價(jià)值評(píng)估 7、持續(xù)的渠道優(yōu)化與升級(jí) 8、渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn) 9、分銷商核心能力的構(gòu)建 1
、渠道設(shè)計(jì)面臨的七大矛盾 【案例分析】：華帝股份面臨的渠道變革 廣州電星面臨的渠道挑戰(zhàn) 世界主要國家汽車銷售渠道分析 【專題討論】：自建渠道與利用中間商的利弊 家電渠道、路在何方 第三節(jié)：渠道策略的分析與選擇 1、營銷策略的價(jià)值 2、渠道中產(chǎn)品策略分析與選擇 3、渠道中價(jià)格策略分析與選擇 4、渠道中促銷策略分析與選擇 【案例分析】：新天國際酒業(yè)的價(jià)格政策 【專題討論】：長虹及格蘭仕的價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)競爭格局的影響 規(guī)模與利潤對(duì)企業(yè)的重要性 第四節(jié)：掌握增值分銷 1、兩種分銷的結(jié)果 2、何謂增值分銷 3、宏基的競爭力模式 4、提升品牌價(jià)值 5、增值服務(wù) 6、創(chuàng)造“口碑” 7、為企業(yè)的“人”服務(wù)——關(guān)系營銷 8、建立顧客終身價(jià)值 第五節(jié)：渠道變革管理 1、渠道沖突 2、渠道評(píng)估 3、渠道激勵(lì) 4、渠道支持 5、“三流管理” 6、價(jià)格管理 7、談判管理 8、要貨計(jì)劃管理 【案例分析】：華帝股份五星級(jí)管理方案 華為渠道管理策略 朗能電器廣州渠道的沖突 【專題討論】：廠商與經(jīng)銷商在經(jīng)營目標(biāo)上的沖突及其對(duì)渠道的影響 第六節(jié)：分支機(jī)構(gòu)或分銷商內(nèi)部管理 1、經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)與管理 2、分銷渠道中的現(xiàn)金管理 3、分支機(jī)構(gòu)管理模式及其利弊（分公司、平臺(tái)、利益共同體等） 【案例分析】：TCL分公司管理模式 夏新電子分公司管理模式 新天酒業(yè)辦事處管理模式評(píng)析 【專題討論】：廠商利益共同體的利弊（以TCL通信、華帝、朗能等為例） 銷售分支機(jī)構(gòu)應(yīng)是利潤中心還是費(fèi)用中心 【案例賞析】 1、柯達(dá)的渠道結(jié)網(wǎng)與增值分銷 2、華夏長城華南區(qū)域市場渠道模式 3、諾基亞的中國渠道策略 4、聯(lián)想“1+1”品牌專賣店建設(shè)策略 5、深圳某房地產(chǎn)市場渠道規(guī)劃 6、汽車業(yè)4S店銷售模式

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