大客戶管理

開課地點：	上海
授課時間：	2013-05-23
授課顧問：	王老師
開課時間：	2013-05-23
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-02-21 15:54:02

　　

學習對象

用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復雜產品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務模式。

課程目標

1、解讀客戶購買決策的六個階段——需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變 2、識別客戶組織體系的三類人員——接納者、影響者、權力者，有效實施目標滲透 3、根據(jù)買方購買階段不同調整銷售關鍵動作，找對人，說對話，做對事 4、摸清買方評估選擇供應商的標準，化解供需差異，在貨比三家中勝出 5、分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略，并壓制競爭對手 6、在項目實施中預防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務發(fā)展更多銷售機會

課程內容

一．客戶購買決策循環(huán) 1、從需求到購買——大客戶決策心理分析 2、價格異議真相——銷售行為的三大誤區(qū) 3、客戶購買決策的六個階段及特征 二．客戶切入——聚焦三類關鍵人員 1、接納者——采購執(zhí)行者、信息提供者 2、影響者——技術把關者、產品使用者 3、權力者——有決策權但不易接近者 4、制定客戶切入路徑——目標與策略 三．需求認知——發(fā)掘購買的需求度 1、揭示和擴展客戶問題、困難和不滿 2、識別客戶從需求到?jīng)Q定購買的信號 3、提供解決方案，取得客戶認同 四．評估選擇——解決產品的匹配度 1、客戶用哪些標準評估和選擇供應商？ 2、為何失去客戶——供需方匹配度分析 3、影響客戶購買決策準則的四種策略 4、填補供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術 五．銷售競爭地位分析 1、競爭弱勢V型分析及對策 2、處理競爭對手的三大原則 3、區(qū)分客戶購買決策的軟硬準則 4、軟、硬準則下的不同銷售路徑 六 ．消除顧慮——建立客戶的信任度 1．客戶為何難下決定——負面后果效應 2、顧慮的早期預警信號及存在的跡象 3、處理客戶顧慮的八條戒律 七．執(zhí)行階段¬——消除項目的風險度 1、客戶學習曲線——付出與結果不同步 2、新玩具期、學習期和收效期的特征 3、學習期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風險期 4、如何預防和消除客戶“動力下降” 八．改變階段——維護雙方的關系度 1、導致客戶改變的內外因素 2、客戶分類與區(qū)域管理模式 3、客戶關系維護與二次開發(fā)策略

師資力量

備注信息