如何獲取海外優(yōu)質(zhì)客戶與訂單及國(guó)際商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧

開課地點(diǎn)：	深圳/上海
授課時(shí)間：	2006-06-2
授課顧問：	徐-老-師：首批丹麥哥本哈根工程學(xué)院IPMP專業(yè)公費(fèi)留學(xué)生/北方交通大學(xué)工商管理
開課時(shí)間：	2006-06-2
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-05-10 16:34:21

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

成長(zhǎng)型出口企業(yè)的總經(jīng)理、海外營(yíng)銷部長(zhǎng)、國(guó)際貿(mào)易部經(jīng)理、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理主管、海外業(yè)務(wù)員、駐外代表,以及預(yù)備外銷員和其他對(duì)國(guó)際貿(mào)易感興趣的人士。

課程目標(biāo)

1. 準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)和發(fā)現(xiàn)高利潤(rùn)市場(chǎng); 2. 迅速地找到您全球的潛在買家和合作伙伴; 3. 發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以發(fā)現(xiàn)的客戶, 獨(dú)享高利潤(rùn)出口訂單; 4. 極大豐富客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高整體客戶質(zhì)量； 5. 提高國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查技能，輕松獲取高價(jià)值的市場(chǎng)信息； 6. 掌握一套獲取市場(chǎng)信息和客戶情報(bào)的系統(tǒng)方法，知己知彼，百戰(zhàn)不殆； 7. 結(jié)識(shí)同行，拓展人脈，積累資源。 中國(guó)很多非常有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)因?yàn)椴欢�得如何開拓國(guó)際市場(chǎng)，而失去了迅速做大做強(qiáng)的 機(jī)會(huì)；部分已經(jīng)出口的企業(yè)也因?yàn)椴欢�得如何開拓國(guó)際市場(chǎng)而不得不依靠外貿(mào)企業(yè)間接出口， 但結(jié)果是產(chǎn)品出口了，自己并沒有享受到高額的利潤(rùn)，并游離在國(guó)際市場(chǎng)的門外；沒有自己 的海外客戶，始終受制于外貿(mào)企業(yè)；有的企業(yè)已經(jīng)直接出口產(chǎn)品，但卻沒有找到最有利潤(rùn)的 市場(chǎng)和客戶，僅僅學(xué)會(huì)了出口操作，而沒有達(dá)到出口的真正目的：獲取高額銷售利潤(rùn)。 與此形成鮮明對(duì)比的是：全球買家越來越青睞中國(guó)制造的產(chǎn)品，紛紛開始從中國(guó)采購(gòu)或者 加大從中國(guó)采購(gòu)的力度。實(shí)踐證明，主動(dòng)找上門來的買家比自己主動(dòng)找去的買家成交率高5倍 以上，平均首次成交所需時(shí)間只有后者的1/3。但中國(guó)的企業(yè)卻不知道如何抓住這些機(jī)會(huì)，如 何能夠讓自己輕松地被海外客戶找到，因而坐失商機(jī)。 《出口營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》系列培訓(xùn)課程著重幫助解決中國(guó)出口商開拓國(guó)際市場(chǎng)的兩個(gè)核心問題：快速 獲取國(guó)際市場(chǎng)與買家信息和高效出口推廣策略，不僅準(zhǔn)確地定位買家而且更能讓買家輕松找到 和優(yōu)先聯(lián)絡(luò)自己。

課程內(nèi)容

一、外銷啟動(dòng)前的準(zhǔn)備 　　人才方面的準(zhǔn)備 　　中國(guó)各類企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷部門組織架構(gòu)的設(shè)定及管理方式優(yōu)劣對(duì)比 　　硬件方面的準(zhǔn)備 　　軟件方面的準(zhǔn)備 　　資料方面的準(zhǔn)備 　　其它方面的準(zhǔn)備 二、掌握產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)該包含哪些關(guān)鍵內(nèi)容？ 　　產(chǎn)品知識(shí)測(cè)試題 　　清楚自己產(chǎn)品的名稱 　　清楚自己產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)及賣點(diǎn) 　　清楚自己產(chǎn)品成本構(gòu)成及報(bào)價(jià) 　　清楚相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與行業(yè)的知識(shí)及名稱 三、如何迅速了解行業(yè)宏觀環(huán)境及掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 　　行業(yè)國(guó)際市場(chǎng)宏觀環(huán)境所包含的要素及獲取辦法 　　購(gòu)買現(xiàn)成的行業(yè)國(guó)際市場(chǎng)宏觀環(huán)境報(bào)告的途徑 　　利用互聯(lián)網(wǎng)手段查詢制作簡(jiǎn)易行業(yè)國(guó)際市場(chǎng)宏觀環(huán)境 　　利用互聯(lián)網(wǎng)查詢和分析國(guó)內(nèi)最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 　　利用互聯(lián)網(wǎng)查詢和分析國(guó)際市場(chǎng)最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 　　明確我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 　　鎖定和分析我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 四、如何開拓海外市場(chǎng)和尋找海外客戶 　　商機(jī)經(jīng)常出沒的地方 　　選用哪種方式尋找這些商機(jī)更加適合自己 　　如何抓住這些商機(jī) 　　獲取商機(jī)的其他一些途徑 　　買家分類和所遵循的標(biāo)準(zhǔn) 　　關(guān)鍵買家信息所應(yīng)包含的內(nèi)容和獲取的途徑 　　獲得買家信息主要的途徑和方法 　　用什么辦法來提高買家信息的準(zhǔn)確性和完整性 　　利用互聯(lián)網(wǎng)尋找全球買家的一些方法 五、海外目標(biāo)市場(chǎng)定向調(diào)研和管理 　　海外目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研手段、方法及關(guān)鍵所應(yīng)包含的內(nèi)容有哪些？ 六、海外市場(chǎng)定點(diǎn)調(diào)研及對(duì)海外客戶評(píng)估 　　國(guó)際區(qū)域市場(chǎng)劃分原則和客戶調(diào)研 　　海外買家實(shí)力和信用簡(jiǎn)易評(píng)估方法 　　客戶信用調(diào)查輔助機(jī)構(gòu)和手段 　　利用互聯(lián)網(wǎng)評(píng)估客戶 　　評(píng)估客戶是否適合自己 七、中國(guó)企業(yè)自主品牌國(guó)際營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)種類及控制方法 八、分析企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)及制定各海外區(qū)域市場(chǎng)相應(yīng)的進(jìn)占戰(zhàn)略 　　SWOT分析對(duì)本企業(yè)的作用 　　SWOT分析當(dāng)中重點(diǎn)關(guān)注的要素 　　如何來做SWOT分析 九、根據(jù)SWOT分析結(jié)果制訂年度銷售規(guī)劃與政策并分解之各區(qū)域及個(gè)人 十、根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場(chǎng)產(chǎn)品線策略 十一、根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場(chǎng)價(jià)格策略 十二、根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場(chǎng)渠道策略 　　 客戶渠道的設(shè)定及管理 　　 渠道規(guī)劃的基本原則 　　 各個(gè)時(shí)期所采用的渠道策略 　 十三、根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場(chǎng)促銷策略 十四、根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場(chǎng)售后服務(wù)策略 十五、月度、季度、年度銷售統(tǒng)計(jì)和分析 十六、海外營(yíng)銷部?jī)?nèi)部運(yùn)作體系和管理 　　 海外營(yíng)銷部分權(quán)手冊(cè)和審批權(quán)限 　　 海外營(yíng)銷部作業(yè)流程和相關(guān)規(guī)定 　　 外銷業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰規(guī)定 十七、同海外客戶溝通及獲取信任的幾個(gè)關(guān)鍵技巧 　　 同客戶溝通的內(nèi)容和基本要素 　 　溝通中的人性基礎(chǔ)和重要的溝通策略 　　 獲取海外客戶信任的途徑 　　 利用企業(yè)網(wǎng)站贏得客戶信任 　　 通過電話溝通取得客戶信任 　　 外銷員個(gè)人專業(yè)素養(yǎng)取得客戶信任 　 　客戶信任的企業(yè)文化包括哪些要素 　　 利用企業(yè)形象取得客戶信任 　 　企業(yè)形象有哪些作用 　　 客戶欣賞怎樣的企業(yè)形象 　 　有效的形象傳播 　 　企業(yè)形象的塑造因素 　 　出口企業(yè)形象操作 　 　出口企業(yè)形象和本上銷售企業(yè)形象的差異 十八、參加展覽的標(biāo)準(zhǔn)和取得成功的關(guān)鍵因素 　 　選擇展覽的評(píng)估展覽 　　成功展覽的標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵的成功因素 　 　展覽組織的細(xì)節(jié)問題 　　如何挑選展位 　　展前如何邀請(qǐng)客戶 　　參展現(xiàn)場(chǎng)需要注意問題 　　特裝設(shè)計(jì)技巧 　 　怎樣充分挖掘展覽價(jià)值 十九、臨門一腳，爭(zhēng)取客戶最后落單 　　 展后如何爭(zhēng)取成交機(jī)會(huì) 　　 如何開始接觸海外客戶 　　 商業(yè)信函的寫作技巧 　 　聯(lián)絡(luò)海外客戶各種方式的選擇 二十、管理海外客戶的詢盤 　　 海外詢盤的各種形式 　 　辨別和獲取高質(zhì)量的詢盤 　 　辨別詢盤的真假 　 　回復(fù)詢盤的原則 　 抓住真實(shí)有效的詢盤機(jī)會(huì) 　　 分類管理好以往的詢盤 二十一、獲取訂單的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 　 　突破客戶落單的最后幾個(gè)障礙 　 　如何獲得和對(duì)待海外大客戶 　 　大客戶有哪些特點(diǎn) 　　 如何獲得大客戶的青睞 　 　開發(fā)大客戶當(dāng)中常見的問題 　 　如何留住大客戶 二十二、接待客戶來訪的注意事項(xiàng) 　 　如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力 　　規(guī)范運(yùn)作所體現(xiàn)出來的公司實(shí)力 二十三、中國(guó)外銷企業(yè)當(dāng)前所面臨的問題和挑戰(zhàn) 　戰(zhàn)略聯(lián)盟的形成前提條件 　　 如何運(yùn)作略聯(lián)盟來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高速增長(zhǎng) 　 　美的企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功案例分析

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